Как продавать товары и услуги в Инстаграм: список работающих техник

Instagram — лучшая социальная сеть для продажи товаров и услуг. Для достижения успеха необходимо правильно оформить профиль и применять актуальные стратегии. Если все правильно сделать, можно привлекать покупателей за счет органического роста, без вложений в рекламу. Эта статья — о том, как продавать товары и услуги в Инстаграм. Вы найдете примеры продающих профилей, и полезные советы, которые помогут частным лицам и брендам.

Плюсы и минусы продажи товаров и услуг в Инстаграм

Плюсы Инстаграм для бизнеса:

• Повышение узнаваемости бренда — пользователи комментируют, ставят лайки, делятся ссылками на публикации, даже если они напрямую не заинтересованы в том, чтобы стать вашими клиентами. Например, замену магниевого анода и проверку обратного клапана водонагревателя можно продвигать так:

• Легкое перенаправление трафика на свой сайт и другие ресурсы — вы можете не только публиковать ссылки, но и использовать строиз. Это особенно актуально, когда вы устраиваете распродажу или акцию с ограниченным сроком действия.
• Поддержка прямой связи с аудиторией. В Инстаграме ваши клиенты всегда рядом. Через имейл к ним достучаться практически невозможно, так как это односторонняя связь. Обзвон клиентской базы — рабочий, но слишком затратный способ. В Instagram вы всегда рядом с вашей аудиторией.

Минусы Инстаграм для бизнеса:

• Ориентированность на личное общение. Изначально Instagram создавался для обмена фото, беззаботного общения с друзьями. А так получилось, что как только человек обретает популярность, он практически всегда начинает что-то продавать. Реклама интегрирована в контент, а это нравится не всем.
• Надо постоянно поддерживать связь с аудиторией — снимать видео, писать тексты, делать фото. Это — постоянная работа.

Как начать продавать в Инстаграм — 7 шагов перед сейлз-деятельностью

Просто публиковать посты и обзоры на ваш продукт — не вариант. Перед сейлз-деятельностью необходимо разработать контент-план, выбрать стратегию продвижения и определить правильный формат общения с целевой аудиторией.

Изучите конкурентов

Не надо ничего придумывать самому — все уже придумано и опробовано. Ваши конкуренты уже применяют рабочие стратегии, и делают это у всех на виду. Найдите ваших прямых конкурентов, определите среди них лидеров ниши и попытайтесь понять, что позволило им занять лидирующие позиции.

• Если вы психолог, который продает свои консультации, то заметите, что в вашей нише хорошо работают текстовые заметки. А вот в бьюти и других подобных индустриях высокий отклик на фото.
• Если поначалу сложно определиться с форматом, можете экспериментировать, а можете просто сделать то, что уже делают ваши конкуренты. Внимание: не надо копировать идеи публикаций или делать рерайт — просто позаимствуйте подход и формат!
• Что касается самого продукта, обратите внимание на отзывы и найдите, чем конкретно недовольны покупатели. Идеальных продуктов не бывает. Не бывает курсов без отрицательных отзывов или книг, которые были выброшены после покупки. Если продукты ваших конкурентов “идеальны”, возможно, их никто не покупает. 

Выберите нишу

Есть большое заблуждение, согласно которому продажи в Инстаграмм — это курсы похудения, рецепты и другие wow-товары, предназначенные для женской аудитории. На самом же деле в Инстаграм можно продавать все — и оборудование для производства камня, и элитные туры. Мы раньше писали о самых популярных товарах.

Если вы пока не определились с нишей, применяйте следующую стратегию:

• Ниша должна быть широкой. Лучше зарабатывать 1% от общего дохода блогеров в широкой нише, чем стать лидером в очень узкой нише, которая никому не интересна. Какое-то сложное и специфическое программное обеспечение лучше продавать через контекстную рекламу и корпоративный сайт. А вот в косметологии, диетологии, саморазвитии, фитнесе и других широких нишах всегда есть место для новых блогеров и их продуктов.
• Вам должна нравиться ниша. Огромное заблуждение — следовать горячим трендам, выбирая, что и как продавать в Инстаграм. Вы подписаны на кулинарных блогеров и видите, как просто они набирают аудиторию? А нравится ли вам проводить время на кухне? Готовы ли вы посвящать несколько часов в день жарке, варке, нарезке, а после — мойке посуды? 

• Вы должны быть экспертом. Не стоит создавать и продавать курсы по успеху, если у вас нет дорого автомобиля и красивого дома. Пользователи Instagram — визуалы, прежде всего они смотрят на фото. Уже после вникают в содержание текста. Быть экспертом — не значит наличие высшего образования, сертификатов и лицензий. Например, если вы рассказываете о гаджетах для смартфона, то достаточно просто хорошо разбираться в их характеристиках.

Выберите или создайте продукт

Здесь два варианта — либо продукт чей-то, либо вы его создаете сами. В Инстаграм очень популярна продажа собственных продуктов, особенно курсов. Все это — социальная сеть, где в центр внимания конкретный человек или люди, которые представляют компанию.

Если вы пока не готовы к созданию своего курса, можно заниматься партнерским маркетингом — достаточно делиться ссылками на товары. Это актуально для тех, кто обозревает товары из Aliexpress или является амбассадором брендов.

Продукт должен отвечать следующим критериям:

• Полезный. Отзывы о вашем продукте быстро разлетятся по Инстаграму. О нем будут писать в комментариях. Поэтому качество — прежде всего. Чехлы для смартфонов, курсы по самодисциплине или обучение рисованию — прежде всего задумывайтесь о качестве, а уже после о продвижении.
• Решает проблему. Обычно в Инстаграм не приходят, чтобы покупать. Для этого есть Яндекс.Маркет, Авито и другие сервисы. Поэтому ваша задача — предложить такой продукт, который решает определенную проблему здесь и сейчас. Например, вы — эксперт по продвижению в социальных сетях, который предлагает участие в мастер-классе. Данный мастер-класс решает конкретную задачу — помогает повысить позиции сайта. Это — реальная проблема, которая актуальна для многих бизнесов.
• Понятный. Не стоит создавать сложный продукт. Если вы — фитнес-тренер и создаете курс по подтягиваниям, не надо включать в программу все 50 элементов, которым вы обучаете. Выберите 5-10 самых популярных. А может, и вовсе ограничьтесь одним. “Как научиться делать сальто в домашних условиях за три дня” — сразу понятно, что к чему. Преимущества такого разделения в том, что у вас сразу появляются возможности для дополнительных продаж, ведь не придется придумывать ничего нового. 

Составьте контент-план

Контент-план — это список постов, фото и видео на неделю, месяц или несколько месяцев вперед.

Не стоит приходить в Инстаграм и сразу предлагать продажу. Пользователям это неинтересно. Они хотят развлекаться, изучать что-то новое, и если вы у них вызовите доверие, возможно, они решат купить ваш продукт.

При составлении контента-плана придерживайтесь следующих правил:

• Определите очередность публикаций. В Instagram так много возможностей общения с аудиторией, но многие неправильно их используют: сначала публикуют по 10 фото каждый день, потом начинают выходить в сториз, а после забрасывают свой аккаунт, чтобы через месяц вернуться с новыми силами. И алгоритмы, и сами пользователи любят постепенность. Найдите оптимальную очередность публикации контента в вашем конкретном случае, например, 3 текстовые заметки в неделю, фото каждый день и сториз по выходным (подробнее о лучшем времени для публикации).
• Создайте шаблон. Работайте в Trello или другом планировщике. Microsoft Excel или Google Sheets — это тоже хорошо, но вы должны обязательно сопоставить публикации с датой выхода. Например, вы продаете услуги фитнес-центра. Шаблон контент-плана может выглядеть так:

День	Время	Формат	Стиль
Понедельник	10-1216-18	ЛентаСториз	ИнформативныйРазвлекательный
Вторник	10-1218-20	ЛентаСториз	Развлекательный Информативный
Среда	10-1218-2022-23	ЛентаСториз Лента	ИнформативныйРазвлекательныйИнформативный
Четверг	10-1220-22	ЛентаСториз	Развлекательный Информативный
Пятница	10-1220-22	ЛентаСториз	ИнформативныйРазвлекательный
Суббота	10-1220-22	ЛентаСториз	Развлекательный Информативный
Воскресенье	10-1214-1620-23	ЛентаЛента Сториз	ИнформативныйРазвлекательныйИнформативный

• Создавайте публикации впрок. Когда есть шаблон, всегда ясна очередность, но чтобы не столкнуться с “писательским блоком”, у вас всегда должны быть в запасе несколько публикаций на будущее. Пишите сами или привлекайте копирайтера. Очень хорошо такая стратегия работает для создания вечнозеленого контента (который актуален всегда). Например, советы по питанию или занятиям. Конечно, не стоит забывать о хэштегах, геопозиции, форматировании.

Оформите аватар

Аватар — первое, на что обращают внимание подписчики. Конечно, если у вас компания, то сразу появится соблазн разместить логотип, но помните — никто не приходит в Инстаграм, чтобы покупать. Поэтому выбирайте один из трех вариантов:

• Аватар — фото человека. Это может быть постоянный ведущий, эксперт или кто-либо другой, чья личность ассоциируется с вашим брендом и продуктом.
• Фото товара. Например, если вы продаете газонокосилки, сложно придумать лучший аватар, чем фото популярной модели:

• Логотип. Конечно, никто изначально не приходит в Инстаграм, чтобы покупать. Но если у вас популярный бренд, и логотип хорошо известен в индустрии, разместите его на аватар. Пример:

Оформите раздел “О себе”

“О себе” — важнейший раздел, перечислите в нем всевозможные способы связи с вами. Если не используете электронную почту, все равно зарегистрируйтесь и добавьте! Номер телефона — must-have для магазинов, частные лица могут ограничиться мессенджерами. “О себе” — это ваша визитная карточка.

Если вы — частный эксперт, придерживайтесь следующего шаблона:

• Имя и фамилия;
• Специализация;
• Контакты для связи;
• Призыв к действию.

В данном случае Вероника Степанова не предлагает связаться с ней для покупки психологической консультации, но повышает вовлечение, так как перенаправляет аудиторию на другие каналы связи (подробнее о прогреве аудитории).

Это — правильно, так как вряд ли новые пользователи захотят сразу же заказывать консультацию у эксперта, который им пока что не знаком.

Добавьте ссылку

Ссылка в профиле — возможность перенаправить пользователей на ваш сайт, другую социальную сеть или посадочную страницу. Помните, ваших потенциальных покупателей можно условно разделить на два больших типа:

• Постоянные — они знают вас, читают, комментируют, ставят лайки. Вы для них — эксперт. Они принимают решение купить ваш продукт или заказать услугу осознанно.
• Случайные — попадают на вашу страницу, смотрят посты, фото и в конечном итоге ищут способ покинуть ваш аккаунт, например, перейти к другому блогеру. Так вот, одним из таких выходов может быть ссылка. 

Лучшие практики для ссылки:

• Лендинг (посадочная страница) — конверсия может достигать от нескольких до нескольких десятков процентов. Очень важно обеспечить предварительную обработку пользователя. Ни в коем случае не обещайте золотые горы, не публикуйте неправдивую информацию. Можно использовать подход “Чем проще, тем лучше”. Перед ссылкой напишите “Все курсы тут”. Так будет ясно и понятно, куда пользователь попадет после того, как не ее нажмет.
• Другие социальные сети. На надо ограничиваться одним Instagram. Перенаправляйте пользователей на Facebook, Vkontakte, YouTube, Twitter, другие сети. Вам важно продать не сейчас, а вообще. Позвольте пользователям больше узнать о том, кто вы и что делаете. Возможно, они решат купить ваш товар через день или неделю. Перенаправление пользователей на альтернативные сети очень хорошо помогает с продвижением личного бренда в долгосрочной перспективе. А это приведет к большему интересу к вашим другим продуктам и услугам.
• Используйте Taplink. Предоставьте пользователям возможность самим выбрать, как с вами связаться или куда перейти. Используйте Taplink — сервис для создания мультиссылок. 

Как продавать товары через Инстаграм

Создать продающий Инстаграм с нуля несложно, важно — правильно продавать товары. Для этого разумно делать акцент не на самом продукте, а на качестве контента, устраивать распродажи, акции, общаться с подписчиками, использовать сториз, рилз, полностью задействовать все инструменты, которые есть в Инсте.

Делайте акцент на контенте, а не продукте

Огромная ошибка многих маркетологов, в том числе опытных, — чрезмерный акцент на продукте. На самом деле никому нет дела до ваших курсов. Помните, пользователи Instagram преследует две цели:

• Изучение чего-то нового — как стать богаче, красивее, избавиться от избыточного веса, научиться играть в шахматы.
• Развлечение — это даже популярнее. Многие просто скролят ленту, смотрят reels, сториз, ставят лайки, и это является их приятным времяпрепровождением. 

И где тут место продажам? Правильно, надо разобраться, зачем приходят пользователи в Инсту, то есть, либо развлекать их, либо образовывать.

Сами же продажи должны предлагаться словно в фоне. Оптимальный вариант — чередовать полезный контент с образовательным и иногда предлагать покупку. 

Постоянная vs разовые продажи

В Instagram можно применять два разных способа продаж:

• Постоянная. Она подразумевает то, что вы постоянно упоминаете о вашем продукте. Например, вы — психолог и в каждой публикации рассказываете о случаях из своей практики. Конечно, это не прямая реклама, но косвенно каждый подписчик понимает: вы на самом деле рассказываете не о своих клиентах, а о себе как об эксперте. Второй пример: вы работаете над книгой, в сториз рассказываете, как именно происходит этот процесс. При этом сами публикации являются полезными и никак не продвигают ваш будущий продукт. Таким образом создается эффект ожидания, аудитории кажется, что она принимает непосредственное участие в создании книги. 
• Ограниченная во времени. Это — популярный вариант для тех, кто предлагает консультации и какие-либо другие услуги. По сути, это аналог “распродаж” в магазинах, когда все усилия бросаются на то, чтобы побудить потенциальных клиентов потратить деньги. Конечно, делать это надо осторожно, так как при слишком агрессивной рекламе подписчики просто отпишутся.

Общайтесь с подписчиками

Общение с подписчиками позволяет устанавливать и укреплять долгосрочные связи. Используйте следующие варианты:

• Ответы на комментарии. Если вы пока только начинаете, не оставляйте без ответа ни один комментарий. Берите комментарии за основу для создания новых публикаций.
• Конкурсы, гивы, акции. Предлагайте сертификаты на ваши услуги и товары. Это особенно актуально, если товар цифровой, то есть, когда вы можете отдать его бесплатно и ничего не потеряете.
• Коллаборации, взаимный пиар. Организовывайте совместные выходы в эфир с другими блогерами. Находите точки соприкосновения с известными личностями, которые работают в других нишах. Например, отличное сочетание — совместный эфир диетолога и тренера по фитнесу или массажиста с ортодонтом.

Используйте сториз

Сториз — важнейший тип контента в Инстаграм. Когда пост попадает в ленту, это еще не гарантия того, что пользователи его увидят. А вот сториз — это максимальное вовлечение. К тому же, подписчики понимают, что если не посмотрят ваши сториз, то после возможности может не быть. Это и есть главное отличие Instagram от YouTube, где видео остаются навсегда.

Другие преимущества сториз:

• Нативность — обычно сториз создаются без телесуфлера и особого монтажа, выглядят как обычное живое видео. Это позволяет настроить ментальный контакт с аудиторией и расположить к себе.
• Сюжет. С помощью сториз вы можете создавать мини-сериал. Например, сначала рассказываете о том, что будете производить, после — как устроен процесс производства, дальше презентуете продукт и в конце — отзыв клиента. Это намного лучше, чем просто обзор.
• Интерактивность. С помощью сториз можно проводить конкурсы, устраивать опросы и другим образом вовлекать пользователей. Сториз доступны 24 часа, поэтому они создают эффект упущенной выгоды: если пользователь не посмотрит, может пропустить что-то важное.
• Вечные сториз — в них можно рассказать об условиях доставки, оплаты, акциях и распродажах. 

Подробнее об оформлении сториз — здесь.

Развивайте личный бренд

Если очень обобщить, то многие приходят в Инстаграм, чтобы следить за тем, что происходит в чужой жизни. Вы можете притягивать известностью и богатством или наоборот, тем, что живете в небольшой квартире, которую уютно обустроили. 

• Инстаграм позволяет создать любой образ, но важно, чтобы он максимально отражал вашу реальность. Дело в том, что с помощью специальных приложений пользователи легко найдут ваш аккаунт VK и фото на других платформах. Если учите успеху, будьте готовы доказать, что этому есть основания. Не обманывайте пользователей, так как всего-навсего одно разоблачение поставит крест на карьере Instagram-блогера.
• Чтобы развивать личный бренд, делитесь личной информацией. Рассказывайте о том, что происходит в вашей жизни, даже если это прямо не связано с продуктом или услугой. У вас студия массажа, а вы ее директор? Отлично, тогда показывайте, какие кафе посещаете, что кушаете и так далее. Стройте бренд — либо личный, либо вашей компании.

Тестируйте

Практически невозможно создать идеальный продукт, разработать воронку продаж и просто публиковать интересные посты. Продажи в Instagram — это постоянная конкуренция, а значит, придется постоянно что-то тестировать, вносить изменения, отказываться от предыдущих стратегий и придумывать новые.

Но тогда возникает вопрос: а насколько уместно подвергать таким тестам вашу аудиторию? Не посчитают ли подписчики, что это издевательство над ними? Нет, конечно! В основном речь идет о технических моментах. Например, опытным путем вы установите, в какой день и какое время лучше выкладывать публикации, насколько эффективны сториз, какие фото лучше заходят и так далее.

Тестировать лучше, когда у вас уже есть хотя бы несколько тысяч подписчиков. Так результаты будут точными. Но лишь тогда, когда это будут настоящие, заинтересованные подписчики, а не приобретенные на бирже.

Примеры Инстаграм-аккаунтов, продающих услуги

• Ahims_a — нутрициолог, тренер, веган — позиционирует себя в качестве частного эксперта, рассказывает о том, как повысить дофамин, предлагает купить Гид “Щитовидная железа”.

• Strelok_arms — оружейный магазин “STRELOK”, предлагают товары для охоты, туризма и отдыха. Позиционируют себя как магазин — указывают время работы, публикуют строго тематический контент.

5 советов по оформлению продающего профиля в Инстаграм

• Выберите читаемый и запоминающийся никнейм.
• Если название вашего бренда занято, используйте варианты с точкой или нижним подчеркиванием. Можно вместо бренда использовать известное словосочетание, например, santehnika_online.
• Оформите приятную и понятную шапку (как это сделать).
• Сделайте вечные сториз, разместите в них ответы на популярные вопросы.
• Используйте таргетированную рекламу, отслеживайте ROI, повышайте доходность.

5 способов, как увеличить продажи товаров и услуг в Инстаграме

• Выкладывайте актуальные товары в подходящее время.
• Обрабатывайте фото, даже если снимаете при хорошем освещении.
• Используйте геотеги и хештеги.
• Чередуйте официальный контент и личную информацию.
• Экспериментируйте с продуктом. Плохо продается один — создавайте другой.