Анализ аудитории и выбор оффера: руководство для новичков

В этом материале практикующий арбитражник Кирилл Шеверов рассказывает о своей работе. Мы разобрали процесс анализа аудитории и выбора оффера под нее на конкретном примере. Получился эдакий гайд по арбитражу для начинающих. К изучению обязательно: вы можете читать статью и повторять шаги самостоятельно, чтобы не совершать ошибок. А также можете посмотреть видео на эту тему.

Анализ аудитории

Первая задача арбитражника – проанализировать аудиторию, с которой предстоит работать. За основу возьмем любой паблик в социальных сетях и постараемся выявить ЦА (целевую аудиторию), с которой будем получать максимальный профит. Меня зовут Кирилл и мне 25 лет, я работаю преимущественно с мужской аудиторией, потому что больше ее понимаю.

Для примера возьмем сообщество во Вконтакте. Основные мужские категории – это спорт, автомобили, рыбалка, ремонт и т.д. Держим этого в голове и идем на маркет-платформу Вконтакте, чтобы выбрать один из пабликов. Мой взгляд пал на тематику «Увлечения и хобби» и сообщества рыболовов. Чтобы ускорить поиск, отфильтровал самые популярные группы, еще можно просто добавить бюджет и выбирать из всех подходящих пабликов.

Итак, группа нашлась, она называется «Рыбак». Я выбрал ее, потому что стоимость рекламы очень выгодная по соотношению цены к охвату аудитории. Но не стоит торопиться, сначала следует изучить статистику сообщества. Смотрим на график пол/возраст:

Как видим на графике, возраст 63% аудитории – 27-45 лет, большинство проживает в РФ. Делаем нехитрые выводы. Наша ЦА:

• Платежеспособная
• Имеет, как минимум, одно общее увлечение
• Возможно, сталкивается с одними и теми же проблемами

Выявляем боли ЦА

На следующем этапе нужно понять, какие проблемы могут быть у нашей аудитории, что их интересует, и как мы можем помочь эти проблемы решить. Чем точнее мы попадем в боли аудитории, тем больше будет профит.

Совет №1: никогда не продавайте товары в лоб. Лучше стараться решить чью-то проблему. Это подогревает интерес аудитории, и способствует росту заявок на покупку товара/услуги.

Итак, наша аудитория – это рыбаки и охотники. Знаю по личному опыту: мужики часто совмещают эти хобби. Но не забываем, что сообщество у нас все же о рыбалке, и главная ее цель – это улов.

Существуют тысячи методов ловли и еще больше видов прикормок. Поэтому нам нужна сенсация, что-то горячее, что нельзя купить в магазине. Это такой мужской шоппинг – рыбаки скупают дорогие спининги, снасти, примочки, но когда дело доходит до рыбалки, ловить как всегда не на что. У женщин схожая проблема с вещами, им всегда нечего надеть, но сейчас не об этом. Итак, обозначаем боль – отсутствие улова.

Поиск и выбор оффера

Из нашего словарика для новичков:

Оффер (в арбитраже трафика) – товар, за продажу которого арбитражник получает вознаграждение.

Переходим к поиску товара. Это должно быть что-то такое, чего нет в обычном магазине и, соответственно, у рядового рыболова.

Плохой вариант: наборы крючков, обычные прикормки, поплавки.

Хороший вариант: особая приманка.

Я пользуюсь сервисом, в котором есть все товары из разных партнерских программ. Вот ссылка.

Вносим тематическое название, что-то вроде: Рыб (содержит начало слов рыба, рыбалка, рыбак) и смотрим, есть ли интересные варианты.

Обратите внимание на колонки «Сети» и «ГЕО». Мы работаем с русской аудиторией, поэтому игнорируем товары не для нашего региона. Теперь смотрим на популярность товара и на основе этого делаем выбор. Для нашего примера мне приглянулся товар
«Dry Blooder — Сухая кровь, активатор клева для рыбалки».

Объясняю свой выбор. В первую очередь, широкое ГЕО (больше трех регионов) говорит о том, что скорее всего товар уже зашел (достаточно популярный) в РФ и спрос на него хороший, а значит арбитражники работают с этим оффером. Второй момент – товар есть сразу в семи партнерских программах. Это говорит о том, что оффер себя не изжил и его не закроют в ближайшие дни.

Кликаем на товар и смотрим, в какой партнерке за него платят больше всего. В нашем примере самая высокая ставка по офферу в AD1, значит, работать будем в ней. Переходим в рекламный кабинет AD1 и выбираем лэндинг для нашего товара.

Важный момент. У нас сложилась такая ситуация:

За одну продажу в первом случае нам отчислят 650 рублей, во втором случае – 800 рублей. Первый оффер продается за 990 рублей, а второй – за 149. Вроде все понятно: нужно брать второй и работать с ним, потому что нашим рыбакам проще потратить 150 рублей, чем 1000. Вот здесь новички часто ошибаются, не понимая механики продаж.

Если рассмотреть предложения подробнее, видим следующее: второй, выгодный оффер предлагается за 149 рублей только при покупке от 2 товаров и более. То есть наш потенциальный рыбак должен купить два товара за 990, и только на третий будет действовать скидка. Таким образом, минимальный чек составит примерно 2150 рублей + 200-300 рублей за доставку.

Что касается первого товара, то здесь покупатель может отказаться от покупки сразу трех товаров и заказать только один за 990 рублей. Средний чек меньше, а значит и нам работать легче.

Совет №2: разберитесь в логике работы с товарами, сколько и за что вам заплатят. Не всегда то, что выглядит выгодно, проще реализовать. Изучайте лэндинги, записи call-центров. В подтверждение моих слов привожу статистику по общему показателю апрува (процент подтвержденных покупок) из товарки М1.

Согласитесь, выгоднее получить 650 рублей при апруве 78%, чем на 800 рублей с апрувом 25%. Чтобы вы понимали, обратимся к арифметике. Берем 10 заявок на наш товар. В первом случае у нас получается 7,8 (78%) заявок по цене 650 рублей – это чистый доход в 5070 рублей. Во втором случае у нас будет 2,5 (25%) заявки по цене 800 рублей – это 2000 рублей дохода. Думаю, теперь все ясно.

Но вернемся к нашему офферу «Dry Blooder — Сухая кровь, активатор клева для рыбалки» за 990 рублей. Видим такой график на оффере:

Хорошая новость – наша приманка одобрена в МyТarget. Это значит, что товар относится к белым офферам, можно не бояться банов. Теперь нам нужно выбрать лэндинг, обязательно адаптированный под экраны смартфонов. Дело в том, что доля мобильного трафика в социальных сетях составляет примерно 80%. Нам повезло, в сообществе «Рыбак» открытая статистика. Смотрим, сколько людей заходит в группу из мобильных приложений:

Выбор лэндинга для оффера

Соответственно, самый простой способ выбрать подходящий мобильный лэндинг — это посмотреть на средние показатели по системе или же сделать сплит-тест, выбрав несколько лэндингов, которые будут выдаваться в случайной ротации при переходе на товарную ссылку.

Из нашего словарика для новичков:

Лэндинг – посадочная страница, призывающая клиента к действию или покупке. 

К сожалению, в AD1 информации по мобильным лендингам на данный момент нет, и выявить более-менее конвертящий без тестов сложно. Но можно посмотреть в другой, к примеру, в М1. Также это может говорить и о том, что рекламодатель не очень добросовестный по мобильному трафику, и, возможно, стоит протестировать мобильный трафик в другой ПП. И вот, ситуация проясняется, а мы движемся к финалу.

Выбираем несколько лендингов с наивысшим конвертом. За данный показатель отвечает колонка CR в скриншоте выше, которая показывает соотношение количества трафика на 1 заказ. Поэтому выбираем лэндинги моб(2), моб(3) и моб(6). Колонка EPC показывает цену в один клик. Однако не стоит принимать все за чистую монету. Не факт, что вы добьетесь такого же результата. Данные усредненные по системе от всех пользователей и всех видов трафика. Они могут только подсказать направление, в котором стоит двигаться в первую очередь. Все остальное познается в тестах.  

Итак, на этом основные работы по сбору ЦА и подбору оффера под нее мы закончили. О том, как написать продающий текст для подогрева аудитории мы поговорим с вами в следующей статье. Для вас старался Кирилл Шеверов. Переходите в наш Telegram-канал и задавайте вопросы, отвечу на них в следующем материале!