Миллион лидов в день и ставка на связи: главное из интервью с Эли Ваксманом, Airo
Мы поговорили с Эли Ваксманом, CEO компании Airo, о том, как растёт софт для партнёрок и рекламодателей, почему хороший продукт не отменяет личные связи, как выбирать трекинг-платформу и зачем SaaS-команде сильный саппорт.
Собрали главное из разговора: про два продукта Airo, конкуренцию в гембле, R&D, конференции, стенды, команду, продажи и ошибки при выборе софта.
Что делает Airo
Airo — SaaS-компания, которая занимается трекинг-софтом.
У компании два основных продукта:
- партнёрская платформа для рекламодателей и affiliate networks: помогает запускать свою партнёрку, вести партнёров, трекать события и собирать отчёты;
- lead distribution-софт для финансовых вертикалей: отправляет лиды прямым рекламодателям и показывает статистику по депозитам, отчётам и другим событиям.
По словам Эли, основной фокус Airo сейчас — гембла, но у компании есть клиенты и из других ниш. Среди рабочих рынков он называет СНГ, Израиль, ОАЭ, Латам и Азию.
Если у рекламодателя нет своей платформы или он не хочет строить её с нуля, Airo закрывает блок, связанный с affiliate-трекингом, отчётами и настройками под бизнес. Это не «делегировать всё», но всё, что касается партнёрской инфраструктуры и трекинга, компания берёт на себя.
Как Airo выросла с 10 до 80 человек
Пять лет назад компанию почти никто не знал на рынке. Первые клиенты пришли через друзей: у кого-то была проблема, команда быстро собрала первый продукт, что-то работало, что-то ломалось, появлялись баги и фиксы. Для софта это нормальная ранняя стадия.
Эли пришёл в компанию около четырёх лет назад и занялся масштабированием уже после того, как продукт стал стабильнее. Тогда в команде было около 10 человек, сейчас — примерно 80.
Рост пошёл через продукт, рынок и сарафан. Эли несколько раз возвращается к одной мысли: Airo росла не за счёт агрессивной рекламы, а за счёт рекомендаций клиентов, конференций и личных отношений.
Команда пробовала разные каналы. Например, запускала рекламу, но результат оказался слабым: лид выходил примерно в $900 и не закрывался. После этого фокус сместился в сторону конференций, знакомств и клиентских рекомендаций.
Для B2B-софта в affiliate это логично. Решение дорогое, техническое и долгосрочное, поэтому один баннер редко продаёт лучше, чем рекомендация от команды, которая уже работает на платформе.
Почему Airo не пытается делать всё сразу
В гембле у Airo сильные конкуренты: старые игроки, которых давно знают команды, плюс у них есть совместимые продукты, которые упрощают продажу. Поэтому стратегия Airo — не распыляться, а делать один-два продукта хорошо.
Эли говорит, что даже при неограниченном бюджете нельзя внедрить всё сразу и сделать это качественно. Сначала нужно довести продукт до стабильного состояния, набрать клиентов, понять, где есть запрос, и только потом думать о следующих направлениях.
Это же касается R&D — research and development, то есть исследований и разработки. Airo, по словам Эли, постоянно инвестировала в продукт, хотя не все компании готовы тратить деньги на исследования, обучение и новые фичи.
«Многие компании не делают R&D в том объёме, в котором стоило бы. Мы всегда инвестировали в продукт, и за счёт этого выросли быстро».
Планы на ближайший год — продолжать масштабировать текущие цифры и привлекать больше клиентов. На горизонте пяти лет компания хочет выходить в новые рынки и вертикали, а также сильнее конкурировать в геймблинге.
Какой объём может держать платформа
Один из конкретных показателей из интервью — способность софта держать большой объём лидов. По словам Эли, Airo может обрабатывать до миллиона лидов в день.
«Как софт, мы можем держать даже миллион лидов в день».
При этом масштабирование — не только вопрос серверов или штата. У Airo индивидуальный подход к онбордингу: для каждой команды смотрят, какие фичи нужны, какие настройки важны, какие контакты могут помочь, в какой вертикали работает клиент и какой у него объём.
Эли говорит, что компания может онбордить около 10 клиентов в неделю, иногда больше — зависит от объёма и специфики. Раньше рост действительно требовал расширять саппорт и интеграционную команду. Сейчас, по его словам, команда уже собрана так, чтобы быстро проводить интеграции и работать с клиентами без постоянного раздувания штата.
Для клиента это важный момент. Сильная платформа — это не только интерфейс и отчёты, но и то, насколько быстро команда помогает запуститься, докрутить настройки и убрать костыли.
Гибкость и саппорт как часть продукта
Airo делает ставку на гибкость: отчёты, настройки, фичи и интеграции могут подстраиваться под задачи конкретного клиента. Если команде нужна функция, которой нет на рынке, Airo может её придумать и реализовать.
По словам Эли, продукт обновляют часто — раз в неделю или две. Отдельно он выделяет дашборды, статистику, трекинг и возможность закрывать нестандартные технические задачи.
Но софт сам по себе не вытягивает клиента, если рядом нет нормального саппорта. Эли приводит кейс: один клиент быстро вырос с нуля примерно до 1 000 FTD за 2–3 месяца. В числе факторов он называет продукт, контакты и сильную поддержку.
Хороший саппорт, по его словам, должен знать рынок, понимать продукт и нормально работать с клиентом. Для крупных клиентов Airo может выделять отдельного специалиста, который глубже понимает индустрию и конкретные задачи команды.
Это важная часть B2B-продукта в affiliate: клиенту часто нужен не просто доступ к кабинету, а человек, который объяснит, как настроить систему под реальный залив, партнёров и отчёты.
Хороший продукт или нужные связи
На вопрос, что сейчас важнее — продукт или связи, Эли отвечает без романтики: нужен микс.
Контакты помогают стартовать, выйти на клиентов и получить рекомендации. Но если продукт слабый, одними связями долго не протянешь. Клиент всё равно упрётся в отчёты, интеграции, скорость, саппорт и фичи.
Airo росла через органику: клиенты рекомендовали продукт дальше, потому что команда слушала их запросы, чинила проблемы, добавляла фичи и двигалась в сторону реальных потребностей бизнеса.
Связи, по словам Эли, тоже не появляются за один день. Их строят через конференции, общение и повторные касания. Сегодня вы познакомились в Дубае, через год встретились снова, потом пересеклись в другой локации — и так постепенно появляется нормальное доверие.
«Те, кто именно ищет, часто не находят. Я сначала пытаюсь быть полезным для всех, а потом это рано или поздно возвращается».
Для новых команд это хороший ориентир: не ходить по рынку с лицом «кому бы продать», а быть полезными, нормально общаться и не пытаться выжать сделку из первого касания.
Конференции: не все одинаково полезны
Airo много лет активно ездила на конференции по разным рынкам и вертикалям. Сейчас компания старается снижать количество поездок: после четырёх лет постоянных перелётов становится понятно, какие события дают результат, а какие просто съедают время.
Эли говорит, что эффективность конференции зависит от бизнеса. Для одной команды будет полезна Affiliate World, для другой — SiGMA, для третьей — локальная конфа под конкретное ГЕО или вертикаль.
Airo лучше закрывает свои цели на СНГ-конференциях. По словам Эли, большая часть их аудитории находится именно там: многие команды, которые льют нужные вертикали, выходят из СНГ-рынка.
Бурж тоже интересен, но для сильного выхода туда нужно присутствие: сотрудники, локальные контакты, понимание рынка и отдельная стратегия. Просто прилететь на пару конф и ждать результата — слабый план.
Стенд помогает, но не решает за команду
Airo долго ездила на конференции без стендов, поэтому Эли не считает стенд обязательным условием успеха. Но с ним проще знакомиться, принимать людей, показывать масштаб и закрывать задачи на месте.
При этом размер стенда не решает всё. В одних локациях большой стенд может не дать сильного ROI, в других даже небольшой буф работает хорошо, если там правильная аудитория и команда умеет общаться.
Главное — не конструкция, а люди за ней. Сильные сейлзы, которые знают продукт, понимают рынок и умеют говорить с клиентами, дают больше, чем красивая зона без нормальной команды.
С мерчем похожая история. Сам по себе он не решает, но может сработать, если вещью реально хочется пользоваться. В Airo при создании мерча задают простой вопрос: носили бы они это сами, если бы были обычными посетителями конференции.
Как выбрать трекинг-платформу
Ближе к концу интервью Эли даёт самый прикладной совет: при выборе софта не начинать с цены.
Перед выбором платформы Эли советует пройтись по базовым вопросам:
- какие фичи нужны сейчас;
- какие отчёты и интеграции понадобятся при росте;
- выдержит ли платформа объём через год-два;
- насколько гибко команда дорабатывает продукт;
- кто будет помогать с онбордингом и саппортом;
- сколько будет стоить решение после тестового периода.
Цена важна, но это последний фильтр, а не первый. Дешёвый софт может быстро стать дорогим, если через полгода команда упрётся в ограничения и начнёт болезненную миграцию.
«Сначала нужно понять, подходят ли инструменты платформы именно тебе и твоему бизнесу. На цену лучше смотреть в последний момент».
Эли советует думать не на месяц вперёд, а на 2–3 года. Если команда вырастет, появятся новые объёмы, партнёры, отчёты и нестандартные фичи. Лучше заранее понять, выдержит ли платформа этот масштаб.
Куда Airo смотрит по ГЕО
Сейчас Airo работает с СНГ, Израилем, ОАЭ, Латамом и Азией. Из новых направлений Эли отдельно упоминает Китай.
Компания уже взяла сотрудников под это ГЕО и планирует ехать на ChinaJoy. По словам Эли, у Airo уже были клиенты из Китая, поэтому команда хочет проверить, есть ли там ещё спрос на такой софт.
Это не готовая ставка «Китай точно наш рынок», а скорее тест. Команда едет посмотреть, насколько рынок актуален, есть ли там команды, которым нужен продукт, и насколько сильна конкуренция.
Такой подход лучше, чем кабинетная стратегия. В affiliate и смежном B2B многое выясняется только на месте: кто реально льёт, какие объёмы, кто принимает решения, какие локальные игроки уже стоят в поле.
Как Airo строит команду
Отдельный блок интервью — про людей. Эли говорит, что деньгами сотрудников не удержать бесконечно. Деньги важны, но если компания привлекает только зарплатой, рано или поздно придётся постоянно поднимать планку.
В Airo, по его словам, ставка на культуру, отношения, развитие и нормальное отношение к сотрудникам. Важно, как люди общаются, как распределяют задачи, как команда помогает расти и насколько сотрудник хочет быть внутри компании.
Эли называет сильных сотрудников «рокстарами», но уточняет: рокстар — это не токсичный гений, который рушит всё вокруг. Это человек с хорошими хардами, софтами, желанием развиваться и огнём внутри.
Токсичных людей, даже сильных, в команду стараются не брать. Если токсичность видна уже на интервью, ответ — нет. По словам Эли, один негативный человек может просадить продуктивность всей команды.
Что спрашивать на собеседовании
Интервью в Airo, по словам Эли, больше похоже на спокойный разговор, чем на набор вопросов с подвохом. Компания смотрит не только на то, подходит ли кандидат ей, но и на то, подходит ли она кандидату.
Важные темы: почему человек хочет перейти, что не нравится на прошлой работе, какие у него цели на 2–3 года, чего он ждёт от команды и как хочет расти.
Для продажников есть отдельный фильтр — мотивация. Эли говорит прямо: если человек идёт в sales и не называет деньги среди первых мотиваторов, скорее всего, его не возьмут.
«Продажник должен быть голодный».
Это не значит, что важны только деньги. Продукт, культура и развитие тоже имеют значение. Но в продажах желание зарабатывать — базовая часть профессии. Без этого сложно делать профит компании и расти самому.
Почему Эли выбрал affiliate после Канады
До Airo Эли 11 лет жил в Канаде, работал в Enterprise-продажах с клиентами уровня Netflix, Mazda и Twitter, занимался VC и инвестициями. В больших компаниях сделки могли идти год-полтора из-за бюрократии и длинного цикла принятия решений.
Affiliate он знал, но не понимал масштаба. Сначала ассоциировал его скорее с тревелом и партнёрскими ссылками на отели. Позже увидел, что affiliate — это гембла, финансы, крипта, нутра и много других вертикалей.
Переход в Airo был для него не только карьерным шагом, а вызовом: масштабировать компанию, которая ещё не вышла на большой рынок.
«Сегодня почти всё — это аффилиация. Любой линк, любой код, через который ты что-то покупаешь, — это аффилиация».
Эта мысль хорошо объясняет, почему софт для партнёрских программ и трекинга не ограничивается одной вертикалью. Если в бизнесе есть партнёры, трафик, лиды, выплаты и отчёты, там рано или поздно появляется потребность в инфраструктуре.
Главное
Airo растёт на стыке продукта, гибкости и отношений. По словам Эли, рынок не вытаскивается только связями и не выигрывается только софтом. Нужны оба элемента: продукт, который выдерживает объём и закрывает задачи клиента, и доверие, которое появляется через рекомендации, конференции, саппорт и нормальный подход к людям.
Для команд, которые выбирают трекинг-платформу, главный вывод простой: не смотреть только на цену. Сначала нужно понять, выдержит ли софт ваш масштаб, какие фичи понадобятся через год-два и кто будет рядом, когда что-то пойдёт не по плану.
В affiliate побеждает не тот, кто быстрее поставил кабинет или громче выступил на конфе. Побеждает тот, кто умеет строить продукт, команду и связи вдолгую.
*Относится к Meta, запрещённой на территории РФ
