Как выбрать прилу, которая даст максимальный ROI — интервью с Edward’ом

150 активных iOS и Android прилок в сторе, постоянные тесты новых фишек и развитие рынка приложений — все это обычные будни команды разработки. В гостях у ProTraffic — Edward из партнерки CPA BRO, который знает о приложениях чуть больше, чем вообще все. Разобрались, как выбрать прилу и куда смотреть, чтобы держать максимальный ROI, какие тренды и проблемы есть в разработке приложений, да и просто пообщались о гемблинге. 

Сколько стоит и что из себя представляет востребованное приложение

Эдвард, привет! Расскажи, что изменилось на рынке арбитражных приложений за последние несколько месяцев? 

Из основных изменений я заметил ужесточение залива приложений именно с FB. Участились ошибки «цифрового магазина», шквары приложений и пометки ее как «гембловой» ещё до залива. Мы уже нашли решение этой проблемы, активно его применяем, внимательно следим за тем, чтобы наши партнёры не теряли аккаунты из-за таких проблем. Наши прилы, точнее, большая их часть живут уже более 2 месяцев. О массбанах не слышали где-то полгода.

Растут ли цены, спрос на прилы? 

Разработка у нас никогда не была дешевой. Те, кто занимается прилами, знают, что полноценная работа с аппками очень дорогая, если учитывать затраты на прогера, процент прохождения прил в сторе, рисовку дизайна, создание качественных белых приложений дополнительно к «серым» для траста акка, уникализацию и обфускацию кода, накрутку комментов от живых юзеров на локальных языках, оплату вансигнала под каждое приложение… У нас плюсом к этому идет работа целой команды ретеншн отдела, которая пушит приложение в течение полугода, так как в приле остаются десятки тысяч активных юзеров. 

Можем исходя из этих затрат посчитать хотя бы примерную себестоимость одной прилки?

Давайте прикинем: одно гембловое приложение требует не только разработки полноценных 3-4 белых, но и их залива в течение нескольких недель. Теперь добавим  белые заглушки к каждой приле, полноценные и соответствующие дизайну, чтобы GP не забанил за спам стора однотипными прилами. Эта распространённая ошибка называется “Repetitive content”. Те, кто занимается разработкой, хорошо с ней знакомы. 

Все это происходит в течение нескольких недель, параллельно ведется работа над уникализацией кода, и далее проводится тестирование финальной APK на разных продуктах перед заливом.

После залива и аппрува приложение берется в работу, тестируется непосредственно до запуска и после с периодичностью раз в день. Параллельно начинается накрутка рейта и комментов, настройка пушей на каждое ГЕО в зависимости от оффера. Хорошие качественные комменты стоят по 2-5$ — умножайте на 50-100 по каждому ГЕО. Конечно, есть дешевые сервисы, но их быстрее палят и GP может за 1 день удалить все дешевые комменты. Отзыв должен быть максимально нативным, реалистичным, полным. 

После все этой работы самое плачевное, когда FB и GP за день отлива пишут «цифровой магазин» или “гембловый контент”, и отклоняют акки. И так может быть как с 1 прилой из 10, так и с 5. 

Учитывая все факторы, расходники, операционку, хотелось бы, чтобы мне самому помогли все посчитать. И берите во внимание тот факт, что офис и вся операционка  соответствует московским стандартам, в других городах все было бы намного дешевле.

Такую разработку приложения можно сравнить с блюдом шеф-повара в ресторане. Пасту-то можно и дома самому сделать, и дешевле будет, но в рестике всё кажется вкуснее 😁

Может ли соло-разработчик сэкономить на чем-то из того, что ты перечислил выше? Очевидно, что у одиночек или маленьких команд все гораздо скромнее) 

Конечно, можно сэкономить везде. Если работаешь один — офис не нужен, дизайн можно нарисовать самому или попросить знакомых сделать за лоупрайс. Если ты работаешь с небольшим количеством прил, GP не спамится большим количеством кода — это еще один плюс, ведь тебя труднее спалить и забанить, если все делаешь правильно. Плюс, можно не сильно заморачиваться над акками и прогревом, а купить пару акков разработчика, 1 из 5 скорее всего выстрелит. 

Я считаю, вопрос тут стоит не в самой разработке, а в предоставляемом сервисе. Есть ребята, которые просто отдают за фикс приложения по 1000 долларов, но накрутка рейтинга, пуши и прочее — все оплачивается полностью вебмастером. А еще можно закрутить комментов на 500$ и прилу унесёт. Это всё нужно уметь делать правильно и качественно, чтобы не слить свои бюджеты. 

Ты сказал, что для прогрева аккаунта разработчика пилятся белые прилы. Они как-то домонетизируются плюсом к основному доходу с гембловых? Если да, сколько можно заработать?

На них толком трафика нет, так что они идут только в качестве роста траста. Но никак не домонетизируются. Это возможно, но геморно, оно того не стоит. Лучше потратить это время на другие прилы. 

Можем описать приложение, действительно востребованное вебами? 

В топе по спросу сейчас — хорошая, гембловая живучая прила с прописанной ASO-шкой, множеством тематических ключей в названии, скринах, бандле, описании и комментах, с накрученными качественными комментариями на локальном языке под множество ГЕО. 

• 

• 

• 

• 

А помимо гембловых?

Мы в основном ориентируемся на гемблу и беттинг. Есть запросы под дейтинг и бинарки, но в очень маленьком количестве, так как пока не занимаемся активно этим направлением — просто не стояло такой задачи.

Аккаунты, проблемы, обновления

Есть ли проблемы с аккаунтами разработчиков в Google Play или App Store? 

Не сталкивались с ними уже очень давно, около года.

Тут прошел слух, что с выходом iOS 14.5 можно будет отливать только 1 прилу с 1 аккаунта в Фейсбуке. Что думаешь об этой сплетне и вообще про эти обновы iOS 14? 

Мы льём много iOS трафа, пока просто не выбираем кампании исключительно на айфоны с осью 14 версии. Но как только пользователей последних версий станет много, и охват снизится, мы закроем все нужды наших партнеров объемом iOS-приложений. Мне кажется, Apple не настолько сумасшедшие, чтобы отрезать себе огромный доход с рынка приложений. 

Сейчас FB дает показывать рекламу с одного аккаунта на несколько iOS  приложений, просто в рамках каждого приложения нельзя запускать более 9 кампаний. Ну и круто, конкуренции будет меньше! А насчет будущего, я более чем уверен: SDK обновятся таким образом, что останется сотня лазеек и можно будет обойти то или иное ограничение. 

Что касается IDFA, будем таргетироваться на тех, кто разрешит его передачу. Если вообще Apple его перекроет, никто не знает. Ну или если кто ещё не в курсе — начнем использовать SkadNetwork. Разработчикам iOS-прил рекомендую ознакомиться.

Покупать, арендовать или разрабатывать?

Что выгоднее арбитражнику — покупка, аренда или собственная разработка?

Сейчас много кто предлагает прилы за инсталл или фикс подешевле. Вопрос в том, что нужно вебмастеру — сэкономить или получить полноценное приложение с топовой оптимизацией, где каждый приведённый им юзер будет активно обрабатываться. 

Если речь идет о покупке или самоделках, вебмастер должен быть готов самостоятельно пушить игроков, и я сейчас не про какие-то рандомные тексты. Нужно полноценно работать с игроками: рассылать уведомления с красивой графикой, конвертящим текстом и бонусами на локальном языке под каждое ГЕО, мониторить пиковые часы активности, искать информацию, переводить нейтивами и пр. 

У нас с учетом ежедневной работы отдела тестирования, мониторингом  корректного трекинга, работы целого ретеншен отдела под каждый продукт — ценники на прилу растут каждый день. Бывает так, что на отдельную прилку уходит по несколько тысяч долларов, особенно когда начинаешь платить за AppsFlyer. 

Выглядит так, что выгоднее всего работать с партнеркой, в которой есть готовые прилы и налаженные процессы. Ну а если делать все самому? 

Скажу честно, собственная разработка — это не всегда про прибыль и выгоду. Хочешь делать хороший продукт и сервис — умей вкладываться и отдавать. Надежнее ли это? Возможно да, ты ведь не зависишь от других. Но далеко не каждый может и способен себе это позволить. Много раз сталкивался с попытками арбитражных команд собрать собственный отдел разработки, и наблюдал их провалы. Не все способны потянуть такой проект, в первую очередь нужны ответственные и умные руководители, которые верно выбирают вектор развития.

Окей. А покупка прил? 

Из моего опыта и опыта команд, которым я помогал со сторонними прилами,  покупка за фикс — это чаще всего огромное количество нудных разбирательств. Иногда тратишь часы времени, помогая прогерам подключить и верно настроить трекерную ссылку для передачи событий, например. И не всегда разработка в таких случаях заморачивается с дизайном и качеством прилы. Иногда это просто конвейер: сделал подешевле, продал подороже. 

Если покупаете прилу, обращайте внимание на гарантию замены. Потому что ты отдал фикс, но не знаешь, сколько проживет прила, будет ли конвертить. При этом снова нужно задуматься о том, кто будет заниматься настройкой потоков, тестированием, накруткой рейта и комментов, смарт пушами и т.д.

Ну, хотя бы в аренде дела лучше? 

Я выбираю аренду, но тоже с умом. Надо всегда смотреть, что предоставляется при аренде, а что нет. С оплатой за инсталлы может быть очень выгодно. Но уверены ли вы, что только вы льете на этой ГЕО с этой прилы и что идет работа с вашими игроками? Или накрутка комментов осуществляется параллельно вашему заливу? Все эти моменты нужно держать в голове.

Если же вы платите % от профита, значит разработка, дающая прилу, в первую очередь должна быть нацелена на то, чтобы достичь результата.  

Мы, например, с нашим VIP-ретеншеном для этого постоянно мониторим активность юзеров. Игроков догреваем смарт пушами, исходя из активности и его действий на продукте. Сделал инсталл — делай регу, сделал регу — делай деп, сделал деп — получай акции, бонусы на повторный, пятый, десятый депозит, ушел более чем на N-ое количество часов — возвращайся. 

Сейчас практикуем именные пуши — результаты бешеные. Недавно провели эксперимент — на таком приложении прибыль была в среднем на 15% выше. Кажется, что это мелочь, но если речь идет о серьезных объемах — очень даже неплохо. Вряд ли топовые команды не посчитают упущенную маржу. 

Гемблинг: что конвертит кроме прил, вернется ли РФ и стоит ли тестить TikTok

Что можешь сказать по поводу чат-ботов? Вроде как достаточно активно эту тему пушат. Тестировали? Что-то получается?
Крутая тема. Сами не тестили, но работаем с крупными командами, у которых просто потрясающие объемы и качество с этого сорса. Но такая связка в основном подходит для СНГ, в бурже с мессенджерами проблем больше. А так, при действительно правильном подходе к этой связке, организации красивого бота и Retention сообщений, можно давать отличный траф. 

Почему делаю акцент на правильности подхода. Сдуру можно и сами знаете, что сделать. Сам видел воронки, где вебмастер просто слал приветственное сообщение, или что еще хуже, мотивировал игрока делать много мультиакков. Не нужно быть гением, чтобы понять, как отреагировал рекламодатель на такой подход. Хочешь много зарабатывать и показывать объем + качество — делай красивые и эффективные воронки. Ориентируйся на целевую аудиторию, изучай конкурентов, придумывай свои подходы. 

Попытки закупить лиды подешевле зачастую приводят к провалу или очень краткосрочному заработку. Такой трафик никогда не окупится рекламодателю. Как представитель партнерской сети, которая профессионально относится к работе как с адвертайзерами, так и с вебмастерами, могу сказать, что если одна из сторон чем-то не удовлетворена — это не партнерское сотрудничество, а трата времени. 

Не могу не спросить тебя про TikTok. Тестируете ли? Льете на прилу или линку? Как проталкиваете — это клоака или что-то еще? 

Честно скажу — сейчас TikTok отложили чуть в сторонку, пока не приоритет. Оттуда можно доставать трафик и делать это без клоаки и через приложения, как делали мы. Но оптимизация на дорогую и конвертящую аудиторию там дольше.

Что думаешь о гембле вообще? Вернется ли РФ в строй? На какие ГЕО смотреть в 2021?

Отвечать на вопрос “что я думаю о гембле” можно ещё на 10 страниц интервью с кейсами 😁
Вернется ли Россия в строй? Ну, мы с неё не уходили, она действительно сильно просела, но на бурж мы переориентировались еще весной 2020, когда произошел резкий скачок курса доллара, поэтому рекомендую смотреть туда. Вообще мы отдаем предпочтение Tier-1 странам Европы — богатая аудитория, хорошая окупаемость, высокие выплаты.

Но и риски тоже высокие, поэтому для небольших команд и новичков рекомендую ориентироваться на тест дешевых гео, где инсталл будет не более 1$, чтобы прощупать почву и набить руку на том, как привлекать действительно конвертящую аудиторию.

Есть ли что-то помимо РФ, где тоже все печально?

Сейчас на многих гео можно наблюдать скачки конверта, это связано в первую очередь с регуляцией деятельности казино властями и необходимостью получать местные лицензии. Один из явных примеров — неожиданное для всех закрытие Spin Partners на Австралию в начале нового года.

Спасибо Эду за ответы! Кстати, 15 мая у CPA BRO пройдет бесплатный оффлайн ивент, посвященный 5 серии покерных турниров «Охота за головами». Особняк в центре Москвы, крутая музыка, кальяны, иммерсивное шоу, а еще — небольшая конференция по гемблингу. Там у вас будет возможность узнать о нише намного больше. Увидимся на ивенте от CPA BRO!