Что не стоит продавать в жаркий период года [Бонус: чек-лист для повышения продаж]

Сезонность – фактор объективный и в нашем климате очевидный для всех. Летом народное большинство покупает мороженое, скейтборды и солнцезащитные кремы, зимой – ушастые тапки и глинтвейн. Есть еще праздники, когда на пике продаж оказываются елки, шоколадные сердца, букеты и прозаические куриные яйца.

От чего зависит сезонность

Переходим к сути: сезонностью называют колебания покупательского спроса, зависящие от внешних условий. В зависимости от количества процентов, отражающих это колебание, сезонность делят на: 

• жесткую – выше 50 %: как фейерверки и елочные игрушки под Новый год;
• яркую – от 30 до 50 %: одежда под определенную погоду, спортивный инвентарь для летней или зимней активности;
• умеренную – от 10 до 15 %.

Под понятие “сезона” подпадают не только изменения климата за окном. На спрос влияют еще:

• Праздники – в разнообразных вариантах. Есть взлеты продаж товаров и услуг по случаю смены года, Дня Святого Валентина, 8 Марта и 23 февраля, Пасхи, выходных в первой декаде мая. 

Есть затишья, связанные с тем, что много денег уже потрачено (вторая половина января). 

Зимний турнир для партнеров 888STARZ, — SANTA’S CASH PARADE

Подробнее

Реклама

Может повлиять на продажи даже китайский Новый год – покупатели не хотят делать заказы, опасаясь, что их будут выполнять дольше. 

• Изменение активности. От весеннего потепления и до осенних заморозков люди занимаются строительством, путешествиями, загородным трудом и отдыхом: отлично продаются стройматериалы, товары для туризма, дома и дачи. Со второй половины августа растет спрос на канцелярию и другие товары для школы. 
• Общеизвестные распродажи: Киберпонедельник, 11 ноября, Черная пятница. 

В интернет-бизнесе сезонность спроса определяет не только продажи как результат, но и количество трафика на сайт. 

Как прогнозировать и зачем

Самый верный способ учитывать сезонные колебания продаж – ежегодно систематически мониторить их динамику. Делать твердые выводы можно, опираясь минимум на график за три года. 

Если продажи из года в год растут от 20 %, а спады характерны для определенных повторяющихся периодов – сезонность на лицо. Когда продажи не растут и динамика не поддается систематизации, скорее всего, проблема не в сезоне, а в стратегии.

Если вы решили зайти в новую бизнес-нишу или только начинаете свое дело, вслепую три года работать не нужно. Самые простые и доступные инструменты, которые помогут отследить предпочтения клиентов: 

• Яндекс.Wordstat. 

Указываете название товара и получаете историю запросов, которую можно отфильтровать по регионам, дням или месяцам, устройствам входа. 

• Google Реклама.

Регистрируя свой интернет-магазин в сервисе, в числе прочих опций получаете возможность пользоваться Планировщиком ключевых слов. Он поможет сформулировать запрос, покажет их частоту и динамику изменения.

• Google Trends.

Этот инструмент по вашему ключевому словосочетанию подберет статистику запросов в определенном регионе и за нужный период. 

Что хуже продается летом

В теплое время года по определению хуже продается все, что может согреть, или быстро испортиться:

• термо- и просто теплая одежда и обувь, меховые изделия;
• лыжи, санки, снегокаты, тюбинги и пр.;
• одеяла;
• термосы и обогреватели;
• свечи и световые гирлянды;
• чай, кофе, крепкий алкоголь и шоколад.

Снижается спрос на витамины и средства для иммунитета, настольные игры и канцелярские товары (до середины августа).

Мало кому нужны незамерзающая жидкость, скребки для авто и зимние покрышки. 

Как продавать круглый год 

Для многих товарных ниш вопрос влияния сезонности напрямую завязан на ширину ассортимента и правильное его формирование. 

Популярные непродуктовые категории:

• Детские товары: игрушки и одежда.
• Косметика для ухода.
• Лекарственные средства.
• Зоотовары.
• Спортивный инвентарь и аксессуары.
• Товары для автомобилей.
• Мужская и женская одежда и обувь.
• Кожгалантерея и аксессуары (шляпы, шарфы, зонты).

В каждой из них легко назвать товары “для лета”, “для зимы” или всесезонные. 

Даже для интернет-продаж справедлива мудрость “Лето работает на зиму, а зима – на лето.” 

Чтобы обеспечить своему сайту постоянные продажи, нужно готовиться к сезонным пикам. Второй шаг после прогнозирования сезонности – сделать актуальный контент, оптимизировать под запросы нужные страницы сайта, нарастить ссылочную массу. Всю эту работу нужно начинать за 3-4 месяца до соответствующего пика продаж. 

Идеальный расклад: сбалансировать ассортимент так, чтобы в каждом сезоне иметь товар с пиковым спросом. 

Стратегия для несезонных товаров

Продавать утратившие сезонную актуальность товары часто бывает нужно. Как минимум чтобы не замораживать в них оборотные средства. 

Как это делать:

1. Проводить распродажи, предлагать приобрести товар впрок со скидкой. 
2. Спланировать триггерные продажи и рассылки: напоминать о снижении цены, о появлении товара на складе или о новинках в его категории.
3. Создавать акционные предложения для связанных продаж, используя как якоря востребованные позиции.
4. Предлагать несезонный товар как подарок за бонусы, заработанные в программе лояльности. 
5. Попробовать показать покупателям другие возможности товара. На основе чая, например, можно готовить освежающие летние напитки, глинтвейн использовать в коктейлях, а спортивные купальники, футболки и шорты зимой нужны для занятий фитнесом. 

Чем заниматься, пока продажи на спаде

Даже если ваш товар летом не пользуется спросом, самым неправильным решением будет спокойно подождать холодов, а с ними – роста продаж. Не переставайте общаться с клиентами, иначе вам сложно будет их вернуть.  

Наоборот, затишье в продажах – повод добавить в свой чек-лист несколько неотложных мер:

1. Прокачивайте группы в социальных сетях. Развивайте каналы в мессенджерах.
2. Нарабатывайте экспертные статьи и видеоконтент. 
3. Закажите рекламу у блогеров.
4. Попробуйте баннерную рекламу на сайтах партнеров.
5. Начинайте продвигать новые товары. 
6. Находите возможности для общения с клиентами в событийном маркетинге.
7. Изучайте клиентскую базу и ищите дополнительные способы повышения лояльности. 
8. Напомните о себе клиентам, которые выбрали товар на сайте, но так и не купили его. Сделайте им интересное ценовое предложение.
9. Проанализируйте действующие рекламные каналы и инструменты привлечения.
10. Улучшайте свой сайт: добавляйте инструкции, совершенствуйте описания, удаляйте устаревшую информацию.