Как лить с рекламных сетей: опыт практика

Молодая кровь в арбитраже не совсем понимает, КАК именно собирать блэк и вайтлисты, КАК именно тестировать связки — что в каком порядке делать, как анализировать результаты? 

Сколько лить, чтобы собрать блек/вайтлист, как его собрать, сколько тестировать креативов, прелендов и лендов, когда что отключать и как вообще оптимизировать — вы узнаете в этой статье. 

Эта статья — не последняя инстанция. Кто-то может лить иначе, быть со мной не согласен. Это просто отражение моего личного опыта пролива с рекламных сетей. Я лил и лью так, и делюсь опытом с вами. Также хочу прояснить, что работаю преимущественно с нутрой и дейтингом, в других вертикалях такой подход может отличаться. 

Подойдет ли всем этот «гайд»?  

Каждый сам для себя решает, подойдет ему или нет. Кто-то считает и оптимизирует в кликах, CR, но я все считаю в деньгах. Можно купить и 1000 дешевых кликов плохого качества, а можно 100 дорогих качественных. И в обоих случаях залиться как в плюс, так и в минус. Считать в $ — самый верный способ, как я думаю. Способов лить очень много, и каждый льет по-своему. Универсального решения для всех попросту нет. 

Пробуйте разные варианты и решите для себя сами, какой именно метод слива подойдет. А я лишь поделился на основе своего личного опыта одним из способов, которым кто-то точно пользуется.

Мой подход применим ко всем основным рекламным форматам в арбитраже. Разве что в попсах разница будет в том, что там не нужно делать креативы. В качестве креатива у вас будут ленды/преленды, работать нужно будет с ними и с все теми же блеклистами. Просто минус один элемент в связке. 

Планируем бюджет на тест

В первую очередь определяемся с суммой, которую вы готовы и должны потратить на тест. Многие новички совершают на этом этапе ошибку и обрекают свою потенциальную связку на заведомый провал, даже не запустив трафик. Нам нужно найти тонкую грань, чтобы не потратить слишком много для теста, если эта связка не выстрелит, но и не слишком мало, чтобы выборка была репрезентативной.

Так сколько же выделить на тест? На размер суммы влияют несколько переменных: 

• Предельная стоимость лида;
• Количество креативов;
• Количество лендов/прелендов;
• Общий бюджет на трафик. 

Обычно, чтобы понять, живой ли оффер, на первичный тест оффера выделяют десяток-другой предельных стоимостей лида. Например, если вам платят за лид 3$, то это и будет предельная стоимость лида. Значит, на первичный тест уйдет 30-60$ в зависимости от объема вашего общего бюджета и ситуации в процессе теста. 

Например, если вы потратили 30$ и не получили совсем ничего, то нет смысла тратить еще 30$. Но если у вас очень много переменных (крео, преленд, ленд), то эта сумма будет существенно выше, ведь протестировать нужно каждый слайс (вариацию, связку).

Обычно на каждый такой слайс (вариацию, связку) нужно пролить хотя бы 1-2 стоимости лида. Иначе статистика не будет полноценной, и вы просто не найдете ничего рабочего из этого множества вариаций крео → преленд → ленд. Чем больше переменных, тем дороже тест и наоборот.

Немного цифр: 

Возьмем ту же стоимость лида 3$. Сделали 4 креатива и взяли 3 преленда. Тогда имеем следующее количество вариаций, которые нужно протестировать: 4*3=12. На каждую из вариаций проливаем 1-2 стоимости лида и имеем бюджет на первичный тест: 36$-72$. Этого должно быть достаточно, чтобы понять, живой ли оффер и определить первых аутсайдеров в вашей связке — тех связок, с которых не прилетит ВООБЩЕ ни одного лида.

За лид считаем факт заявки, даже треши. Смотрим размер выплаты за апрув и определяем средний апрув по офферу/вертикали с нужного формата рекламы. Это можно уточнить у менеджера или у коллег по цеху в чатах. Но слепо ориентироваться на эту цифру не стоит: скорее всего, она будет сильно отличаться от вашей, но для первого ориентира сойдет. 

Допустим, выплата 10$ и средний апрув 20%. Значит, 1 из 5 лидов апрувится, и чтобы не лить в минус, лид (факт заявки) должен обходиться не дороже 2$. Сначала при тесте ориентируемся на заявки. Когда определите связки, которые приносят дешевые заявки — ориентируемся на апрув. Если заявки приходят, но ничего не апрувится — отключаем.

Также хотелось бы прояснить один момент по апруву. Апрув 20% не означает, что буквально каждый 5-й лид должен апрувиться. Вы можете пролить 10 лидов и не получить ни одного апрува, а можете с 5 лидов получить 3 апрува и потом сидеть еще 10 лидов без единого апрува. Есть такое понятие как статистика, и вот чем больше данных в этой статистике, тем она точнее. На малом объеме данных может быть много погрешностей, причем больших погрешностей. Поэтому прежде чем сделать точный вывод, что «не апрувится», пролейте не 5 заявок, а 10. Также не забывайте, что на ряде ГЕО апрув может занимать время. 

Сколько же брать креативов, прелендов, лендов

Количество всех промо зависит от ваших финансовых возможностей, стратегии тестирования и поиска связок.

Как уже писал выше — чем больше переменных, тем дороже тест и наоборот. Но это не значит, что можно запустить 1-2 креатива на одну посадочную страницу. Такой подход скорее всего обернется провалом, потому что вся суть арбитража — это поиск плюсовой связки. Чем больше связок вы протестируете, тем больше шанс, что среди них найдется плюсовая. И наоборот: шанс найти плюсовую связку с 1-2 вариаций ничтожно мал.

Ваша задача — найти золотую середину, чтобы и не заминуситься сильно, и протестировать достаточное количество связок в ходе теста. 

Идеальной формулы, увы, не существует, но можете взять себе за правило 10-15 связок. Можно чуть больше или меньше в зависимости от ваших финансовых возможностей. За связку считаем каждую вариацию креатив → преленд → ленд. 

Дальше уже по мере набора опыта вы сами подберете для себя оптимальное количество связок в той или иной ситуации. Большее количество связок увеличивает ваш шанс найти рабочую, меньшее количество — уменьшает шанс. 

Количество связок = количество креативов * преленды * ленды

Здесь оговорюсь. За связку считаем креатив + преленд + ленд только в рамках одного оффера и одной рекламной сети. Если смотреть шире — то, конечно, связка — это партнерка + оффер + рекламная сеть + формат рекламы + креативы + преленд + ленд.

Как тестировать промо? 

Я рекомендую разбить все свои связки на подходы. Например, если вы сделали 4 креатива, то пусть они будут с разными подходами. К примеру, если льете на адалт, то первый креатив может быть с врачом, второй — анимацией увеличения полового органа, третий — просто банка/тюбик, четвертый — до/после. Вот здесь примеры подходов на адалт.

А еще желательно под каждый подход подобрать разные преленды и ленды, которые будут соответствовать подходу на креативе, но это необязательно. Сначала проливаем первые 10-15 стоимостей лида в целом на оффер, или по 1-2 стоимости лида на связку, чтобы понять, живой ли оффер. Если вы не переусердствовали с количеством связок или наоборот не поскупились сделать их в достаточном количестве, этого хватит, чтобы увидеть жизнь на оффере или ее отсутствие.

Если оффер оказался живой, то тестим дальше, но уже не оффер, а сами связки. Ищем лучшую. Смотрим, как показали себя отдельно взятые переменные: креативы, ленды, преленды. Если видим что-то, что не дает результатов совсем — отключаем. Так же проделываем и с каждой конкретной связкой. 

Далее проливаем на каждую оставшуюся связку еще минимум +1-2 стоимости лида, чтобы понять, конвертят ли они. 

После еще раз анализируем стату. Находим аутсайдеров, которые дают лиды, но заметно дороже, чем некоторые связки, и отключаем. Оставляем только лучших, и льем дальше. Не забываем также составлять блеклисты. Если видим, что площадка плоха по всем переменным — отключаем ее.

Если видим, что какой-то креатив не работает с прелендом 1, но работает с прелендом 2 — направляем трафик с этого креатива только на преленд 2. Это применимо так же и в обратном порядке. Если вы ограничены в бюджете и у вас нет трекера, или просто не хотите работать с трекером, то варианта два:

a. Выделять каждый креатив в отдельную кампанию, чтобы уже детально их оптимизировать по лендам и прелендам.

b. Лить все одной кампанией и просто отключать то, что показывает себя хуже всего и оставлять лучшее. 

Например, если креатив 1 работает с прелендами 1 и 2, а креатив 2 работает только с прелендом 3, то отключаем этот креатив и работаем дальше с креативом 1. НО если этот 2 креатив дает результат заметно лучше, чем креатив 1, то, возможно, стоит отключить именно первый, а не 2й, или разделить их на отдельные кампании и более детально протестировать. 

Почему без трекера так? В трекере вы просто сможете настроить правила, с какого креатива куда направить трафик. Без трекера вы можете лишь отключить креатив/ленд/преленд для ВСЕЙ кампании, а не какой-то конкретной связки. Поэтому придется отключать такие ситуативные переменные, которые дают результат только с более узкой настройкой, и оставлять те, что дают результат на более широкой настройке. 

Как понять, что оффер живой? 

Если после тестового слива у вас ROI запредельно низкий (-40% и больше), значит, лучше отложить этот оффер. Если льется в ноль или небольшом минусе (до -20% или даже -30%), то это зачастую выводится в плюс, а в некоторых случаях в плюс выводится даже -40%, но реже. 

Ну а если там сходу плюсовой ROI, то можете уже выбирать ламбу для покупки.

ROI -40% может означать что угодно — и плохой оффер, и плохие креативы, которые сделал веб. Но какой смысл сидеть гадать? Если так сидеть и работать с одним-единственным оффером, то можно слить весь бюджет. Пролил 10-15 связок, не зашло — двигаемся дальше, пробуем другое, что зайдет. Или другое ГЕО, если WW-оффер.

Какой бид выставлять при запуске РК

На каких бидах вообще стоит тестить — тоже однозначного ответа нет, мнения разнятся, ситуации тоже. Кто-то советует начинать сразу с высоких бидов, чтобы собрать якобы самый качественный трафик, а кто-то наоборот советует начинать с низких бидов и постепенно повышать, по мере необходимости. Я не придерживаюсь какой-то одной стратегии. Где-то могу начать с низких, где-то с высоких. Тут поможет опыт. 

Вариант 1 — низкие биды. Попробуйте оба варианта и решите для себя. Сначала попробуйте низкие биды, соберите небольшой блеклист, чтобы совсем плохие площадки потом не выкупать по высокому биду, и постепенно повышайте. Разумеется, повышайте по мере возможности, если оффер зашел.

Вариант 2 — высокие биды. Потом попробуйте наоборот с высоких бидов, рекомендуемых источником. Главное — не забудьте выставить лимиты, иначе лишитесь всего бюджета. 

Независимо от выбранного варианта первые часы кампании ОЧЕНЬ активно мониторьте стату по всем параметрам, чтобы не перелить лишнего и вовремя отключить ту или иную переменную. Будь то креатив, ленд, преленд, или паблишер. Буквально не отходите от компьютера, чекайте стату каждые несколько минут в зависимости от объема ГЕО.

Как вообще проводить оптимизацию, выводить связки в плюс? 

Для начала хочу посоветовать правильно называть кампании, чтобы не запутаться и упростить себе работу. В дальнейшем это сильно вам поможет, особенно когда кампаний будет становиться все больше.

Лично я именую кампании по такому шаблону: 

ГЕО_айди/название оффера_тип трафика_модель оплаты_Блеклист/Вайтлист-кампания 

Самые первые РК стоит назвать «BL» (blacklist), потому что именно в этих кампаниях вы будете отсекать минусовые площадки. Например: 

ES_Example_Mob_CPC_BL

Если льете на несколько ПП или сделали отдельную кампанию на конкретную площадку, то можете добавить название ПП и айди этой площадки. Например:

ES_PP_Example_Mob_CPC_WL_123456

Но можете создать собственный шаблон. Добавляйте туда любую важную для вас информацию.

Самое главное правило: никогда не меняйте несколько параметров сразу, иначе ничего не сможете понять, и скорее всего результаты станут еще хуже. Не торопитесь.

Креатив плохо конвертит? Не следует сразу его отключать, сначала посмотрите статистику конкретно этого креатива по другим переменным. Возможно, он плохо отрабатывает с каким-то конкретным лендом, прелендом, или может с каким-то паблишером, а с другими работает хорошо. Отключите для этого креатива переменные, с которыми он не работает, пролейте немного и смотрите, что получилось. Если лучше не стало, или на оставшихся переменных он начал показывать себя тоже плохо, то отключайте его.

Если он плохо отрабатывает везде или явно уступает по многим параметрам другим креативам, то тогда уже отключайте. Это же касается и посадочных страниц. Не смотрите на статистику из-под одного угла, анализируйте, смотрите на нее с разных сторон, чтобы видеть полную картину, и затем принимайте решения поэтапно. Сделали одно — подождали, посмотрели результаты, приняли следующие решения.

Обязательно собирайте блек и вайтлисты — в рекламных сетях это основная оптимизация. У вас нет четкого таргета, вы чаще всего не знаете, на каком сайте показывается креатив, какой аудитории. Вы льете вслепую на тысячи сайтов, и ваша задача — опытным путем собрать из них те, на которых оффер интересен юзерам, то есть конвертит. 

Как собрать блек и вайтлисты

Но как их собирать? Принцип все тот же: 1-2 стоимости лида на 1 паблишера. Однако на этапе раннего теста эту цифру лучше увеличить до 3+, т. к. разные креативы/ленды/преленды могут по-разному работать на одном и том же сайте, а их у вас еще много. Если вы пролили несколько стоимостей лида и получили конверсии, то эти площадки стоит лить дальше. Если же площадка после пролива нескольких лидов льется в ноль или даже небольшой минус — все равно лейте дальше, собирайте стату. 

Собрав достаточно данных для аналитики, вы сможете эти площадки оптимизировать по разным параметрам и вынести в отдельную кампанию. То, что не приносит лидов и съело несколько стоимостей лида, заносите в блеклист. Далее вы можете поступить несколькими способами:

1. Создать отдельную вайтлист-кампанию и занести туда все площадки, которые плюсят в блеклист-кампании. В блеклист-кампании эти площадки нужно будет соответственно убрать, т. к. вы их добавите в вайтлист-кампанию. 
2. Лить все одной блеклист-кампанией. То, что плюсит, — оставлять, то, что, сильно минусит — убирать. 
3. Если площадка дает большой объем, но немного не тянет на плюсовой РОИ, то вы так же можете вынести ее в отдельную кампанию и детально оптимизировать по любым параметрам только эту площадку, чтобы вывести ее в плюс. 

Оптимизировать эту площадку можно по:

• Креативам;
• Лендам; 
• Прелендам;
• Версиям ОС;
• Версиям браузера;
• Времени показа объявления.

Также хочу обратить внимание на такой немаловажный момент, как количество паблишеров, которое вы увидите при сливе с рекламных сетей. Какой бы источник или ГЕО вы ни выбрали, у вас практически всегда будут тысячи, а порой и десятки тысяч (на больших ГЕО) паблишеров. Протестировать полностью каждого невозможно, подавляющее большинство этих паблишеров будет давать вам буквально пару кликов в день или чуть больше. 

Чтобы собрать какой-то объем данных по каждому из них, понадобится не одна неделя. Но за счет большого количества таких паблишеров в сумме получится немалый объем трафика, который съедает много бюджета, и непонятно, что с ним делать и как оптимизировать.  

Некоторые из этих тысяч мелких паблишеров могут быть просто высококонкурентными, и чтобы получать с них трафик, нужен очень высокий бид. Есть 2 варианта работы с этим:

1. Лить «как есть». Если весь этот массив паблишеров льется вам в плюс, там лидок прилетел с пары кликов, там прилетел… то и не нужно с ним ничего делать.
2. Если этот массив сильно тянет вас вниз, жестко минусит, то льем какое-то время и собираем вайтлист из самых крупных площадок, которые конвертят. Собираем даже такие маленькие площадки, которые дают пару кликов, но при этом принесли хотя бы 1 лид. Чем больше список получится, тем лучше. А затем льем только на этот список и оптимизируем по мере необходимости. 

Если площадка льется в небольшой минус и нет явных точек для роста, можно поставить кастомный бид. 

Как вывести минусовую площадку в плюс с помощью кастомного бида

Также не забывайте про кастомные биды, если в выбранной вами сетке есть такой функционал. Понизили бид конкретной площадки настолько, чтобы она лилась в плюс — и пусть льется. Пусть на мизерном объеме, но все в плюс, и таких площадок может быть много. С миру по нитке, как говорится.

Как высчитать нужный кастомный бид? Все очень просто: ориентируйтесь на свой параметр EPC в статистике трекера/ПП и цены, которую тратите за 1 клик. EPC — это параметр, который показывает, сколько вы получаете денег с одного клика. Ваш CPC должен быть просто ниже, чем EPC. 

Допустим, вы выкупаете трафик с площадки 12345 по биду (СPC) 0.01$ за клик, а ваш EPC равен 0.009$. Ваш CPC выше, чем EPC, вы в минусе на 10%. Чтобы выйти в ноль, нужно поставить СРС такой же, как ЕРС, то есть 0,009. А чтобы быть в плюсе и что-то заработать, то еще ниже. Например, чтобы получить ROI 50%, CPC должен быть 0,006.

Сколько лидов нужно, чтобы точно понять, что площадка вот прям точно топ и нужно ее добавлять в вайтлист? 

Однозначного ответа нет, в разных ситуациях по-разному, зависит от большого количества факторов. Но в целом, если площадка льется в плюс, вы можете взять за ориентир цифру в хотя бы 5 лидов. Если площадка принесла 5 лидов, ее можно добавлять в вайтлист, но все равно посматривайте за ней время от времени. Больше — лучше. Больше — всегда точнее статистика. В дальнейшем по мере набора опыта вы выработаете свой ориентир, который будет удобен лично вам.

С неоднозначными (ноль, небольшой минус) площадками ориентир также в 5+ лидов и смотрим:

• Все плохо, нет точек для роста и минус увеличивается — стопаем;
• Минус не растет или сокращается — льем дальше;
• Начнут плюсить — используем это;
• Нет положительной динамики вообще, нечего оптимизировать (ни одна связка, переменная не дает уверенный плюс), или динамика вообще отрицательная — заносим в блеклист. 

И последний момент: сколько лидов нужно пролить, чтобы провести полную оптимизацию.

А сколько надо пролить лидов, чтобы провести полную оптимизацию, собрать более-менее блеклист, определиться с финальными связками крео → преленд → ленд? 

Всегда индивидуально. Каждый случай уникален. Особенно сильно это зависит от объема трафика в выбранной вами сети и ГЕО. Помните: чем больше объем, тем больше количество паблишеров и, следовательно, больше бюджета вам понадобится, чтобы собрать блек/вайтлист.  

Вы можете уже после поверхностного теста выйти в плюс даже с неидеальными связками и блек/вайтлистами. Но постепенно обтачивайте кампанию, чтобы увеличить ROI/объем. В целом я никогда на это не рассчитываю раньше, чем 100 лидов, а порой и не раньше 200+.

Если вы ограничены в финансах, то всегда можете уменьшить сумму тестового пролива и для каждого паблишера, и для каждой связки, и для всего оффера. Можете бегло протестировать крео, ленды, преленды и оставлять то, что сходу дает профит, без долгих дотошных тестов и оптимизации. Но имейте ввиду, что в таком случае:

• Статистика будет отражать неполную картину, 
• Находиться такие связки будут реже;
• Объем, который вы сможете выдавать, будет меньше.

При таком подходе вы, может, и уменьшите расходы на одном конкретном тесте, но увеличится количество таких тестов.

В завершение хочу добавить, что эта статья не является «пошаговым гайдом». Я просто поделился своим опытом по тем или иным моментам в оптимизации и тестах РК. Абсолютно все моменты, все ситуации и со всех возможных сторон осветить в статье невозможно — нужно написать целую книгу. Все это познается с опытом, но как минимум в качестве ориентира эта статья может помочь. 

И помните: всегда смотрите на вашу ситуацию со всех сторон. Чем больше информации вы получите, прежде чем принимать решение, тем эффективнее оно будет.

Подпишитесь на наши соцсети, чтобы не пропустить выход нового материала:

• Telegram-канал
• YouTube
• Instagram*
• VK

*Запрещенные на территории РФ организации.