Мы поговорили с Никитой, овнером Drop Team, о том, как он вырос из джуна в владельца команды, почему остался в нутре, как собирал байеров на своём бюджете, зачем команде собственная техничка и почему Facebook* до сих пор остаётся «неизведанной площадкой».
Собрали главное из разговора: путь Drop Team, первые деньги в арбитраже, структура команды, удалёнка, KPI, Drop School, рынок Беларуси, медийка и реалистичные ROI в нутре.
Как появилась Drop Team
Никита родом из Минска, в рынке около семи лет. История Drop Team началась не сразу с овнерства: сначала его забрали в команду джуном. Дальше был классический путь внутри баинга: джун, мидл, тимлид, первые плюсовые дни и понимание, что арбитраж — не миф из чатов, а рабочая модель.
Первые месяцы были без красивых цифр. Где-то ноль, где-то минус, тесты на небольших бюджетах по $1 000–2 000 и постепенное понимание, как строить процесс. Первый ощутимый плюс, по словам Никиты, был около $300 в день.
«Я такой типа: „Вау, арбитраж работает, эта тема существует, и она реальна“».
Дальше деньги не выводились, а оставались в оборотке. Так команда росла органически: больше тестов, больше опыта, больше бюджета внутри.
Потом Никита на год ушёл из арбитража: занимался заведениями, ребрендингом и перепродажей проектов. Но быстро понял, что в этой модели деньги совсем другие: есть плюсовые проекты, есть минусовые, а арбитраж всё равно тянет обратно.
Вернулся он почти с нуля. Рынок уже поменялся, Facebook* стал другим, старые подходы перестали работать как раньше. Пришлось снова втягиваться, разбираться и растить оборотку.
Почему решил делать свою команду
После возвращения Никита какое-то время лил соло, но быстро упёрся в потолок. Один в поле не воин: если хочешь масштабироваться, нужна команда.
Сначала он пытался присоединиться к уже существующим командам в Минске, проходил собеседования, смотрел на комьюнити, вертикали и процессы. Но каждый раз что-то не сходилось: где-то не подходила атмосфера, где-то вертикаль, где-то структура.
В какой-то момент стало понятно, что проще собрать своё.
Команду Никита строил на собственные деньги, без холдинга и внешних инвестиций. Сначала приходили джуны, потом подтянулись мидлы. Люди искали место, где будет нормальное комьюнити и понятная работа, а не просто «вот оффер, крутись как хочешь».
Постепенно команда выросла примерно до 10 байеров. На старте не было ни промоотдела, ни полноценной технички, ни биздева. Никита закрывал слишком много задач сам: креосы, техничку, подходы, связки, коммуникацию.
Но без делегирования команда не растёт.
Как команда перешла от «всё делает овнер» к структуре
Первый этап Drop Team держался на Никите. Он сам отрисовывал креосы, разбирался с технической частью, давал байерам рабочие связки и закрывал задачи, которые сейчас обычно уходят в промо, техничку и bizdev.
С одной стороны, это помогало быстро стартовать. У овнера была экспертиза, подходы и готовые связки. С другой — такая модель быстро превращается в бутылочное горлышко.
Переломный момент случился, когда в команду начали приходить новые люди и приносить с собой понимание, как должна работать структура. Появился первый биздев, потом промоотдел, позже техничка.
С этого момента команда стала выглядеть уже не как «овнер плюс байеры», а как полноценный баинг:
- байеры закрывают залив;
- промо делает креосы, статику, динамику и видео;
- техничка помогает с лендами, проклами, API и интеграциями;
- биздев работает с офферами, рекламодателями и условиями;
- тимлиды контролируют задачи и результат.
Для команды это дало ускорение. Байеру не нужно самому закрывать всё подряд: он может фокусироваться на гипотезах, запуске и результате.
Почему офис не сработал
На раннем этапе команда работала из офиса в Минске. Сначала казалось, что общая локация должна поднять продуктивность: все рядом, можно быстро обсудить запуск, разобрать проблему, помочь джуну.
На практике офис начал превращаться в место, где люди больше тусуются, чем работают. Кальян, разговоры, отвлечения, постепенное проседание фокуса.
После этого Drop Team ушла на удалёнку. Первый месяц был просадочным: люди привыкли к офисной поддержке, а в удалёнке сначала чувствовали себя потерянными. Потом структуру перестроили.
Сейчас у команды удалёнка в онлайн-режиме: видеосвязь, общие комнаты, постоянная коммуникация, разборы, поддержка и контроль задач. По словам Никиты, в комнате может сидеть 10–15 человек, которые работают, общаются и помогают друг другу в моменте.
Так удалёнка перестала быть «каждый сам по себе» и стала заменой офиса без лишней тусовки.
Какая структура у Drop Team сейчас
Сейчас в Drop Team почти 20 человек, если говорить о баинге и продуктовой части без учёта всех технических отделов. У команды есть промоотдел на 6–7 человек, один сильный технический специалист, тимлиды и совнер, которого постепенно растят внутри.
Техничка закрывает задачи по вёрстке, проклам, лендам, API и интеграциям. По словам Никиты, пока один человек справляется, потому что у него сильный опыт и высокая продуктивность.
Промоотдел закрывает визуальную часть: креосы, статика, динамика, видео. Это важный слой для нутры, где подход, визуал и угол подачи напрямую влияют на конверт.
Никита больше не пытается держать всё на себе. Он делегирует, передаёт зоны ответственности и растит людей, которые могут принимать решения внутри команды.
Как устроены деньги для байеров
На старте у команды не было окладов. Люди работали по KPI и проценту. По словам Никиты, средний рынок тогда был около 30%, а Drop Team давала чуть выше — 35–40%, плюс сетку роста.
Логика была жёсткая: налил — получил, не налил — не получил. Такая модель сильно мотивирует, но подходит не всем.
Сейчас структура изменилась. В команде есть окладная часть и KPI. Точные условия Никита не раскрывает, но по окладам даёт вилку примерно от $500 до $2 000. KPI остаётся полускрытым и зависит от уровня человека и договорённостей.
Если байер перестаёт лить и просто сидит на окладе, вопрос сначала решает тимлид. Человека не выкидывают сразу: ему ставят задачи, дают неделю, разбирают, что не получилось, и пытаются расшевелить.
Если задач нет, прогресса нет и человек не включается, с ним прощаются. Но в Drop Team стараются сначала разобраться, а не сразу менять человека на нового.
Кадры на рынке дорогие. Хорошего байера найти сложно, поэтому проще помочь своему человеку вырасти, чем постоянно перебирать новых.
Как отбирают людей в команду
Drop Team продолжает расти и уже тестирует новые локальные наборы, в том числе в Санкт-Петербурге. Кандидаты проходят отбор, потом тестирование и заливаются в рабочий процесс.
Тестовое задание строится вокруг мышления. Человек должен показать, как он понимает продукт, гипотезу, креатив, таргет и ленд или проклу.
Никита смотрит не только на техническое выполнение. Ему важно, видит ли человек цепочку:
Если мышления нет, навыки натянуть сложнее. Если человек джун, но у него есть база и интерес, его можно отправить на обучение в Drop School, а потом вернуть в команду.
По словам Никиты, для команды важно не терять кадры на входе. Если человек сырой, но потенциально сильный, его лучше доучить, чем сразу отбрасывать.
Drop School: зачем команде своя школа
Drop School появилась из внутренней потребности. На рынке не хватает байеров, а в Беларуси локальных арбитражников особенно мало. Команда решила растить джунов сама и забирать сильных выпускников в баинг.
Идея простая: если рынок не даёт достаточно готовых кадров, нужно строить систему подготовки.
Сначала приоритет — офлайн-формат. Никита считает, что личное общение, группы, практика и контакт с наставниками дают более качественный результат. Онлайн-часть тоже будет: теория, материалы, базовое обучение. Но ключевую роль пока оставляют офлайну.
Drop School не планируют делать бесплатной. По словам Никиты, бесплатную информацию можно найти самому, а задача школы — дать платное, доступное и качественное обучение с понятным дальнейшим маршрутом.
Цель — чтобы человек не просто прошёл курс, а попал в команду, остался в рынке и понял, как реально устроен залив.
Пока фокус только на байерах. Обучение тимлидов, биздевов и более верхних позиций обсуждали, но в ближайший план не ставят.
Facebook* — неизведанная площадка
Facebook* остаётся основным источником Drop Team. Никита называет его «неизведанной площадкой»: сколько бы команда ни изучала источник, он всё равно меняется быстрее, чем байеры успевают привыкнуть.
Кажется, что ты уже знаешь каждую кнопку, правило и типичный баг. Потом прилетает новый апдейт, ошибка, фриз, режект или просадка, и всё снова приходится тестировать.
Главная сложность в Facebook* — запуск и масштабирование. Можно найти связку, получить конверт, начать лить в плюс, а потом при росте бюджета увидеть, что всё работает уже иначе. Или конверт просто исчезает в моменте.
Никита не раскрывает командные наработки по масштабированию. Объясняет это просто: у каждой сильной команды есть свои фишки, и если выложить их в паблик, рынок быстро начнёт копировать, а команда потеряет деньги.
Зато базовый принцип он проговаривает: для долгосрока нужно растить собственную инфраструктуру, а не бесконечно зависеть от того, что дают на рынке.
Почему своё агентство важнее «акков с рынка»
В качестве сетапа для Facebook* Никита первым делом говорит не про креосы и даже не про офферы, а про агентство.
По его словам, лучший вариант — поднимать своё агентство. На рынке много агентских аккаунтов, но многие из них уже перебраны, заезжены и не дают нужного качества материала.
Своё агентство — это не только траст, но и масштабирование. Если есть качественная инфраструктура, команда меньше зависит от чужих ограничений, ресейла и нестабильных аккаунтов.
Никита формулирует это жёстко: своё агентство плюс проходка под нутру — это база для прибыли. Если этого нет, приходится брать решения с рынка, мучиться и пытаться выжать из них результат.
Для новичка это не значит, что нужно завтра идти и поднимать юрлицо. Скорее это ориентир на будущее: чем больше команда растёт, тем важнее собственная инфраструктура.
Технические решения: делать своё или брать сервисы
Drop Team использует собственные технические решения для части задач. По словам Никиты, команда связана с кодингом, поэтому в какой-то момент подняла свой скрипт и начала закрывать часть потребностей внутри.
Но при этом он не говорит, что всем нужно срочно писать своё. На ранней стадии можно работать с готовыми сервисами, если у них обновлённые базы и нормальное качество.
Пока рынок закрывает потребность, можно пользоваться внешними решениями. Когда потребность не закрывается или команда упирается в потолок, есть смысл собирать своё.
Выводить собственное решение на рынок Drop Team пока не планирует. Никита считает, что команда умеет лить и обучать, а сервисами пусть занимаются те, кто специализируется на сервисах.
Это взрослая позиция: не распыляться на всё подряд, а усиливать то, где команда уже сильна.
Почему Drop Team осталась в нутре
Drop Team начинала с нутры и до сих пор держит её как основную вертикаль. В начале были товарка, моложайки, диеты и ранний рынок нутры, который ещё только собирался в привычный формат.
Команда пробовала iGaming, работала с приложениями и PWA, смотрела другие подходы. Но в итоге осталась в нутре.
«Нутра закаляет людей, поэтому мы остались тут».
Никита объясняет выбор через экономику и скорость обратной связи. В нутре цепочка короче: запустил, продал, получил выкуп, увидел деньги. В iGaming результат часто длиннее: KPI, повторные разборы, ревшара, ожидание месяцев.
Это не значит, что в iGaming денег нет. Просто модель другая. Для Drop Team нутра остаётся понятнее, быстрее и ближе к текущей экспертизе.
Какие ROI в нутре реальны сейчас
Никита довольно прямо говорит про ROI в нутре. По его словам, разговоры про стабильные 100%+ ROI на дистанции и больших объёмах сейчас звучат сомнительно.
Реальная вилка, которую он называет для долгосрока, — примерно 30–80% ROI. На начальном этапе связка может показывать до 80%, но при масштабировании показатель обычно падает.
Если команда выходит на спенд от $100 000, ROI около 30–40% уже выглядит нормальной рабочей историей. А рассказы про 100%+ ROI на объёмах $300 000–400 000 он предлагает воспринимать осторожно.
Это важная правка ожиданий для новичков. Нутра жива, но это не вертикаль, где любой креос стабильно даёт космический ROI. Деньги есть, но они лежат в тестах, инфраструктуре, выкупе, масштабировании и умении держать экономику на дистанции.
Почему не Google и не другие источники
Drop Team тестировала разные источники, но осталась на Facebook*. Причина не в том, что остальные сорсы не работают, а в том, что Facebook* понятнее для обучения и масштабирования внутри команды.
Никита говорит, что Facebook* доступен человеку с нуля. Он сложный, но объяснимый: можно открыть раздел, разобрать логику, понять, как устроен запуск, аудитория, кампания и креос.
Для школы и команды это важно. Новому байеру проще быстрее вкатиться в Facebook*, чем сразу разбираться с Google, TikTok, Bing и другими источниками.
При этом Никита не говорит, что другие сорсы плохие. Просто у Drop Team сильная экспертиза именно в Facebook*, и команда не хочет распыляться без необходимости.
Арбитраж в Беларуси: рынок есть, но он небольшой
Отдельно поговорили про белорусский affiliate-рынок. По оценке Никиты, арбитражники в Беларуси есть, но по сравнению с Москвой и Санкт-Петербургом рынок заметно меньше.
Если собрать видимое комьюнити, получится около 200 человек: соло-вебы, небольшие команды, крупные команды. Кто-то появляется в медиа и на рынке, кто-то работает тихо, и о таких людях ходят только «легенды».
Никита надеется, что в будущем в Беларуси будет больше митапов, конференций и локальных событий. Сейчас рынок скорее строится, чем показывает себя громко.
Для Drop Team это тоже часть стратегии: растить локальное комьюнити, заводить новых людей и показывать, что сильные команды в Беларуси есть.
Зачем Drop Team идёт в медийку
До недавнего времени Drop Team развивалась тихо. Команда была на конференциях, работала в рынке, но не строила публичный бренд.
Сейчас стратегия меняется. Никита говорит, что рынок должен узнать о команде, баинге и школе. Без медийки сложнее продвигать продукт, привлекать людей и объяснять, почему обучение не скам, а система, которая может довести человека до команды.
В планах — интервью, подкасты, мини-стримы, Telegram-канал, сайт или лендинг школы и присутствие на конференциях уже не просто как участники, а как медийная команда.
При этом Telegram-канал не хотят монетизировать. Его задача — PR, взаимодействие и живая аудитория, а не боты ради цифры.
Главное
Drop Team выросла не из готовой структуры, а из соло-залива, собственных денег, первых джунов и постепенного делегирования. Сначала овнер закрывал всё сам, потом появились биздев, промо, техничка, тимлиды, совнер и своя школа.
Команда остаётся в нутре, потому что хорошо понимает вертикаль, видит быстрый фидбек по деньгам и умеет работать с Facebook*. При этом Никита не романтизирует рынок: Facebook* меняется, масштабирование ломает связки, стабильные 100%+ ROI на больших объёмах звучат спорно, а сильные кадры приходится растить самим.
Самый практичный вывод из интервью — команда растёт не только через бюджеты. Нужны инфраструктура, свои процессы, промо, техничка, биздев, контроль задач, обучение джунов и нормальное комьюнити.
Нутра жива. Но выживают в ней не те, кто просто «нашёл подход», а те, кто умеет держать систему.
*Относится к Meta, запрещённой на территории РФ
