Тонкости ASO: как сделать успешное приложение с подпиской — доклад Сергея Овсеенко с CPA LIFE 2022

Доклад Сергея Овсеенко с CPA LIFE 2022. Читайте и забирайте полезную информацию. 

Кейс: ROI 1000+%

Начнем сразу с кейса. Это приложение разработали 4 месяца назад. На дизайн потратили 2 тысячи долларов, на разработку 8 тысяч и на вывод в топ по поисковым ключам — 20 тысяч. Мы вышли на 1500 инсталлов органики в день, на $17 000 ревенью в месяц. И буквально пару дней назад продали это приложение за $350 000. Итого 50 000 за эти четыре месяца мы заработали за ревенью от приложения и за продажу 350 000. РОИ посчитать нетрудно. 

Почему мобильные приложения с подпиской?

Для начала нужно рассказать предысторию, как мы к этому пришли. Год назад на Маке я рассказывал, как мы делали вебвью приложения, выводили их в топ по поисковым запросам вулкан, 1xbet и сливали на партнерки. Мы подумали, что раз у нас есть такой инструмент и знания, надо это как-то монетизировать и развивать. И логичным выходом было делать мобильные приложения — белые, хорошие, пушистые — в долгосрок с подпиской. Подписка — потому что мы работаем только с iOS, и здесь хорошо работает именно подписка. Если бы мы делали прилы на Андроид, мы бы пробовали монетизироваться и на Admob тоже. 

И все-таки почему мобильные приложения с подпиской? Это:

• Полностью белая вертикаль

Вы можете закрыть ИП, ООО, получать выплаты, декларировать их и отчитываться. Apple пока платит на нормальные банки не под санкциями. 

• Капитализация

Если в арбитраже вы зарабатываете $10 000 в месяц, то капитализация вашего проекта — ноль. Если вы сделали прилу, которая зарабатывает $10 000 в месяц, ее капитализация — 200 000-300 000-400 000 может быть.

• Большие перспективы
  

Соответственно, эта ниша имеет очень большие перспективы, поскольку в арбитраже трафика есть буквально несколько команд, которые зарабатывают миллион долларов в месяц, а в мобильных приложениях таких компаний очень-очень много. И вполне реально выйти на такие цифры, потому что рынок еще не до конца занят. 

• ROI

Если все делать правильно с правильными подходами, то вполне можно делать тысячу ROI. Но в среднем выходит где-то 500-600% ROI. 

Минусы:

• Холд денег от Apple от месяца до двух, в среднем полтора 

Если вы заработали деньги в августе, их выплатят только где-то в конце сентября.

• Невыплаты

У вас есть вышестоящий орган — это Эпл — который может в любой момент сказать: “Нам не нравится ваше приложение, не нравится, как вы его продвигали”. Вас могут заблокировать и даже не выплатить деньги.

• Высокий порог входа

Если в арбитраж можно зайти с сотней-двумя сотнями долларов, то в мобильные приложения с подпиской я бы заходил, если есть хотя бы $10 000. 

Как выбрать хорошую нишу с точки зрения ASO

Есть несколько этапов создания и выпуска приложения. 

1. Для начала нужно выбрать и проанализировать нишу.
2. Грамотно составить ключи, название, сабтайтл.
3. Разработать приложение.
4. Выпустить его в стор.
5. Вывести приложение в топы по ключам.

Как выбрать хорошую нишу для АСО?

Это должна быть ниша, где много конкурентов, которые все хорошо зарабатывают. 

Если в нише есть одно мобильное приложение, которое зарабатывает $10 000 в месяц, то это не самая классная ниша. А если в нише есть 10 приложений и каждое зарабатывает 20-50-100 тысяч долларов, — это хорошая ниша, в которую стоит заходить.

Чтобы проанализировать нишу, зайдите в AppStoreSpy. Вбиваете нужный ключ. Вы увидите, сколько по этому ключу приложений и сколько они зарабатывают. Есть SensorPower, но он чуть дороже. Новичкам рекомендуем AppStoreSpy.

Второй признак — новая либо постоянно меняющаяся ниша. Есть ниши, в которых сегодня в топе одно приложение, а завтра другое. Как VPN. Мы можем зайти туда и встать на первое место. А если в нише в топ-1 одно приложение стоит 5 лет, то не стоит туда заходить, так как приложение будет тяжело сдвинуть. 

Новая хорошая ниша. Например, когда Apple выпускает новую iOS. Год назад это были анимации, два года назад виджеты они добавили. На всех этих модификациях iOS можно делать приложения и зарабатывать.

Ниша хорошая, если в ней есть много органического трафика. Чтобы посмотреть именно органику, мы используем инструменты AsoMobile и AsoDesk. Бывают ниши, где кажется, что много приложенией и все они много зарабатывают, но когда анализируешь ключи и смотришь, сколько поискового трафика — оказывается, все прилы залиты покупным трафиком с Фейсбука* или Гугла, а органики в этих нишах очень мало. 

Соответственно, есть три стратегии выбора ниш:

1. Искать новые.
2. Искать старые cо слабыми конкурентами.
3. Либо искать постоянно меняющиеся ниши, как, например, VPN.

Чтобы быть успешным в ASO, нужно понимать логику ранжирования поисковой выдачи. 

Логика ранжирования в поисковой выдаче

Основной фактор — сколько приложение получает инсталлов по целевому ключу. Например, если приложение стоит в топ-3 по нужному ключу, но вы каким-то образом получили 1000 установок, а приложение, которое стоит в топ-1, получило 500 установок, то Apple подумает: “Ага, если пользователи вбивают этот ключ, листают на третье место и скачивают это приложение, то оно более релевантно этому ключу. Вскоре вы встанете на первое место по этому ключу. 

Все вторичные признаки и факторы уже вытекают из первого. Чтобы приложение конвертило и его устанавливали, должно быть конвертящее название, считываемая иконка и скриншоты, хорошая оценка и удовлетворенные пользователи — следовательно, хорошие отзывы. Их можно накрутить, можно купить. Но об этом чуть позже.

Оптимизация метаданных

Основные факторы при составлении АСО. 

Главные поисковые запросы нужно вставлять в название. Если запрос PDF scanner -– ставьте именно PDF scanner в название. Не нужно придумывать бренды и вставлять их — это не конвертит. 

Быстро считываемый кликбейтный заголовок на скриншотах. Например, если у вас приложение по изучению иностранных языков, то пишите на скринах “Выучи английский язык за 2 недели” большим жирным текстом -– это будет хорошо конвертить. На скринах должны быть флаг Великобритании, Биг-Бен — у всех будут ассоциации с английским языком и это будет лучше конвертить. С иконкой все то же самое. Также должна быть высокая оценка. Желательно, выше 4.5 звезд. Нельзя ее накручивать, так как Эпл очень активно следит за накруткой оценок и отзывов. 

Мотивированный трафик. Что это вообще такое? Как раз этот трафик приходит к вам за определенные деньги. Есть два источника мотивированного трафика:

1. Биржи школьников.
2. Бот инсталлы.

Есть биржи со школьниками, где им платят несколько рублей за то, чтобы они вбили конкретный ключ, долистали до нужного места и скачали ваше приложение по этому ключу. Apple подумает: “Классная прила по релевантный запросу — надо поставить в топ”.

Минусы — ограниченность трафика. Там есть 60 000 инсталлов, 20 000 из них готовы сделать это вне России. У нас основной рынок — это США, важно чтобы было много инсталлов именно на Америку. Второй нюанс — школьники люто палятся, потому что у них русские айпишники, русские сим-карты, русские банковские карты. Эпл это выпаливает, и больше шансов схлопотать бан. Мы решили использовать бот-инсталлы и подняли свою бот-ферму. Везде местные айпишники, местные сим-карты, неограниченный объем трафика. 

Риски при работе с мотивированным трафиком

Основной риск — пессимизация ключей. Если у вас мало опыта, то можете накрутить какой-то ключ 5000 инсталлов в какой-то день. Эпл это спалит, и на следующий день вы упадете на самое дно, и несколько месяцев будете восстанавливать свои позиции.

Второй риск — это предупреждение от Эпла, что вы нарушаете пункт правил 11.2. Чтобы его избегать, нужно более аккуратно лить. Сейчас мы после такого предупреждения через 30 дней перестаем лить мотивированный трафик. Так как в предупреждении написано: “У вас есть 30 дней, чтобы стопнуть трафик. Если не стопнете — мы вас забаним”. Вас могут забанить, если не будете реагировать на предупреждения от Apple. Такие кейсы уже бывали. 

Вопросы

У вас белые приложения. Вы контент там разрабатываете? Они полностью с начинкой, с контентом или как?
Да, прилы должны быть очень качественными. Мы стараемся делать приложения топ-1 нише, но пока не заходим в суперсложные ниши. То есть в какой нибудь фитнес, где нужно много контента, мы не идем. Мы берем VPN, утилиты, блокировщики рекламы и так далее, где не нужен возобновляемый контент.

Сколько в среднем экранов вы делаете в приложении?
Очень по-разному. Очень зависит от функционала. Где-то может быть 10 экранов, где-то 100.

Интересна индексация приложения: через какое время она происходит и выходит в топы? Есть какой-то средний срок? Через какой срок ты понимаешь, что все, надо все менять?
Сначала мы просто делаем хорошее ASO, релизим приложение и смотрим, встало ли оно по ключам или нет хоть где-то, хоть на 200-й позиции. Если встало, то все супер, все хорошо, начинаем лить мотив. Если, грубо говоря, из 10 ключей встал 1, мы запускаем Apple Search Ads. Тратим буквально $1000 на одно ГЕО, на одно приложение. Просто индексируемся по этим ключам, неважно на какое место, и запускаем прилы. На вывод в топ по низкочастотным ключам мы отводим неделю, по среднечастотным — 2 недели, по высокочастотным — месяц и более.

У вас существует бот-ферма для мотива?
Да, мы ее используем. 

Есть ли проблемы с выплатами в связи с санкциями? Как правильно зарегать аккаунт, чтобы не было проблем с выплатами?
Мы стараемся не делать российские юрлица вообще. Хоть деньги приходят, все равно мы стараемся уходить от российских аккаунтов, потому что неизвестно, что будет завтра. Может, завтра все российские аккаунты закроют и скажут, что не нужны разработчики из России. Пока еще выплачивают, пока можно регать российские акки. Можно на ИП, можно на себя как на физлицо зарегать аккаунт. Но мы это не рекомендуем. Если не можешь зарегать сам, то можно купить. 

Сколько стоят такие аккаунты?
Долларов 700-800.

Выплаты можно принимать куда угодно, хоть на российские карты. Может быть любой банковский счет, главное — не санкционный банк. 

Подскажи, ты говорил, что большинство льется на Штаты. Это единственное место, куда вы льете, или какие еще страны в топе, куда вы заливаете? Потому что конкуренция в Штатах велика.
На самом деле Америка — не единственное ГЕО, но оно у нас топ-1. Используем Америку и англоговорящие страны, потому что 1) много трафика 2) там проще локализоваться. Есть азиаты — японцы, корейцы — но мы пока не научились делать под них прилки. Не очень хорошо затачиваем под них АСО. Про конкуренцию — поскольку у нас бот-ферма, нам наоборот интересны самые конкурентные ГЕО. Чем больше трафика, чем больше конкуренция, тем лучше для нас. 

Сколько локализаций рекомендовал бы делать?
Мы делаем 12 основных. Но в первой версии можно через Гугл-переводчик заливать. Если видишь трекшен в какой-то из локалий, то тогда уже начинай нормально локализовывать. 

Ты всегда с командой анализируешь прилку либо направление, куда заходить. Но есть направления, куда ты бы хотел зайти, они тебе нравятся, но они не такие выгодные? 
Есть, например, игры для детей. Большая ниша для детей, много органики, но они очень мало платят. Если там встать в топы, то можно собрать гору трафика и хорошо его монетизировать. 

Есть ли дополнительные источники, которые хорошо окупаются?
В некоторых нишах и Apple Search Ads хорошо окупается. У нас пока не дошли руки потестить Фейсбук* и Гугл. Докрутим, сделаем несколько качественных приложений и будем тестировать. 

На этом все. Приглашаем обсудить доклад в нашем арбитражном чате. Также подписывайтесь на наши соцсети, чтобы не пропустить выход нового материала:

• Telegram-канал
• YouTube
• Instagram*
• VK

*Запрещенная на территории РФ организация.