Subscription модель для DTC брендов: полное руководство.

Подписка на товары и услуги стремительно набирают популярность в интернет-торговле в последние годы в США и Европейских странах. Сегодня более 50% онлайн-покупателей регулярно оформляют подписки на получение товаров от интернет-магазинов. Это удобно и выгодней чем покупать каждый раз заново. Эксперты прогнозируют, что к 2025 году мировой рынок товаров и услуг которые продаются по подписке достигнет 473 миллиардов долларов. Учитывая эти тенденции, запуск subscription модели может стать отличной возможностью для роста и масштабирования вашего интернет-бизнеса.

В этой подробной статье мы рассмотрим весь процесс с нуля запуска subscription модели для вашего DTС бренда.

Какие преимущества дает subscription модель для вашего DTС бренда.

Регулярная подписка на получение товаров удобна не только для клиентов бренд, но и выгодна для самого бизнеса. Покупатели получают простой и удобный способ в автоматическом режиме регулярно получать нужные им товары без лишних усилий по их заказу каждый раз. Деньги просто списываются с их карты или счета.

Пример бренда Nutrafol — некоторые бренды даже не предлагают купить товар разово. Только по подписке.

Внедрение подписки приносит целый ряд существенных преимуществ:

• Возможность снизить затраты на привлечение новых клиентов, так как удержание текущих клиентов обходится дешевле
• Предсказуемый и стабильный ежемесячный доход, который можно точно планировать, в отличие от сильных колебаний выручки в обычной модели
• Значительно проще планировать закупки и управлять складом, точно зная спрос и количество подписчиков
• Более высокая вероятность положительного денежного потока, так как оплата за подписку часто вносится авансом
• Повышение лояльности и среднего чека постоянных покупателей, которые выбрали подписку
• Больше возможностей для кросс-продаж дополнительных товаров и построения долгосрочных отношений с аудиторией

Какие бывают типы подписок для DTC брендов.

На данный момент существует 3 основные разновидности подписных бизнес-моделей для DTC бренда, каждая со своими особенностями. Конкретный тип подписки стоит выбирать в зависимости от специфики вашего ассортимента и общих целей бизнеса:

1. Модель пополнения запасов

Этот тип подписки подходит для интернет-магазинов, торгующих CPG (товарами повседневного спроса ), которые необходимо регулярно пополнять. Покупатели оформляют подписку на получение таких расходных товаров в автоматическом режиме с определенной периодичностью со скидкой.

Яркий пример — сервис Dollar Shave Club, позволяющий настроить автоматическую ежемесячную доставку бритвенных принадлежностей. Косметика для мужчин, Dr squatch. Разовая покупка не предусмотрена.

2. Модель — subscription Box

Данная модель подписки подразумевает ежемесячную доставку покупателю набора или подборки товаров с учетом его конкретных предпочтений и вкусов. Также ее часто называют моделью подписных ящиков.

Бренд Kachava присылает товар в зависимости от того, какие вкусы вы выбрали.

Наиболее распространена она в сегментах одежды, косметики, продуктов питания. Пример — сервис Birchbox или fabfitfun.com, который каждый месяц присылает пакет с выборкой образцов косметики персонально под каждого подписчика.

3. Trial Модель

Trial модель, или пробная модель, прежде всего, рассматривается как способ привлечь новых клиентов, предоставив им возможность опробовать продукт или услугу перед тем, как сделать полноценную подписку. Этот метод часто используется DTC брендами, чтобы покупатели могли убедиться в качестве предоставляемого продукта или услуги без каких-либо обязательств. Обычно пробный период длится от нескольких дней до месяца.

На скриншоте триальная воронка. Триалы всегда работают по подписочной модели.

Такой подход не только увеличивает доверие к бренду, но и позволяет потенциальным клиентам узнать больше о продукте или услуге. В конце пробного периода клиенту предлагается перейти на полноценную подписку. Чтобы увеличить конверсию после пробного периода, многие компании предлагают специальные скидки или бонусы.

Это частый прием у нутра и supplement брендов. Вот, например, белый бренд Qualia с их воронкой.

Пример такой модели — сервисы потоковой передачи музыки или видео, такие как Spotify или Netflix, которые предоставляют новым пользователям бесплатный пробный период, после которого они могут оформить подписку и продолжить пользоваться услугой.

Выбор модели подписки весьма индивидуален и зависит от особенностей вашего бренда, продукта и целевой аудитории. Независимо от выбранной модели, главное — создавать высококачественный продукт и предоставлять клиентам выдающийся опыт. И помните, что Sirka всегда готова помочь вам в этом!

Скоро мы выпустим подробную статью про триал модель. Поделимся инсайтами.

Пошаговый план запуска subscription модели для DTC бренда

Итак, теперь, когда мы разобрались с преимуществами подписок, давайте перейдем непосредственно к подробному пошаговому плану запуска собственной subscription модели:

1. Выбор подходящей идеи и группы товаров для подписки

Ваш первый и ключевой шаг — это определение того, какие товары или услуги будут предлагаться в подписке. На этом этапе следует ответить на три важнейших вопроса:

• Кто ваш идеальный целевой клиент для этой подписки?
• Кто является вашими основными конкурентами в этом сегменте и в чем ваше уникальное преимущество перед ними?
• Что можно «позаимствовать» или научиться у конкурентов для усовершенствования вашего подхода?

Основываясь на анализе рынка и потребностях целевой аудитории, эти ответы помогут вам корректно позиционировать свое предложение на рынке.

2. Создание прототипа подписки и его тестирование

Прежде чем запускать что-то на полную мощность, желательно провести пробный «запуск» среди меньшего количества людей. Прототипирование позволяет проверить и отточить вашу идею:

• Разработайте тестовый набор товаров для вашей подписки.
• Уделите внимание брендированию и упаковке — первое впечатление часто играет решающую роль.
• Отправьте прототипы целевой аудитории.
• Соберите отзывы, проанализируйте их и определите, какие изменения следует внести в вашу модель.

3. Выбор платежных решений и интеграция бек-енд пеймент шлюза

Правильное платежное решение — залог эффективности и безопасности всего процесса подписки. Некоторые приложения для Shopify предоставляют решения для рекуррентных платежей, однако их функционал может быть ограничен. Для грамотного построения подписки нужно делать кастомные решения. Важно выбрать платежное решение, которое будет максимально соответствовать вашим нуждам и требованиям.

Recharge, один из инструментов для Shopify

Кроме того, рассмотрите интеграцию с надежными пеймент шлюзами. Они обеспечивают безопасную и удобную обработку платежей для ваших клиентов.

4. Автоматизация, ретаргет и персонализация взаимодействия с клиентами

Для постоянного привлечения и удержания клиентов важно предоставлять им персонализированный опыт. Рассмотрите возможность внедрения CRM-системы или других инструментов автоматизации для сегментации вашей аудитории и отправки персонализированных предложений, акций или новостей о вашем бренде. Персонализация позволит углубить отношения с клиентами и увеличить их лояльность к вашему бренду.

Тестирование на ранней стадии поможет грамотно скорректировать концепцию и избежать дорогостоящих ошибок при полноценном запуске.

Tally Health

1. Подготовка к запуску подписки

После успешного тестирования можно приступать к полной подготовке к запуску вашего сервиса. Ключевые шаги на этом этапе:

• Разработайте промо-сайт подписки для сбора заявок от аудитории.
• Настройте автоматические email-рассылки и триггерные письма.
• Создайте аккаунты и сообщества в социальных сетях.
• Запустите таргетированные рекламные кампании для привлечения подписчиков.
• Подготовьте PR-стратегию и план продвижения в СМИ.

Главная задача на этом этапе — сформировать начальную клиентскую базу и аудиторию еще до старта.

2. Запуск subscription модели

Настало время официально запустить вашу полноценную subscription модель! Убедитесь, что все процессы — от упаковки заказов до логистики и доставки — отлажены.

После запуска нужно тщательно отслеживать отзывы клиентов и оперативно решать возникающие проблемы. Непрерывная оптимизация сервиса в соответствии с потребностями аудитории — залог долгосрочного успеха подписки.

Ключевые рекомендации по запуску подписки в ecommerce

В дополнение к подробному плану запуска подписки, давайте также рассмотрим несколько важных рекомендаций, которые помогут сделать ваш сервис успешным:

• Создайте удобный для клиента и выгодный для вас набор товаров. Поместите туда свои Best-sellers.
• Выбирайте узкую нишу и оригинальное предложение. Не стоит повторять общеизвестные подписки типа «Ящик с косметикой».
• Уделяйте повышенное внимание качеству обслуживания клиентов и эстетике упаковки. Это формирует ценность подписки.
• Стимулируйте оформление долгосрочных подписок (на 3, 6, 12 месяцев) с помощью скидок.
• Регулярно общайтесь с аудиторией и непрерывно оптимизируйте сервис под потребности клиентов.
• Внимательно отслеживайте ключевые метрики вроде пожизненной ценности клиента (LTV), соотношения стоимости привлечения и дохода от клиента (CAC/LTV) и т.д.

Заключение

Запуск собственной subscription модели для вашего бренда — это сложный и кропотливый процесс, требующий тщательной подготовки. Однако правильно организованная модель способна обеспечить стабильный, предсказуемый доход вашему бизнесу на долгие годы.

Главные условия этого — постоянная ориентация на потребности клиентов, высокое качество сервиса и непрерывная оптимизация subscription модели. Учитывая эти нюансы и следуя нашим рекомендациям, у вас есть все шансы построить процветающий бизнес в сфере DTC брендов. Если нужна помощь, обращайтесь! Мы это делаем для black-hat, white-hat и amazon брендов.

Успехов!