Триггеры в маркетинге: 10 примеров

Один из способов привлечения клиентов и увеличения продаж – использование триггеров. В маркетинге при позиционировании продукта применяются определенные «крючки», которые помогают воздействовать на аудиторию. Далее расскажем, как это работает и приведем примеры использования триггеров.

Зарабатывайте на финансовой вертикали с AMarkets

Подробнее

Реклама

Триггеры в маркетинге – что это

Для увеличения числа конверсий часто используются различные психологические триггеры. В маркетинге под этим термином понимается воздействие на подсознание человека, скрытый психологический посыл, который подталкивает к покупке или другому целевому действию. Он запускает процесс в головном мозге, который приводит к определенной, предсказуемой реакции.

Как правило, триггеры воздействуют на эмоции человека: его страхи, чувство зависти, благодарности, сочувствие и другие. Эти чувства побуждают человека к совершению покупки или осуществлению другого действия: подписке, регистрации, записи на консультацию и т.п. Все это происходит на подсознательном уровне, а человек при этом думает, что его действия основаны исключительно на логике и здравом смысле.

Конечно, триггеры не будут работать сами по себе. Они должны быть встроены в воронку продаж, подходить для конкретного продукта и его целевой аудитории. Чтобы понять, как работают триггеры в маркетинге, лучше всего рассмотреть их на конкретных примерах.

Какие бывают триггеры в маркетинге – примеры

Временные рамки

Один из наиболее часто используемых в маркетинге триггеров. Суть в том, что потенциальным клиентам предлагают выгоду, но ограничивают возможность ее получения временными рамками. Часто его используют при проведении всевозможных акций и распродаж. Нередко можно встретить программу лояльности, строго ограниченную по времени, в предложениях всевозможных онлайн-школ и обучающих курсов. Механика работы такого триггера предельно проста: человеку не оставляют времени на принятие взвешенного решения, тем самым побуждая к спонтанной покупке.

Результат

Мощным триггером является наглядная демонстрация результата применения продукта. Поэтому так часто можно увидеть рекламные макеты с фото до/после его применения. Особенно эффективно этот прием работает с всевозможными косметическими средствами (от прыщей, морщин, для роста волос) и препаратов для похудения. Видя сногсшибательный результат, потенциальные покупатели хотят примерить его на себя и поэтому принимают решение о покупке «волшебного» продукта.

Новизна

Желание стать лидером, быть на шаг впереди других, успешно эксплуатируется маркетинговой стратегией многих брендов. Яркий пример – компания Apple. Их продукция неизменно пользуется высоким спросом, а при выходе новинок люди часами готовы стоять в очередях, чтобы первыми стать обладателями последней модели iPhone. Новая коллекция, новый дизайн, обновленное меню – отличный триггер для аудитории, которая хочет идти в ногу со временем и иметь все самое лучшее.

Страх

Один из самых сильных триггеров, влияющих на поведение людей. Как потенциальный клиент компании, человек может испытывать разные страхи: получить некачественный товар, потерять деньги, заплатить больше чем нужно, быть обманутым мошенниками. К тому же, у целевой аудитории конкретного товара/услуги могут быть вполне обоснованные опасения: например, страх боли при лечении зубов в стоматологической клинике. Это чувство отнимает много ресурсов, поэтому, если маркетинговая стратегия работает со страхами потенциальных клиентов и развеивает их опасения, они обязательно обратят внимание на предложенный компанией продукт.

Лень

Большинство людей предпочитает по возможности совершать как можно меньше лишних действий. Поэтому так популярна реклама с обещаниями «оформи заявку в один клик», «закажи и получи доставку до двери», «доверь дело профессионалам» и т.д. В общем, триггером служат любые обещания облегчить жизнь потенциального покупателя, либо выполнить действие за него. Человек будет чувствовать, что о нем позаботились, и ему не придется прикладывать слишком больших усилий, чтобы получить товар или услугу. В идеале это работает как обещание, что человеку вообще не придется что-либо делать, профессионалы все возьмут на себя.

Благодарность

Предоставляя потенциальным клиентам бесплатные услуги либо делая подарки, компания завоевывает их доверие и лояльность. Поэтому так распространены рассылки полезных гайдов и чек-листов, бесплатные уроки и мастер-классы. Как правило, этот триггер срабатывает, если бесплатная услуга оказана качественно, а предоставленный бонус оказался действительно полезным. Тогда у потенциального клиента возникает чувство благодарности, и взамен он готов тоже сделать шаг навстречу компании – стать покупателем, или хотя бы предоставить свои личные данные, зарегистрироваться на сайте и т.п.

Например, человек скорее всего приобретет курс обучения в той онлайн-школе, где он уже проходил бесплатные уроки. Конечно, при условии, что все было на высоком уровне, и школа смогла доказать свой авторитет и экспертность.

Авторитет

Звезды и публичные личности часто становятся «лицом» какого-либо продукта или бренда. Маркетологи давно используют этот прием, играя на доверии массовой аудитории к популярным людям. Многим кажется, что известный человек является показателем качества продукта, ведь для себя он точно выбирает только самое лучшее.

Другой вариант этого маркетингового триггера – привлечение эксперта, имеющего авторитет в определенной области. Такой триггер может даже служить для аудитории своеобразным фильтром, чтобы в огромном потоке информации можно было определить для себя, чему действительно стоит доверять.

Дополнительная выгода

Сегодня маркетинговая стратегия практически любой компании предусматривает программу лояльности с всевозможными скидками, акциями и подарками для клиентов. Этим уже сложно кого-то удивить, но все же можно использовать данный триггер, предлагая в качестве бонуса то, что будет иметь ценность для клиента. Например, строительные компании часто предлагают бесплатный проект дома при заключении договора, а ремонтные фирмы дарят заказчикам бесплатную разработку дизайна.

Дефицит

Под триггером «дефицит» в маркетинге подразумеваются любые ограничения: по количеству товара, комплектации, времени и месту продаж и т.д. На уровне психологии дефицитный товар воспринимается людьми как что-то очень качественное, либо элитное, предназначенное для узкого круга. Часто этот прием используется при позиционировании люксовых брендов. Слова «лимитированная коллекция» сразу повышают статус товара и привлекают внимание покупателей.

Интрига

Чтобы лучше понять принцип работы этого триггера, достаточно вспомнить любой сериал: эпизод заканчивается на самом интересном месте, и чтобы узнать продолжение, нужно ждать следующей серии. В маркетинге это работает так же: обещание рассказать о бонусе в конце вебинара, продолжить историю в следующем посте, отправить эксклюзивную информацию в рассылке. Искусственно созданная интрига удерживает внимание и подогревает интерес аудитории. Часто этот триггер применяют при анонсировании выхода нового продукта или открытии продаж. Дату сохраняют в тайне, держат интригу, а чтобы узнать о ней, клиентам  нужно оставить свои контактные данные или подписаться на рассылку.

Выводы

Применение продающих триггеров активно используется маркетологами крупных брендов для позиционирования и продвижения их продуктов.

Выбор триггера зависит от особенностей целевой аудитории и самого товара или услуги.

Некоторые триггеры стали использоваться настолько часто, что постепенно теряют силу своего воздействия на аудиторию. Но это не повод отказываться от их использования, а возможность искать свежий подход и новые решения.