Личный опыт: как выбрать оффер, который будет конвертить, и правильно упаковать его для рекламы

Всем привет! Меня зовут Евгений Круглов. Я 2,5 года занимаюсь привлечением клиентов в бизнесы и продвижением экспертов преимущественно через Instagram и Facebook. Есть своя команда.
Через эти соцсети продавал бани, беседки, дома и множество других товаров и услуг своих клиентов. Один из последних крутых кейсов — на 5 тысяч рублей рекламного бюджета 2 договора на бани и 1 на Строительство дома, + ещё несколько уже заключили. Есть и популярная история о том, как мы отпылесосили половину Нижнего Новгорода более чем на 1 000 000₽.

В целом, я работал с 15 разными нишами, сейчас постигаем Яндекс.Дзен, в котором тоже есть неплохие результаты. Но об этом как-нибудь в другой раз.

Сегодня о том, как я выбираю офферы. Подход, который принесет много денег и профита.

Выбор оффера

Здесь не нужно изобретать велосипед. Берем то, на что сейчас есть спрос. Например, лето. У людей огороды, дачи. А ещё сейчас лютая жара. Естественно, актуальными в данный момент времени будут удобрения, поливалки, штуки от вредителей и т.д. Так что просто берем любой из этих товаров.

Если вы не хотите ориентироваться на сезонность оффера, выбирайте такие товары, которые подойдут широкой аудитории и закроют их боли, потребности.

Упаковка оффера

Чтобы лить в плюс, необходимо правильно проработать и подать товар. Разберу каждую деталь этого механизма, чтобы вы понимали, на что обращать внимание и как правильно преподносить офферы. По такой методике работаю я сам и рекомендую использовать такой подход своим клиентам.

Определяем ЦА

Прежде чем начать делать креативы и тексты, нам нужно понять, а кому вообще продавать то будем?

Есть у меня прям большая табличка на 25 вопросов по подбору целевой аудитории, кому надо, напишите мне в директ, кто реально хочет заморочиться, тем скину. Здесь приведу основные критерии, которые необходимы.

Начнем с того, что делим всех людей, которым потенциально может быть интересен наш продукт на 3-4 сегмента.

• Люди, у которых частные дома;
• Есть дача/огород;
• Родители живут в деревне и занимаются огородом.

В следующей статье, расскажу, как каждый сегмент дробить по интересам и уже делать саму настройку в рекламном кабинете. Пока что разберем упаковку.

Теперь определяем пол, возраст и семейное положение каждого из этих сегментов. В моем примере, скорее всего это люди от 30 лет, семейные, с детьми. В большинстве своём женщины.

Слеудющий шаг — определить боли и потребности наших сегментов. Боли: плохо растёт урожай, вредители сжирают, нет сил поливать постоянно в такую жару. Потребности: чтобы урожай получался большой и спелый, лучше, чем у соседей, чтобы меньше времени тратить на огород.

Наш оффер эти проблемы должен закрывать.

Пишем заголовок креатива

Теперь на основании болей/потребностей будем составлять заголовки.

Это первое, что видит человек. От заголовка зависит 70% успеха текста. Потому что в рекламном объявлении, чтобы прочитать текст целиком, нужно нажать “читать полностью”. Если заголовок не зацепит, то человек не откроет весь текст.

Заголовок должен давить на боль или проблему клиента, либо цеплять своей неожиданностью и форматом обращения.

Также, он должен обращаться к человеку. Не напрямую, конечно, типо “ты мать ребенка до 4-х лет?”, но в заголовке человек должен увидеть себя. Дальше покажу это на примере.

Заголовки в формате вопросов уже не так хорошо работают. Не получится сделать объявление “у тебя есть огород?” и надеяться на море лидов. А вот если будет в заголовке какая-нибудь провокация, типо “У соседки весь урожай уничтожили муравьи”, объявление сразу станет интереснее.

Реклама в Facebook и Instagram — это всегда эксперименты. Нужно тестировать минимум 2-3 текста с разной подачей. В первую очередь менять заголовки.

Теперь рассмотрим основные виды рабочих заголовков, которые сейчас используются в рекламе.

Провокационные заголовки

Разберем на наших примерах.

Удобрения:
Соседи будут пускать слюни на твой огород и умолять поделиться секретом урожая

Лосины/похудение/косметика:
У мужчин глядя на тебя будет вставать….вопрос, как с тобой познакомиться

Отпугиватель насекомых:
Муравьи уничтожили весь мой огород. Такая участь ждала меня, если бы подруга не посоветовала средство от вредителей

Заголовки в жанре сторителлинг

• Все умные огородники уже давно не боятся, что урожай испортят вредители
• Ведь на наш прибор для отпугивания насекомых и повышения иммунитета растений сейчас скидка 53%

Заголовки-обращения

• Стань ещё более обворожительной кошечкой
• Твой урожай будет крупнее в 2 раза, а вредители не будут его портить

Пишем основной текст 

Заголовком зацепили, дальше должны идти выгоды, которые человек получит от приобретения товара/услуги. Не путаем с особенностями.

Особенности – у стула 5 ножек.
Выгоды – удобно сидеть и не будет искривления.

Выгоды я беру из 22 вопроса таблицы проработки ЦА. Вы выписываете их на листочек. Вот пример клиентского проекта:

Все преимущества берете на лендинге партнерки, тут все понятно.

Следующая строка после заголовка тоже должна быть “ударной”, т.е закрывать главное возражение или потребность:

• Уже 12 сентября пройдёт арт-вечеринка, где ты нарисуешь картину, которой будешь хвастаться в инсте.⠀
• Твой опыт рисования вообще не важен.

В данной нише у людей главный страх, что “не получится”. Мы сразу закрываем это возражение в самом начале.

• Подчеркни свой стиль джинсовкой с индивидуальным рисунком.
• Выдержит более 500 стирок, краски не выгорают на солнце, утюгом гладить можно.

Здесь у людей возникает вопрос о надежности таких джинсовой с рисунком. Либо сразу выгодное предложение:

• Стань ещё более обворожительной кошечкой всего за 2 месяца занятий фитнес+растяжка.
• Приходи на пробное занятие, чтобы всегда быть подтянутой и гибкой
• Тем более, мы в 5-ти минутах от твоего дома.

Здесь наш оффер – приглашение на пробное занятие + дополнительно убеждаем тем, что мы рядом с домом(возражение – не успеваю, нет времени).

Добавляем призыв к действию (CTA)

Это завершающая часть текста, которая будет побуждать человека сделать следующий шаг. Вот ты написал крутой цепляющий заголовок, преимущества, но если нет конкретного призыва к действию, часть людей отсеется. Типо «ну вот я понял, товар крутой, что дальше то делать? Куда писать или что ты хочешь от меня?»

Если ты продаёшь недорогой и простой товар, например, до 3000₽, то можно писать прямой СТА.

• Жмите «подробнее», чтобы заказать
• Жмите «подробнее» и оставляйте заявку на бесплатную консультацию
• Жмите «подробнее» и закажите со скидкой 50%

Сразу скажу по поводу того, какую кнопку ставлю в настройках.

Я всегда использую “подробнее”, потому что это самый ненавязчивый и менее стрессовый призыв к действию. Потому что “регистрация”, “подать заявку”, “забронировать” уже более напряжные. И если текст особо человека не зацепил, то он с меньшей вероятностью нажмет на что-то из этого.

Ему проще нажать “подробнее”, и раз он это действие сделал, мы уже чуть продвинули клиента вперед и есть шанс, что посадочная страница его “закроет”.

*Сразу сделаю оговорку, фейсбук очень строго относится к текстам и может отклонять объявления, где написано про “секс, сексуальность, похудение”. Подобные слова лучше завуалировать. К тексту на видео он легче относится и может не заметить подобных слов.

Например, это видео он пропустил, хотя мог воспринять как заведомо ложное обещание, либо из-за темы “похудение” не одобрить.

Главное при добавлении видео — выбрать миниатюру, где есть допустимые слова, либо вообще нет текста. Также можно заменять слова на сленговые или синонимы. В этом тексте вначале написал “сексуальной” и не пропустили:

Креативы

Такая же важная часть объявления, как и текст. Сколько их должно быть и как проводить тесты расскажу в следующей статье, а здесь поведаю, какими должны быть креативы:

• Фото с людьми дают больше результатов;
• Фото должно отражать суть текста. Если текст давит на боль, то боль должна быть показана и на фото;
• Если решает какую-то потребность, то на фото должны быть счастливые люди;
• Фото акций можно делать более сочным и ярким, чтобы привлекать внимание.

• Фото не должны вызывать диссонанса с жизнью человека. Например, мы рекламируем что-то для сада и показываемся на обычные дачи/огороды, а на фото у нас показывается участок роскошного особняка. Или наоборот, показываемся на богатые районы, а в рекламе фото/видео раздолбанных однушек.

В общем, что мы показываем в фото/видео должно быть близко сегменту ЦА. Также важно, чтобы потенциальные клиенты чувствовали себя комфортно и не стыдились, например, лишнего веса на фоне красивых моделей в рекламном креативе. Лучше брать более живые и менее профессиональные фотографии c обычными людьми.

• Если на видео много текста, то миниатюру ставим на тот момент, где его нет;
• Слишком много текста на креативе использовать нельзя, так как будет урезаться охват;
• Нельзя использовать на креативе откровенные части тела/позы, алкоголь, табак, кальяны;
• Нельзя использовать фото с замером частей тела (талия и т.д.)

Сам я чаще всего использую видео креативы. Вот пара советов:

• Видео креативы должны быть не дольше 15-20 сек. Если вы фигачите видосы по минуте, то люди просто не будут досматривать. Пока там интро пройдет, пока до сути дойдет. Ключевое правило — делать коротко и все самое важное выносить в первые 3 секунды видео креатива!

На этом пока что всё! Если понравилось, поддержите мои старания и я выпущу следующую часть про то, как правильно настраивать рекламу/проводить тесты и делать оптимизацию. Подписывайтесь на инсту, там еще больше инсайдов из клиентских проектов.