Подписочные или SP-офферы: как делать на них профит? Интервью с PM Traffic Light, Сергеем

Меня зовут Сергей. Узнал об арбитраже трафика от своего друга в начале 2022 года. В то время я работал sales-ом в совершенно другой сфере. Был, можно сказать, типичным офисным планктоном и хотел сменить сферу деятельности. 

И вот, узнав об этой нише, я решил, что это именно то, что мне нужно. В свободное от работы время, я начал изучать всевозможные материалы, которые только мог найти. Смотрел различные интервью на YouTube, читал статьи на профильных ресурсах, читал чатики. Это так сильно меня увлекло, что я жертвовал своим сном и часто спал по 4-5 часов в день. Так продолжалось около четырех месяцев. 

И, по счастливой случайности, через знакомство, мне предложили поработать биздевом в арбитражной команде, которую собирали с нуля. Там начался мой путь.

Я работаю product-менеджером в Traffic Light. Продукт моей зоны ответственности — наш inhouse-оффер, — платформа онлайн-курсов, работающих по подписочной модели.

Попал в компанию тоже интересно. Изначально я искал работу как affiliate-менеджер. Так как у меня уже было понимание ниши + большой бэкграунд sales’a, я решил, что это будет для меня точкой входа. 

В Traffic Light изначально меня рассматривали на позицию affiliate-менеджера, но в процессе HR поспрашивал меня по поводу вертикали BS/SP. Я ответил на те вопросы, на которые знал ответы. И мне предложили пройти еще одно собеседование, но уже на product-менеджера, и при моем согласии, мою кандидатуру рекомендовали бы руководству. 

Собственно, я согласился. Прошел еще одно собеседование и так попал в компанию. Для меня это был резкий скачок, и я рад, что в компании увидели мой потенциал на более высокую должность.

Аналитика ключевых метрик, A/B-тесты гипотез, разработка и внедрение нового функционала, запуск новых продуктов, гео и много всего по мелочи. В целом — все, что касается развития продукта и его рентабельности. Если вижу, что могу где-то помочь вебмастеру, — я залетаю к нему в чат и консультирую, хотя это не является моей обязанностью.

Давайте для танкистов сперва разъясним, что такое SP-офферы или как их чаще всего называют — «подписки».

SP расшифровывается как Subscription Payment. То есть — оплата подписки. 

Чаще всего это курсы на различные тематики, будь то способ заработка в социальных сетях, обучение по работе с маркетплейсами, курсы астрологии или самые популярные — планы питания и программы по снижению веса. Все эти продукты работают по подписной модели. Юзер оплачивает подписку, у которой есть триальный период. По истечении триального периода, если юзер не отменил подписку, она автоматически продлевается согласно тарифной сетке.

Стандартная воронка: крео-прелендинг в виде квиза-лендинг, где мы «закрываем» юзера, и ему остается ввести e-mail для регистрации и произвести оплату. И все. Оплата проходит, и лид уходит вебмастеру в апрув. Все автоматизировано, и никакие колл-центры для обработки не нужны. Треша, соответственно, тоже быть не может.

Более подробно разберем на примере самого популярного типа оффера — программы по похудению. Юзер переходит по ссылке, попадает на квиз, который содержит в себе ряд вопросов с вариантами ответов по его рациону, привычкам, режиму дня, его параметрам «рост/вес/возраст», его целям и так далее.

После прохождения квиза, юзер попадает на лендинг, где все, что ему остается — зарегистрироваться и произвести оплату триальной подписки. Далее, юзер переходит в личный кабинет в нашей платформе, где получает доступ к оплаченным материалам. 

После, согласно тарифу и если юзер не отписался, — происходит автоматическое продление подписки. С продления подписки мы и зарабатываем. Но вам, как вебмастеру, для зачисления выплаты достаточно того, чтобы клиент оплатил триальную подписку. То есть, если юзер не продлил подписку, — для нас это минусовая история.

Мы работаем по CPA модели. Ставки могут варьироваться в зависимости от гео. Со старта мы готовы дать ставку €8 и после оценки качества трафика, можем пересмотреть ставку в сторону увеличения.

ROI может быть абсолютно разный и в моментах доходить до 300% на небольшом объеме. Всё зависит от креативов, воронки, гео, охватов и качества трафика. 

В среднем, если говорить, например, о гео Казахстан и взять объем 100 подписок дейли в течение недели, то ROI будет примерно 30-50%, если у вас свежие, качественные креативы. Далее аудитория выгорает и нужно будет менять креативы, чтобы сохранять ROI.

Тем, кто работает с гемблингом, может подойти, конечно, но нужно понимать, что это две абсолютно разные вертикали. Даже если вы успешно заливаете гемблу, далеко не факт, что вы сможете также успешно лить SP-офферы. Так же работает и в обратную сторону. Но, при желании и совместных усилиях — возможно все.

Да, безусловно, по сравнению с гемблингом — ставки выглядят не так впечатляюще. Но, помимо ставки, вы должны учитывать, в какую стоимость вам обойдется эта самая конверсия. Если она обходится дешевле, чем ставка — это и есть ваш профит. А работая с SP-офферами — стоимость конверсии значительно ниже, так как нет такой высокой конкуренции. Приятным бонусом идет то, что для Facebook — это белая вертикаль, и она не так подвержена банам.

Мы работаем только с БУРЖ/СНГ гео. Основным источником трафика является Facebook. Не так давно можно было заливать с TikTok, но на текущий момент таких кейсов нет. Все кабинеты, что запускали — забанили. Если научиться обходить баны, — думаю, все получится. Также хорошо работают in-app источники в случае наличия приложения. Но сейчас с ними везде проблемы.

Что касается Росси, — это VK и тематические каналы в Telegram. Например, у вас канал по Wildberries, где собрана целевая аудитория. У нас есть курс по работе с Wildberries, ссылку на который вы сможете добавить к себе на канал, сделав нативный пост с кнопкой.

Для новичка больше подойдут русскоязычные гео. По продуктам — определенно похудалки на женскую ЦА или программы по накачке мышц на мужскую ЦА. 

В целом, порог входа в вертикаль SP-офферов значительно ниже, чем в гемблу или адалт-нутру.

Да, конечно. Наши партнеры с самого порога окружены теплом и заботой. У вас будет менеджер, с которым сможете обсудить условия, дежурный менеджер на тот момент, когда у основного будет окончен рабочий день, технический специалист, который поможет вам настроить все, что нужно.

Если говорить о материальных плюшках со старта, то это — помощь в выборе прелендинга/лендинга или их создание по вашему запросу. Либо, если они у вас уже есть, вы можете добавить их к нам, и они будут лежать в привате только для вас. Если у вас есть трафик на какое-то экзотическое гео, мы можем добавить его для вас, и оно будет в привате.

Также, если вы переживаете за то, чтобы ваши преленды никто не видел, вы можете настроить их на своей стороне, и даже мы не увидим их. Так, вы не будете переживать, что мы спалим вашу воронку и воссоздадим ее для своего баинга. 

Нет, ограничений нет. Единственное, что для новых вебов, мы проливаем тестовую капу, чтобы убедиться в том, что трафик качественный. Мы выплачиваем ставку за минимальную оплату от клиента. Но трафик не должен загонять нас в минус. 

Если вы новичок — поделимся всей экспертизой для запуска. Я контролирую каждый поток, и если вижу, что у вас есть метрики, которые можно улучшить — обязательно сообщу об этом. Если вы акула подписок, — мы с вами договоримся, и нам будет что обсудить.

Когда я только пришел в компанию, у нее был определенный бизнес-процесс по работе с платежками. Платежка — 90% залога успеха, и она должна работать. Процесс заключался в том, что когда одна платежка «умирает», весь трафик переводится на резервную платежку. Далее, у нас есть время для того, чтобы организовать новую резервную платежку. Система была полностью отлажена, и время жизни платежки было предсказуемо. 

И вот, я попал на то время, когда одна платежка «умерла», трафик переведен. Хеды отделов оповещены, что все ок, ключевые вебмастеры оповещены, что все ок, не волнуйтесь, — у нас все схвачено. А спустя пару дней резервная платежка внезапно «умирает», и ты в шоке (мягко выражаясь).

Конечно, мы компенсировали вебам все косты, но в тот момент пришлось стопнуться и было понятно, что отработанный бизнес-процесс изжил себя вместе с платежками. 

Решение новой задачи заняло время. Но, благодаря этому, мы сумели внедрить изменения и новые решения. Теперь наша работа стабильна как никогда, и проблем с платежками больше нет.

Да, конечно. Я открытый и дружелюбный. Можете писать мне в лс и подписаться на мой канал, который я только завел. В канале буду публиковать полезную информацию как с точки зрения продукта, так и вебмастера, по мере наличия времени и возможностей.

Могу сказать следующее: изучайте информацию, продумывайте свои воронки, общайтесь с коллегами. 

Из технических советов: держите в арсенале запас креативов с рабочим подходом на случай, когда начнет проседать CTR. Для залива подойдут агентские кабинеты.  Фиксируйте то, что работает, и отключайте то, что не работает. Статистика и аналитика — ваше все. 

Если ко всему подходить с умом и не залетать с двух ног на удачу, — все получится, и заветные ROI будут приятны и будут у вас в кармане.