От фрилансера до владельца IT-проектов в аффилейт-сфере, — интервью с Тимуром, Apps4you

Аффилейт ниша постоянно меняется: меняются алгоритмы, ужесточается модерация, появляются новые технологии и рекламные источники. Однако именно те, кто умеет адаптироваться к этим изменениям, продолжают успешно зарабатывать и развиваться. 

В этом интервью мы поговорили с Тимуром, овнером Apps4you — сервиса по разработке и аренде арбитражных приложений. Он рассказал, как пришёл в сферу из геймдева, какие сложности пришлось преодолеть, почему некоторые сервисы закрываются, а другие продолжают расти, и как сегодня устроен бизнес на приложениях. Также мы разобрали, насколько сложно запустить свой сервис аренды, какие бюджеты нужны для старта и есть ли у этой ниши предел роста.

Создание бизнеса и развитие проектов

Расскажи о себе. Как ты попал в сферу? С чего вообще всё началось?

Я занимаюсь арбитражем и в целом affiliate-маркетингом с 2019 года. В эту сферу пришёл из фриланс-разработки. Ещё в студенчестве я подрабатывал фрилансером, и однажды на одной из площадок наткнулся на заказ. Его разместили ребята из известной партнёрской программы — им нужно было разработать Android-приложение.

Так как я по образованию айтишник, собрать билд под Android не составляло труда. Ребятам с партнерки все понравилось, и они продолжили заказывать их у меня. Затем, по их рекомендации, ко мне обратился ещё один клиент. Тогда я задумался: а почему бы не загружать приложения в Google Play самому? Так всё и началось.

Получается, ты айтишник по образованию, который переквалифицировался под аффилейт сферу?

Да. Изначально я начинал как разработчик игр. С детства, примерно с 12 лет, увлекался программированием и созданием игр, думал, что это станет моей основной сферой. В достаточно раннем возрасте самостоятельно выучил Unity — это движок, предназначенный именно для разработки игр.

Сейчас у меня есть несколько белых проектов, которые продаются в Steam. Эти игры мы разработали вместе с командой. Это отдельное направление, не связанное с Apps4you, тем не менее, оно остаётся частью моей деятельности.

Знания в области геймдева и работы с движком очень помогли мне войти в affiliate-маркетинг. Многие задачи в этой сфере оказались гораздо проще, чем разработка игр.

Я уже не первый раз встречаю разработчиков, которые пришли в арбитраж из геймдева. Они тоже раньше занимались разработкой белых игр, а сейчас работают с приложениями и сервисами в аффилейт-нише.

Да, это смежные сферы, и у меня в команде тоже многие начинали именно с разработки игр.

В белых играх и приложениях просто меньше денег, чем в арбитраже? Почему многие уходят?

Для меня — да, в играх действительно меньше денег и выше конкуренция. Сейчас я занимаюсь геймдевом больше из интереса, а не ради заработка. Конечно, успешная игра на релизе может принести хорошие деньги.

Например, в прошлом году у нас вышла игра, которая на старте заработала $150 000. В первый месяц доход был высокий, во второй и третий тоже, но потом он постепенно снижается. Спустя время такой проект приносит меньше $1 000 в месяц.

А с приложениями ситуация другая — это более стабильная ниша. Они нужны всегда, спрос не падает так быстро. Соотношение затраченного времени и прибыли в арбитраже, конечно, гораздо лучше.

Когда был запущен сервис Apps4you и когда появился PWA KIT?

Команду Apps4you я запустил в 2020 году. Тогда мы работали с крупными командами на потоке, поэтому не занимались медийкой — в этом просто не было необходимости.

Даже без хорошо прокаченной узнаваемости, наши приложения до сих пор используют крупные бренды, такие как PariMatch, Leon и другие, названия которых, к сожалению, я не могу разглашать. Когда одна команда заказывает по 15–20 приложений в месяц, нет особого смысла выходить в медийное поле и пиариться. Мы просто занимались разработкой под выкуп.

В конце 2024 года, когда Google ослабил ограничения, мы начали массово выпускать Android-приложения. Их стало так много, что мы даже не успевали их реализовывать. В пиковый момент, в ноябре, у нас вышло более 80 приложений, точное число я уже и не помню.

Тогда мы решили запустить арендный сервис, чтобы использовать эти излишки и предложить решения для более маленьких команд. Хотя саму идею аренды мы тестировали ещё раньше, когда одно Android-приложение стоило $600, но тогда мне казалось, что математика того не стоит, и я не хотел в это лезть.

Что касается PWA KIT, он пока в закрытом доступе, с ним работают буквально несколько команд. Мы его дорабатываем, так что пока нельзя сказать, что он готов к работе в паблике.

Какие услуги вы ещё предоставляете? Помимо разработки приложений и аренды, есть что-то ещё?

В целом мы можем закрыть всю техническую часть. Часто клиенты приходят не только за приложениями, но и за консультациями. Например, недавно к нам обратилась команда с просьбой помочь настроить проброс событий из старых приложений в новые. В таких случаях мы разрабатываем скрипты, проводим консультации и помогаем решить технические задачи.

Кто ваши клиенты, помимо арбитражных команд? Соло-арбитражники тоже работают с PWA KIT?

Да, среди наших клиентов есть не только крупные арбитражные команды, но и соло-арбитражники, небольшие команды и начинающие специалисты. Особенно это стало заметно после запуска аренды — к нам пришло много новичков, которым нужна помощь с интеграцией.

По их вопросам сразу видно, что они недавно в сфере. Поэтому начинающие арбитражники тоже есть среди наших клиентов, но, если говорить о выкупе приложений и нашей основной базе, то это всё же крупные команды. Новички в основном работают с арендой, берут небольшие объёмы и более простые решения.

Разработка Android-приложений

Ты говорил, что раньше создание приложения стоило около $600. Насколько изменилась цена сейчас?

Если говорить именно о расходах на создание и выпуск приложения, то сейчас это обходится в $1 500–2 000. Почему так дорого?

Во-первых, значительная часть затрат уходит на покупку аккаунта. Сейчас мы заливаем приложения только на аккаунты, созданные в 2021 году и ранее. Их нужно искать, выкупать у реселлеров и посредников, а минимальная цена начинается от $1 000, причём верхней границы по стоимости фактически нет. Например, месяц назад нам предлагали аккаунт за $4 000.

Во-вторых, мы гарантируем замену приложения в случае бана в течение гарантийного срока, а это тоже дополнительные расходы.

В-третьих, в стоимость входит разработка, зарплаты разработчиков и другие технические косты. В итоге, если делать приложение на заказ и продавать его клиенту, цена сейчас составляет $3 000 за Android.

Раньше всё было проще. Когда Android-приложения стоили по $500–600, можно было найти людей, которые заливали их на свои аккаунты за $10–15. Сейчас такого уже нет.

Что будет, когда эти аккаунты, которые вы сейчас ищете и выкупаете, просто исчезнут?

Я не думаю, что они исчезнут. Арбитражных команд много, но их количество всё равно не превысит число аккаунтов, которые есть на рынке.

Даже если взять мой случай — ещё до того, как я пришёл в арбитраж, я с 15 лет зарегистрировал три аккаунта. А есть люди, которые целенаправленно занимались фармом, регистрировали десятки и сотни аккаунтов.

Плюс к тому моменту, когда старые аккаунты закончатся, те, которые были зарегистрированы год назад, уже тоже станут трастовыми. Поэтому я не считаю, что это будет проблемой.

Получается, аккаунты, зарегистрированные год назад, проходят модерацию на белые приложения и в дальнейшем их тоже можно будет выкупать?

Я думаю, что да. Это как с Facebook — уже лет пять слышу разговоры, что он «загнётся», но всегда появляются новые источники трафика: TikTok, in-app сетки, Unity, Moloco.

Да, они дают хорошие результаты, но Facebook остаётся классикой. Я не думаю, что он исчезнет в ближайшие годы. То же самое и с Google Play.

Регулярно слышу, что «Google закрутил гайки, рынку конец», но на практике этого не происходит. После последнего шторма в Google казалось, что всё, но со временем гайки раскрутили, команды нашли решения для публикации прил. Думаю, с аккаунтами ситуация будет такой же — рынок адаптируется.

Структура команды и первые сложности

Сколько сотрудников у вас было на старте? Какая структура была у команды?

Я начинал один в конце 2019 — начале 2020 года. Постепенно объём работы вырос, и я уже не справлялся в одиночку, поэтому первым делом нанял разработчика — мы работали вдвоём.

Потом стало очевидно, что нужен саппорт, который будет отвечать клиентам в чатах. После его найма команда продолжила расти, и сейчас в штате уже более 30 человек.

Точное количество сотрудников назвать сложно, потому что я сейчас достаточно далеко от операционки. Но HR-ы постоянно ищут разработчиков, и, например, буквально на прошлой неделе в команду приняли ещё двух или трёх новых сотрудников.

С какими первыми трудностями ты столкнулся как овнер? Пусть даже не в 2020 году, а когда бизнес уже встал на рельсы и пошёл в гору.

Я думаю, что любой бизнес — это одна большая «трудность», потому что постоянно приходится решать задачи, с которыми либо никто до тебя не сталкивался, либо сталкивались, но никто не поделиться их решением.

Например, как проходить модерацию, как написать бота для Facebook, который автоматически будет шарить рекламные аккаунты, как настроить передачу параметров в нейминге, как правильно работать с событиями — всё это мелочи, которые кажутся стандартными для любого арендного сервиса, но когда ты запускаешь бизнес, ты вынужден решать их сам. Очевидно, что никто из конкурентов не даст тебе готовых решений.

Сложности возникают каждый день. Это может быть что-то локальное, например, когда Apple за одну ночь выбивает 18 аккаунтов, и ты утром просыпаешься с осознанием, что нужно заменить их клиентам. Или глобальные проблемы, как это было с Google, когда приложения просто перестали выходить.

Но в целом я считаю, что так везде, особенно в высокорисковых нишах, таких как наша. Это просто часть работы.

Когда Google начало штормить и массово банило приложения, как это отразилось на вас? Что предпринимали, как выходили из ситуации?

Надо учитывать, что на тот момент мы не были арендным сервисом, а работали только под выкуп, поэтому нам было проще перестроиться.

Когда начались массовые баны, мы просто перестали делать Android и полностью сфокусировались на iOS. Несмотря на то, что Google не отпускало очень долго, этот год у нас вышел более прибыльным, чем предыдущий.

В целом, несмотря на любые сложности, мы каждый год продолжаем расти. Когда у тебя не сервис аренды, а приложения на заказ, адаптироваться легче.

Конечно, мы видели ажиотаж вокруг Google и пытались как-то «пропихнуть» приложения, но когда поняли, что они не проходят 5, 6, 7, 8 раз подряд, решили просто подождать. Полностью сосредоточились на iOS, чтобы сократить косты.

В этом плане было легче, потому что наши разработчики в основном пишут на Unity и Flutter, а эти движки позволяют компилировать приложения как под Android, так и под iOS. Никого увольнять не пришлось, просто переключились на iOS-прилы и параллельно тестировали Google.

Всё изменилось в сентябре-октябре 2024, когда к нам пришли ребята из одного крупного холдинга и заказали Android. Мы решили попробовать — и неожиданно приложения начали проходить модерацию.

Так что в итоге мы просто переждали этот шторм, а когда ситуация нормализовалась, вернулись к выпуску Android-приложений.

Получается, если я не ошибаюсь, в 2022 была обнова от Google? Два года вы не выпускали Android-приложения?

Да, мы очень долго не занимались Android. На тот момент 70–80% наших заказов были связаны с Android, но из-за ужесточения модерации он перестал окупаться.

Приложения тогда стоили $600–700, но из-за жёстких банов мы теряли тысячи долларов на аккаунтах, которые просто не проходили модерацию. В какой-то момент стало просто нерентабельно их делать, и мы полностью отказались от Android.

Поэтому, когда в 2024 году мы решили попробовать снова и неожиданно всё начало проходить, это было как глоток свежего воздуха.

Почему, на твой взгляд, многие сервисы по аренде закрылись в период массовых банов? Они не смогли адаптироваться, не переключились на iOS, или у тебя есть своё видение этой ситуации?

Я думаю, что арбитраж трафика в целом — это бизнес, который требует постоянной адаптации, потому что условия постоянно меняются.

Возьмём, к примеру, Facebook — там регулярно обновляются алгоритмы, меняются способы залива, появляются новые типы банов. В разработке приложений то же самое — если ты не адаптируешься, тебя просто вытеснит рынок.

Причём обновление Google — это не единственный случай, когда закрылись многие сервисы. Осенью 2024 или, может быть, в конце лета, Apple начал жёстко банить приложения. У нас, например, проходила одна прилка из 12–13.

Причины реджекта было две:

• Дизайн-спам — на самом деле это бан за неуникальный контент, а не за проблемы с дизайном.
• Скрытый функционал — ещё одна частая причина отклонения.

Многие команды не смогли адаптироваться и просто закрылись. Например, один из наших бывших сотрудников перешёл в другую компанию, и в тот же период написал мне, что его уволили, потому что их сервис не выдержал банов — все приложения улетали в «дизайн-спам», и команда не смогла с этим справиться.

Так что ключевой фактор выживания — адаптация. Мы тоже столкнулись с проблемами на iOS, но нашли способы их решить, подкрутили некоторые моменты, и приложения снова начали выходить.

Сейчас у вас всё нормально, вы продолжаете выпускать iOS-приложения?

Да, нельзя сказать, что проходит 100% приложений, но и не 5%, как это было раньше. Сейчас примерно 30% успешно выходит, и в целом это приемлемый результат.

Баинг и решения для залива

Какие сейчас есть альтернативы Google и iOS для арбитражных команд? Что можно использовать?

Самая очевидная альтернатива — PWA. Это уже широко распространённое решение, и сейчас на рынке много команд и сервисов, которые разрабатывают свои PWA-приложения. В целом, это, наверное, лучший вариант среди доступных альтернатив.

Как я уже говорил, у нас скоро выйдет PWA KIT, и мы сами активно работаем с PWA. У нас есть возможность сравнивать качество разных сервисов, и оно действительно сильно отличается. Есть решения, на которые хочется равняться, а есть такие, где всё сделано, мягко говоря, на низком уровне.

Конечно, у PWA тоже есть свои нюансы, как и у Google или Apple. Когда мы впервые запустили своё PWA-приложение, столкнулись с проблемой: очень низкий процент открытия оффера. Начали разбираться и выяснили, что у Android есть ограничение — пользователь не может просто нажать «Установить» и сразу получить PWA.

Android требует, чтобы юзер провёл на странице какое-то время и повзаимодействовал с PWA перед установкой. Разные сервисы решают эту проблему по-разному:

• Кто-то показывает анимацию загрузки при нажатии кнопки «Установить».
• Кто-то использует всплывающие окна, чтобы задержать пользователя на странице.

Если этот нюанс не учесть, то при клике на «Установить» первые 5–6 раз ничего не произойдёт, и это режет конверсию. Мы об этом сначала не знали, поэтому и получили сильную просадку по конверту.

Во всех источниках и способах залива есть свои тонкости. Понимание таких деталей критично, чтобы не срезать конверсию.

Ты сказал, что вы заливаете. У вас есть команда баеров в штате?

Да, у нас есть медиабаинг заточенный под прилки, и сейчас мы активно его развиваем. 

Я пытался запускать схемные вертикали, причём не раз, но эта тема у нас не зашла, поэтому сейчас мы сфокусированы только на приложениях.

Помимо Facebook, мы также заливаемся через Moloco — это in-app рекламная сеть, которая показывает отличные результаты.

Также у нас есть ASO-направление — мы занимаемся продвижением Android- и iOS-приложений на СНГ таких брендов, как MostBet, 1Xbet, 1WIN и другие.

Насколько ты в курсе результатов залива своих баеров? Можешь сказать, как различается конверсия в приложениях на iOS/Android по сравнению с PWA?

Когда выбирают между PWA и приложениями, люди рассуждают так: PWA дешевле, а разработка приложения — это минимум $3 000 для Android и $3 500–4 000 для iOS. Поэтому для команды, у которой нет своей разработки, PWA может быть более выгодным вариантом.

Но если говорить о качестве трафика, то iOS и даже Android дают лучший результат, чем PWA.

Если сравнивать именно качество трафика, то iOS остаётся самым топовым источником, но многое зависит от гео. Мы работаем с Tier-1 и Европой, а если говорить про ASO, то с СНГ. В Tier-3 PWA может показывать неплохие результаты, но если учитывать такие метрики, как средний чек, качество трафика, количество повторных депозитов, то приложения выигрывают.

Конкуренция и тренды

К чему вы сейчас пришли, если сравнивать с тем, какими были в 2020 году? Какой у тебя сейчас состав команды и почему вы решили выйти в паблик?

Нельзя сказать, что мы пришли к какому-то конкретному результату — любая стадия бизнеса — это развитие и движение вперёд. Если посмотреть на крупных игроков рынка, таких как MostBet, 1xBet, Leon, видно, что они постоянно растут, и у этого процесса нет предела. Мы по сравнению с ними всё ещё небольшая команда, и нам есть куда расти, развиваться.

Сейчас в штате у нас более 30 человек, но большая часть — это разработчики, саппорт и проджект-менеджеры. Баинг пока небольшой, всего четыре человека, и это явно не тот масштаб, который хотелось бы видеть. Поэтому в ближайшее время я хочу уделить больше внимания развитию баинга.

Недавно мы открыли для себя ASO-направление, и там ROI выглядит значительно лучше по сравнению с Facebook. Соответственно, в этом году хочется сосредоточиться на трафике, плюс скоро выходит наш PWA KIT. Я понимаю, что первая версия будет сырой, на её отладку уйдёт минимум полгода, поэтому это тоже одно из направлений, на которое мы будем делать упор.

В паблик мы решили выйти, когда у нас образовался переизбыток Android-приложений. Я понял, что если мы откроем аренду и начнём привлекать команды, которые работают исключительно по аренде, а не по выкупу, мы ничего не потеряем. Чтобы работать по этой модели, нужно, чтобы нас знали. Недостаточно того, что с нами работают 10–15 крупных команд на рынке — нужно, чтобы о нас знали более широко.

Чем вы выделяетесь на фоне конкурентов? Есть ли у вас сейчас какие-то уникальные фичи?

За всё время существования сервиса клиенты всегда отмечают, что мы работаем очень быстро. Мы оперативно выпускаем приложения, быстро отрисовываем дизайны после постановки ТЗ. Я думаю, что скорость работы — наш главный конкурентный плюс.

По рынку видно, что многие команды работают не спеша. У нас же всё иначе: если вы заказываете Android-приложение, то уже через 2–3 дня оно готово. Для iOS сроки немного дольше из-за текущих реджектов, но всё равно мы берем приложение в работу в тот же день.

Мы работаем без выходных, и я сам всегда на связи. Хотя я не лезу глубоко в операционку и управление разработкой, но с клиентами мы постоянно на контакте. Даже если это вечер пятницы, отпуск или праздники, мне всегда можно написать, и так же работают все в управляющем составе. Это важная часть нашего подхода.

Ещё одно преимущество — качество дизайнов. Сейчас рынок развивается, становится больше арбитражных команд, больше разработчиков, появляются новые арендные сервисы. Если не брать в расчёт крупных игроков, которых все знают, то во многих небольших командах дизайны довольно средние. Мы стараемся выделяться именно за счёт более проработанного и яркого визуала.

Ты сказал, что вы выпускаете Android-приложение за 2–3 дня. А сколько времени это занимает у конкурентов?

Я знаю, что у конкурентов это дольше. Мы ресерчим рынок, и даже наш баинг тестирует разные прилы, сравнивая их с нашими — это нормальная бизнес-практика. Если у нас в команде Apps4you работает баинг, это не значит, что мы не можем прийти к коллегам, взять у них приложение в аренду и посмотреть, насколько оно хорошо конвертит по сравнению с нашими.

Были кейсы, когда мы заказывали прилки в других сервисах, и я был приятно удивлён, что мы действительно делаем быстрее. Я контролирую команду, которая управляет разработкой, и требую публикацию определенного количества прилок в день. Всегда казалось, что мы работаем медленно, что можно ускориться. Но когда мы изучили рынок, оказалось, что многие вообще никуда не торопятся — у некоторых счёт идёт на недели, а у кого-то и на месяцы.

Конечно, бывают ситуации, когда определённую тематику сложно выпустить быстро. Здесь без факапов не обходится — человеческий фактор, плюс иногда AppStore может подкрутить гайки. Например, у нас был кейс, когда мы полтора-два месяца не могли выпустить приложение в крипто-тематике. Но в целом мы всегда стараемся работать быстро и не срывать оговоренные дедлайны.

Видишь ли ты глобальные изменения в этой сфере в ближайшее время? Может быть, новый шторм, или, наоборот, сейчас идёт послабление со стороны сторов?

Если говорить про Google, то сейчас всё максимально хорошо. У нас выходит 99% приложений, которые мы заливаем. Как я уже говорил, мы работаем по ASO в СНГ, и, например, можем спокойно выпускать приложение с названием «Казиновулкан игровые автоматы онлайн» — оно проходит модерацию и живёт месяц и более. Сейчас с Google-прилами всё стабильно.

App Store — другая история. Там гайки закручиваются постоянно. Весной 2024 Apple начала ужесточать правила, и с тех пор ситуация не изменилась. В течение прошлого года было несколько штормов, и в целом это сезонная история. Весна, конец лета и начало осени — это периоды, когда у Apple, условно говоря, ПМС, и приложения массово не выходят.

Если смотреть статистику за те периоды, то проходило 1 из 14–15 приложений, и это даже не про арбитражные прилы, а абсолютно белые. Простые приложения игр без WebView и скрытого функционала получали баны, просто потому что Apple не понравилось что-то.

Прогнозировать штормы сложно, но у Apple действительно есть сезонность. Например, в периоды презентации новых устройств или каких-то важных событий они начинают ужесточать модерацию на максимум.

Запуск сервиса по аренде: что для этого нужно

Реально ли сейчас запустить свой сервис по аренде? И как к этому прийти, условно, начинающим разработчикам?

Я думаю, что всегда всё реально. Это как с моим баингом в 2020 году. Тогда мне казалось, что на рынке уже есть крупные команды, которые льют трафик, и что мне с ними не конкурировать. В 2021 году я думал то же самое — казалось, что если я не запустил баинг раньше, то сейчас уже не потяну.

В 2022-м у меня были такие же мысли. В 2023-м — тоже. Но когда я наконец собрал медиабаинговую команду, оказалось, что всё куда проще, чем я себе это рисовал в голове.

С сервисом аренды, думаю, ситуация такая же. Сейчас на рынке появляется много новых сервисов и небольших команд, которые занимаются разработкой. Пока что большинство из них работают по выкупу, как и мы в своё время, но аренда тоже набирает обороты.

Рынок растёт, денег становится больше, и при этом всем хватает. Я не могу сказать, что новые игроки вытесняют старых, но и старые не сидят настолько плотно, чтобы не оставалось места для новичков. В этом плане всё развивается органично.

Запускать сервис сейчас сложнее, чем в 2018–2019, но зато есть уже протоптанная дорожка. Когда я начинал в 2019 году, заказчики брали самые простые прилы, где, например, у приложения PIN-UP была иконка PIN-UP, а скриншоты — от обычного калькулятора. Такие приложения реально проходили модерацию, и арбитражники спокойно с ними работали.

Если посмотреть, какой путь прошла индустрия за эти годы, становится понятно, насколько рынок вырос — и по качеству приложений, и по количеству команд.

С одной стороны, сейчас сложнее, потому что нужны большие бюджеты. Раньше Android-приложение можно было запустить за $150, а теперь $2 000 — это минимум.

С другой стороны, ты уже точно знаешь, что делать. Не приходится работать вслепую и надеяться, что приложение не пройдёт модерацию. Есть чёткие схемы и понимание, как работает рынок.

Можешь сказать, кому этот бизнес точно не подойдёт? Может, есть у начинающих разработчиков какие-то иллюзии о нашей сфере, которые ты можешь развеять?

Иллюзий очень много. У нас достаточно большая текучка среди разработчиков. Причём это не потому, что старые отваливаются, а потому что новые приходят с ложными ожиданиями. Например, думают: «Гэмблинг — это казино, у казино много денег. Сейчас я сделаю одно приложение и стану миллионером».

На практике всё не так. Он делает приложение — оно улетает в бан. Делает второе — снова бан. В итоге он быстро разочаровывается и уходит из этой сферы навсегда.

Из 20 разработчиков, которые к нам приходят, остаются работать надолго в лучшем случае 2–3 человека. Люди часто думают, что это лёгкие и быстрые деньги, что в серой нише можно меньше напрягаться, чем в белой разработке. Но это далеко от реальности.

Кроме того, у многих просто не хватает стойкости. Бывают моменты, когда руки реально опускаются. Например, были такие кейсы, когда просыпаешься утром, и у тебя за ночь 18 аккаунтов Apple в бане, а это минус $9 000. Многие после таких ситуаций просто выгорают и уходят.

Поэтому этот бизнес не подойдёт тем, кто ищет лёгкие деньги и не готов к постоянному давлению и стрессу. Здесь нужна выдержка, умение быстро адаптироваться и принимать поражения=штормы как часть работы.

Какие нужны бюджеты, если условный разработчик хочет повторить твой путь? Может получится составить небольшой роадмап

Я думаю, что сейчас бюджеты нужны достаточно серьёзные по сравнению с тем, как это было раньше. Раньше ты мог без проблем найти индуса, который за $20 зальёт тебе прилку на свой аккаунт, сам сделать простой дизайн и продать приложение за $500–600.

Сейчас косты на один Android-аккаунт начинаются от $1 200 и выше. К тому же приложение может не выйти с первого раза. У нас сейчас проходит 99% приложений, но это потому, что мы знаем, как их делать.

Если ты новичок, то первые два-три раза у тебя, скорее всего, будет реджект или бан аккаунта. Нужно быть готовым к тому, что ты потеряешь $2 000–3 000 на старте, прежде чем начнёшь выпускать успешно.

По бюджетам сложно назвать точную цифру, но $5 000 — это минимальная сумма, с которой можно начинать, если не учитывать расходы на рекламу. Если клиентов искать просто по чатам, то этого может хватить для первых запусков.

Есть ли потолок в этом бизнесе или всегда есть пути для роста?

В целом, определённая планка по финансам есть, особенно если говорить про СНГ-рынок. Он ограничен — да, появляются новые небольшие команды, которым можно предлагать аренду, но крупных игроков, которые могут стабильно забирать по 30–40 приложений в месяц и платить $100 000+,  не так много. Таких клиентов можно пересчитать по пальцам двух рук. Поэтому, чтобы расти дальше, приходится искать другие пути. 

Как вариант можно:

1. Расширяться в смежные ниши. У нас, например, сначала был сервис по разработке приложений, потом добавилась аренда, затем ASO, медиабаинг, сейчас запускаем PWA KIT. Можно постепенно осваивать новые направления, как это делаем мы.
2. Наращивать количество клиентов и разработчиков. Но если идти этим путём, СНГ-рынка со временем становится мало, поэтому приходится выходить на зарубежную аудиторию.

То есть варианты роста есть всегда, но в какой-то момент масштабироваться внутри СНГ становится сложно, и приходится искать новые рынки или расширять спектр услуг. У нас, например, в последнее время появляется всё больше клиентов из других стран: Австралия, Китай, страны Европы.

У вас сейчас большинство клиентов из СНГ?

В основном да. Причём это известные команды и холдинги, но я об этом уже говорил ранее. Как сервису нам, конечно, выгоднее работать с крупными клиентами, которые берут объёмами. Но это не значит, что мы не сотрудничаем с соло-арбитражниками и небольшими командами — такие клиенты у нас тоже есть.

Лайфстайл, хобби и факапы

Расскажи о самых запоминающихся факапах за 5 лет работы.

Могу рассказать несколько факапов — человеческий фактор никто не отменял. Сейчас моя задача — контролировать, чтобы те, кто отвечает за качество, тоже не косячили.

Один из самых серьёзных фейлов был с безопасностью. Полгода назад появился школьник, который начал DDoS-ить сервисы аренды и временно положил пару известных сервисов и наш Keitaro. Он просто отснифил запрос в приложении, нашёл IP сервера и положил его. Мы тогда недооценили этот момент и не скрыли IP-адреса, что стоило нам нескольких тысяч инсталлов за сутки. К счастью, он атаковал не клиентский Keitaro, а тот, через который мы сами лили трафик по ASO.

Мелкие ошибки тоже случаются, особенно при больших объёмах. На одном человеке может висеть публикация по 7 iOS и 5 Android в день, так что путаница неизбежна. Например, у нас выходила Plinko с названием Fortune Tiger и наоборот. Или, когда Apple банила приложения за «дизайн-спам», один из сотрудников случайно залил три приложения с одинаковыми иконками и самый сюр, что все три приложения прошли модерацию.

Косяки бывают, но мы работаем над тем, чтобы их минимизировать.

Ищешь ли ты сейчас сотрудников? Если да, то кого?

Да, мы постоянно ищем сотрудников — в первую очередь разработчиков и байеров.

Нам нужны люди с опытом в Facebook и Moloco, чтобы расширять баинговую команду. У нас есть бюджеты и желание развиваться, но найти толковых специалистов сложно.

Ситуация такая же, как с разработчиками: из 20 остаются 2–3. Думаю, многие овнеры баинговых команд согласятся, что с байерами примерно такая же история.

Поэтому наш HR всегда в поиске. Если среди читателей есть опытные байеры или разработчики, можем рассмотреть кандидатуру — пишите в Telegram нашему HR Александру.

Чем ты занимаешься в свободное время? Есть ли у тебя хобби?

Да, у меня много увлечений, но моя главная проблема — это абстрагироваться от работы. Даже когда лечу в отпуск, если в самолёте есть Wi-Fi, обязательно покупаю его, чтобы быть на связи в чатах.

Но когда всё же удаётся отвлечься, могу пропадать на часы. Я играю на музыкальных инструментах, люблю джаз — пианино, джаз-гитара.

Кроме того, как я уже говорил, мы занимаемся разработкой белых игр, и сейчас у нас в работе новый проект, который не связан с арбитражем. Я принимаю в нём участие как кодер, и для меня это скорее хобби, чем работа. Мне нравится видеть, как под пальцами оживает мир, как статичные картинки превращаются в игру.

Можешь сказать что-то напоследок нашим читателям?

Главное — не опускать руки. В арбитраже бывают моменты, когда кажется, что всё — пора забить и сдаться. У нас за эти годы таких ситуаций было десятки.

Но каждый следующий год оказывался успешнее предыдущего. Думаю, так во всём. Самое важное в нашем рынке — терпение и способность двигаться дальше, несмотря на трудности.