Инфраструктура, которая делает результат неизбежным — интервью с Семёном, CEO Stars

В нашей нише всегда активно обсуждаются связки, ROI и прочие метрики, но редко — системы, которые стоят за цифрами. Stars — одна из тех медиабаинговых компаний, которая с самого начала делает ставку не на «хайп», а на структурный рост.

Мы поговорили с Семёном, CEO Stars, о том, как он прошел путь от соло-байера до управляющего крупной компанией, почему одной лишь экспертизы недостаточно и что такое инфраструктура, которая действительно ведет к устойчивым результатам.

В интервью обсудили устройство Stars изнутри, кейс реального прогресса сотрудника, зачем инвестировать в обучение джунов и честный взгляд на то, почему без системного подхода даже самый талантливый байер быстро выгорает.

От соло-баинга до управления медиабаинговой компанией

Семён, расскажи, как ты пришел в арбитраж и стал  CEO Stars?

Мой путь в арбитраже начался в 2019 году с товарки. Самостоятельно искал подходы, терял деньги, набивал шишки и получал бесценный опыт. Упорство и усердный труд привели меня в Traffic Devils. Там я вырос до тимлида и построил одну из самых сильных команд в компании. Мы ставили рекорды, а я держал топ-1/топ-2 по профиту в течение 4 лет.

Позже ушел из TD, собрал свою команду — и уже на втором месяце она вышла в окупаемость. Сегодня я являюсь CEO Stars. И моя задача — формировать такую экосистему, в которой каждый байер может стабильно расти и заливать в плюс.

Что для тебя важнее — экспертиза или системный подход?

Если вкратце, то экспертиза — это точка входа, а система — это точка роста.

Скилл без структуры дает результат здесь и сейчас. Но когда ты один, без процессов, без поддержки, без технической базы — выгораешь быстрее, чем успеваешь получить значительный профит. Ну, а структура без экспертизы не работает вообще. Потому что невозможно выстроить отделы, таск-трекеры и воронки, не зная, как всё работает на практике.

Именно поэтому в Stars мы не противопоставляем одно другому. Мы строим систему на базе реальной экспертизы, а не «теории из чатов».

Почему без инфраструктуры нет роста

Почему вы решили начать с построения инфраструктуры, а не с баинга?

Потому что в этом и заключалась наша стратегия. Мы осознанно начали со структуры, а не с трафика. На старте у Stars не было ни баинга, ни выручки — только косты на формирование бэк-офиса.

Это, конечно, давило на экономику, но мы изначально закладывали модель, в которой первые байеры заходят в готовую систему — где уже закрыты все их боли. Чтобы не собирать всё по крупицам, а сразу фокусироваться на заливе. И, как показала практика, это окупилось.

Что ты вкладываешь в понятие «инфраструктура»? Это про людей, инструменты или нечто большее?

Очень часто за понятием «топовой инфраструктуры» скрывается лишь кулер с водичкой и кальян в офисе. 

Для меня инфраструктура — это когда у байеров есть всё необходимое, чтобы лить эффективно, ни на что не отвлекаясь — от офферов и аккаунтов до креативов и платежек.

Это не просто люди и тулзы — это слаженный механизм, где каждый знает свою зону ответственности, а все процессы оцифрованы и работают без сбоев. Именно такая инфраструктура дает возможность расти без выгорания и стабильно зарабатывать.

Как устроен Stars изнутри

Давай пройдемся по отделам. С чего начинается путь байера в компании?

Всего наш бэк-офис насчитывает 9 отделов, которые обеспечивают стабильную работу баинговых команд. Но всё начинается с Human Capital — это точка входа в экосистему Stars.

Это не HR в классическом понимании. Мы пошли дальше: здесь строится первичная коммуникация, проходит адаптация и сопровождается человек в первые недели. У новичка всегда есть к кому обратиться — задать вопрос, получить фидбэк, выстроить свой маршрут внутри Stars.

Взаимодействие с другими отделами чаще всего происходит через тимлидов и проджект-менеджеров — так мы сохраняем фокус байера на главной задаче: профитный залив.

Как работает ваш Affiliate-департамент и какие задачи он решает для байеров?

Affiliate-отдел закрывает весь фронт вопросов по офферам и коммуникации с рекламодателями. За общую стратегию отвечает Head of Affiliate — он ведет переговоры и выбивает для байеров лучшие условия.

BizDev-менеджеры расширяют пул партнеров, оптимизируют условия и ведут работу по снижению срезов — именно благодаря ним этот показатель у нас ниже 1%. Саппорты закрывают рутинные задачи: отслеживают лимиты, следят за своевременным заведением офферов. Всё для того, чтобы у байеров не было задержек и простоев.

На чем строится техническая основа Stars — своя разработка или сторонние сервисы?

Технический отдел — это основа стабильной работы. Мы используем в первую очередь собственные решения, но при этом не отказываемся от сторонних — если это эффективно и оправдано экономически.

У нас заведены все актуальные сервисы аренды PWA, а также Android/iOS-приложений. Но собственный PWA-сервис дает лучший конверт по сравнению с большинством паблик-решений. 

Кроме этого, мы используем ряд приватных решений собственной разработки, в том числе и для внутренней аналитики по баингу.

Всё это реализуют интеграторы и верстальщики, а за целостность архитектуры и развитие всей структуры отвечает CTO.

Что из себя представляет креативный отдел? Есть ли свои фишки при создании крео?

У нас основательный подход к креативам — никакого копипаста со спай-сервисов. На каждых двух байеров приходится один моушен-дизайнер, что позволяет оперативно закрывать задачи по созданию видео-креативов. Также в отделе есть графические и статик-дизайнеры.

В нашей базе более 100 UGC-креаторов, готовых записать ролик под нужный оффер и ГЕО. Есть продюсер и собственный актерский состав, который отыгрывает сценарии так, как нужно байеру для максимального результата.

Как обстоят дела с рекламными аккаунтами — используете агентские кабинеты или фарм?

У нас есть как собственные фармы, так и возможность фармить по индивидуальному ТЗ. Кроме того, у нас широкий пул партнеров по агентским кабинетам — только по Facebook их больше 30.

Оплата расходников или покупка на стороне — вопрос пяти минут. Подключение нового партнера по агентским кабинетам — максимум сутки.

Финансы — часто больной вопрос у байеров. Как у вас выстроена работа с бюджетами?

С обороткой проблем нет. Если байер готов заспендить $50,000 или даже $70,000 в день — счет будет пополнен в кратчайшие сроки. У нас подключено более 10 платежных сервисов позволяющих работать непрерывно. 

Финансовый отдел сформирует отчет, в котором будет видно каждый потраченный и заработанный доллар. Каждый расходник подписан, видны профит и ROI. Это дает нам прозрачность и возможность проводить глубокую аналитику.

Когда система начинает работать на человека

Есть ли примеры, когда байер внутри вашей структуры сильно вырос?

Да, и это не редкость. Один из примеров я разбирал на своем Telegram-канале в этом посте. Байер стабильно лил в минус, но не потому что ленивый — просто он допускал системные ошибки.

Мы с тимлидом сели, детально разобрали весь его процесс: логику заливов, анализа и т.п. Затем внедрили систему «минус — зацеп — связка» и добавили пару рабочих инструментов. В результате получили стабильный и профитный залив на дистанции.

Это история как раз про то, как работает грамотная инфраструктура.

Какими качествами должен обладать человек, чтобы влиться в Stars? Что ты в нем оцениваешь в первую очередь?

В первую очередь — это мотивация, организованность и готовность брать ответственность.

Хард-скиллы важны, но не критичны на старте. Могу с уверенностью сказать, что побеждает не тот, у кого красивое резюме, а тот, кто умеет адаптироваться, думать и быстро учиться.

Тех, кто готов работать много и усердно, кто голоден до знаний и при этом мыслит структурно — видно сразу. Именно таких мы сейчас и ищем.

Подход к формированию арбитражных команд

Почему вы берете джунов, а не просто «охотитесь за сеньорами»?

Потому что переучивать зачастую сложнее, чем обучить с нуля. За последние месяцы я провел десятки собеседований и увидел, что рынок перегрет. Люди часто называют себя мидлами или сеньорами, но ни по хардам, ни по софтам не дотягивают.

Многие оперируют устаревшими знаниями или просто приукрашивают цифры в резюме. А потом — низкий темп, слабая адаптация, плохой результат. Мы поняли, что в таких условиях эффективнее растить людей внутри. Когда у человека есть мотивация, гибкость и желание работать — система сделает всё остальное.

Вы планируете запуск обучения для новичков. Что это будет за формат?

Да, мы открываем набор джунов. Это не очередной курс с «методичками из телеги», а обучение в реальных условиях под моим личным присмотром. С самого начала участники запускают трафик, разбирают кейсы вместе с командой и получают обратную связь — не от «кураторов», а напрямую от меня.

В программе нет лишней теории — только практические задачи и прямой доступ к инфраструктуре Stars. Это экспресс-вход в профессию. Тех, кто проявит себя, мы сразу забираем в команду.

Итоги: что показывает практика

Что ты считаешь главным достижением Stars сегодня? 

Главное — мы построили систему, которая работает как единый организм. Каждый отдел знает свою зону ответственности, каждый процесс выверен и оцифрован. Байер не думает о лимитах, выплатах или креативах — он занимается своим делом.

Мы не гоняемся за хайпом или одномоментной прибылью. У нас стабильность, предсказуемость и рост без выгорания. И именно за счет этой стабильности мы можем давать результат на длительной дистанции.

Что бы ты ответил тем, кто считает, что инфраструктура — это не главное?

Тащить в соло можно. Я сам тащил. Но это будет нестабильно и точно не в долгую.

Без инфраструктуры ты просто масштабируешь хаос. Даже реально сильный байер упрется в потолок, если вокруг нет системы, которая его разгрузит и позволит сосредоточиться на главном.

Ты или фокусируешься на одной задаче и показываешь эффективность — или вечно тушишь пожары. Другого не дано.