Интервью с Trafflab: как партнерка-экосистема дает профит партнерам, по какой системе работает и что там с ed-tech

Десять лет назад арбитраж был настоящей «темкой»: люди быстро учились зарабатывать в интернете и превращались в манимейкеров, выжимающих максимум профита. А потом рынок насытился и стал конкурентным для всех: налить с ROI больше 80%, получить десятки тысяч долларов с сайта под беттинг или работать без постоянных анализов РК стало невозможно — никакого легкого профита больше нет.

Тогда в мир арбитража начали приходить понятия, принятые в обычном бизнесе: инфраструктура, построение отделов, онбординг сотрудников, фондирование рисков и подсчет рентабельности по году. Эти системы уже существовали у крупных рекламодателей, — например, у казино, — и плавно перетекали в партнерские программы. А оттуда оказывались и у арбитражных команд — сейчас все эти команды уже стали холдингами.

Конкуренция продолжает расти, и участники рынка адаптируются: создают и внедряют новые подходы и преимущества в работе ПП, сервисов, магазинов и арбитражных команд. Например, партнерская программа Trafflab строит целую экосистему, которая закроет весь цикл потребностей веба: ребята планируют создать магазин фарм-аккаунтов, трекинг-систему, антидетект-браузер и прочие продукты для работы с трафиком.

Мы решили узнать у Trafflab, как сейчас команда работает с вебами и партнерами, какие отделы есть внутри, что ребята подразумевают под экосистемой и каких правил придерживается руководство в управлении и процессах. На наши вопросы ответили овнер партнерки Тамерлан и ССО Дмитрий. 

Как работает Trafflab: идея открытия, вертикали, построение команды и отделов

— Тамерлан, привет! Знаю, что у тебя большой бэкграунд в гемблинге. Как появилась идея открыть свою ПП? Откуда брал средства и инвестиции, или открывал на свои? Сколько это стоило?

Тамерлан: Привет! Я не могу назвать это идеей: была потребность в хорошей партнерской сети, которая могла бы грамотно и правильно закрывать задачи. Я понял, что такой нет — тогда мы и начали делать свою. Я думаю, что 90% зарегистрированных вебов и 100% реклов порекомендуют нас, потому что мы ведем честный и открытый бизнес —  с правильным построением «юнитки» для обеих сторон цикла.

По поводу финансовой части я уже рассказывал на одном интервью, но мысль стала немного шире: самое тяжелое — собрать команду. Без нее нам не помогли бы никакие деньги. В остальном, кост нашего открытия вышел порядка $300 000.

— Как приводили первых реклов и вебов? С какими вертикалями сейчас работаете, кроме гемблы и ed-tech?

Тамерлан: Первыми вебами стали ребята из нашей команды и мои друзья, моя команда, которая существовала до появления Trafflab — они давали нам тесты рабочих циклов. Когда мы поняли, что готовы, стали брать друзей, потом друзей друзей и уже вышли в паблик. Было нелегко: цикл бизнеса у партнерских сетей один из самых тяжелых в рынке — поэтому шаг за шагом у нас получается строить то, что есть сейчас. 

По поводу вертикалей: гембла — сформированный рынок, где мы своим сервисом и правильным подходом к работе можем создавать стоящий продукт. Я действительно считаю нашу структуру одной из сильнейших в рынке, которой нужно время, чтобы все начали работать только с нами.

А ed-tech — это уникальная вертикаль, которую именно для арбитража, а не вебмастеринга, мы растим с самого нуля. Поэтому и возникает масса стоп-кейсов, которые сжирают много сил и времени. На другие вертикали пока не смотрим: нет экспертизы и понимания, чем мы можем быть полезны.

— Чтобы ПП круто работала, у нее должна быть сильная команда. Где искал специалистов, как организовывал работу в самом начале? Допустил ли какие-то ошибки, случались ли факапы? Чем отличается устройство команды сейчас от того, которого придерживались в начале развития?

Тамерлан: Изначально в команде появились Анна и Дмитрий: мы делали с ними все, я считаю их полноценными сооснователями Trafflab. Потом я начал запускать HR-воронки и звал своих коллег из других команд. С каждым шагом роста мы набирали и увольняли, это постоянный цикл: формирование команды сейчас построено вокруг софт-скиллов, которые мы на собесах находим в людях и выращиваем из них топчиков. Конечно, ошибки были и будут, — мы работаем с людьми, — людям свойственно приукрашивать. Главная задача —  находить честных, открытых и готовых к развитию. Этого мы придерживаемся с самого начала.

— Как работают отделы вашей ПП? Афф-менеджеры, отдел маркетинга и отдела IТ, а что еще? Какими задачами какой отдел занимается?

Тамерлан: Отделов у нас семь:

Отдел ханта выполняет критически важную задачу по поиску и привлечению новых вебов как онлайн, так и оффлайн. Команда этого отдела активно работает над установлением контактов и развитием отношений с потенциальными партнерами при помощи различных подходов.

Отдел афф-менеджеров сосредоточен на поддержании и развитии отношений с текущими партнерами-вебами. Это ведение переговоров, решение возникающих вопросов и оптимизация условий сотрудничества для достижения максимальной эффективности обеих сторон. 

Sales-отдел имеет три ключевых направления:

• Техническое направление задействовано в предоставлении поддержки и решений по продукту. Оно гарантирует, что техническая сторона сотрудничества отвечает требованиям клиентов;
• Рекрутинговое направление фокусируется на поиске и привлечении новых реклов, чтобы расширять базу клиентов и открывать новые возможности для роста;
• Менеджерское направление занимается ведением текущих реклов, углублением существующих отношения и оптимизацией условия сотрудничества.

Отдел антифрод играет критически важную роль — он обеспечивает качество и безопасность трафика, проводит глубокий анализ.

Отдел финансов занимается одними из самых сложных процессов в рынке, включая финансовую аналитику и структуризацию финансовых потоков.

Отдел IT задействован в разработке и поддержке внутренних технических продуктов, в том числе и CRM.

И, наконец, отдел маркетинга. Он формирует и реализует маркетинговую стратегию компании. Команда занимается разработкой и продвижением продуктов, постоянным анализом рынка для определения текущих тенденций и потребностей ЦА. Отдел маркетинга, как и везде, отвечает за организацию маркетинговых кампаний и оптимизацию маркетинговых каналов для увеличения видимости бренда и привлечения новых клиентов.

— В чем секрет хорошей ПП, которую любят и которой доверяют партнеры? Как строить такую систему?

Тамерлан: Секрет — в людях и системе. Люди — это лицо компании, благодаря этому лицу с нами хотят работать. От экспертности и ToV зависит отношение к нам. А система — это все операционные процессы от заведения рекла и его проверки до проведения сверок.

Вопросы о партнерах: как искать реклов, работать с ними и решать конфликты по трафику 

— Задача ПП — выстроить долгосрочные и полезные отношения с реклами и вебами. Как вы это делаете? По какому принципу и где ищете и выбираете партнеров? Как попасть в вашу ПП, что проверяете у реклов и вебов?

Тамерлан: Вебов мы привлекаем сарафанкой, на конфах и митапах и из наших соцсетей.

По поводу долгосрочного отношения с вебами: большое количество трафика равно хорошим взаимоотношениям с партнерской сетью. Профит максимизируется объемом в долгосрочной перспективе. Один из наших принципов — чем больше прибыль у веба, тем более долгосрочные и классные у нас отношения. 

Многие вебмастера, которые лили сначала напрямую, а потом через нас, замечали — да, у нас иногда бывают холды подольше. А вот количество срезов меньше: мы закрываем кассовый разрыв с рекламодателем из своего кармана вебмастеру, платим наперед. А выплату у рекламодателя запрашиваем значительно позже — чтобы трафик разыгрался и показал лучшее качество.

Упомяну, что у нас есть отдел аналитики: он не только проверяет статистику пришедших вебмастеров, но и помогает оптимизировать и масштабировать трафик. Совсем новичков мы сейчас не берем, но предлагаем им попробовать вертикаль ed-tech, где мы можем такое позволить.

В отношении рекламодателей, формирование базы наших партнеров — трудоемкий процесс. Мы отбираем бренды с хорошей репутацией, оцениваем потенциал продуктов для максимальной реализации трафика с рекламных кампаний вебмастеров, проводим конкурентный анализ условий, предоставляемых брендом. Прежде чем добавить партнера в ПП, наш внутренний отдел генерации и закупки трафика проверяет оценочный потенциал партнера, чтобы нивелировать риски. 

Сейчас на рынке множество gambling-продуктов с теми или иными преимуществами и недостатками. Наша цель — сотрудничество  с брендами, которые не только отвечают нашим внутренним требованиям и требованиям партнеров, но и максимально удобны и интересны конечным пользователям — ЦА наших партнеров-вебмастеров. Это отражается на повышении конверсии в целевое действие привлеченных пользователей. 

— Бывают конфликты между вебами и реклами — например, споры по качеству трафика или претензии к креативу. Как решаете такие проблемы?

Дмитрий: Это постоянная история: мотивы партнеров в максимизации прибыли каждого. Вебмастер стремится получить максимальную выплату от рекла, затратив на трафик минимум средств. Рекламодатель, аналогично, пытается потратить наименьшую возможную сумму на выплату вебу и получить с этого максимум выручки — активность игроков или просто количество трафика. Эти мотивы прямо противоположны, из них и следуют все проблемы. 

Недостаточные расходы на трафик или на его сопровождение до рекламодателя, — например, на приложение, через которое трафик попадает к реклу, — приводят к трафику низкого качества. Вебмастер может использовать подходы, которые дают максимальное количество трафика при наименьших затратах, а это может отразиться на активности такого трафика у рекламодателя — ведь берется широкая и не всегда целевая аудитория. Тогда рекламодатель пытается компенсировать это частичной или полной «неоплатой» трафика и прочим ухудшением условий сотрудничества, что опять толкает вебмастера на очередное снижение расходов на трафик для окупаемости. Более того, продукт рекламодателя может быть не готов к приему трафика, а это влияет на конверсию и активность юзеров.

Лучшее решение этой проблемы — заранее оговорить условия сделки. Разрешенные целевые креативы, таргет, KPI к трафику, целевые подходы к привлечению игроков и показатели по конверсии со стороны рекламодателя, а со стороны вебмастера при использовании своих собственных подходов — показатели этих подходов. Тогда качество трафика, конверт и соответствующая выплата перестанут быть сюрпризом.

— Вы одни из немногих, кто работает с ed-tech офферами. Как сложно было найти партнеров и договориться с ними? Как вебы восприняли новую вертикаль и как она сейчас себя чувствует в вашей ПП?

Тамерлан: Путь к успешному сотрудничеству с ed-tech-партнерами оказался сложным, но чрезвычайно вознаграждающим. Потенциал вертикали в контексте CPA-сетей огромен. 

Найти партнеров в сфере ed-tech за пределами СНГ было действительно непросто. Большинство зарубежных компаний в этой области предпочитают внутренний баинг и скептически относятся к сотрудничеству с CPA-сетями. Но благодаря терпеливой работе и предложению гибких условий сотрудничества, включая post-pay и разнообразные источники трафика, мы наладили плодотворное взаимодействие даже с изначально скептичными партнерами.

В контексте СНГ ситуация обстоит иначе: многие образовательные стартапы и школы сами ищут пути к расширению своей аудитории и с удовольствием сотрудничают с нами. 

Вебы восприняли новую вертикаль разнообразно. Арбитражники с опытом в гемблинге относились к ed-tech с некоторой долей скепсиса, а новички восприняли это направление с большим энтузиазмом. Мы поняли, что объяснять людям новую вертикаль практически бесполезно, если им самим не станет интересно. Намного проще объяснить тем же таргетологам,  как работать через CPA-сеть. За год построения и развития вертикали ed-tech в нашей ПП мы собрали массу успешных кейсов с отличным ROI.

— Есть ли разительные отличия между бурж и СНГ реклами? 

Дмитрий: Бурж-реклами в СНГ-сегменте рынка считают рекламодателей не из СНГ по геолокации. А в целом отличий нет — бизнес-модели у всех одинаковые. Разве что бурж-рекламодатели чаще работают «в белую» через юр-лица с заключением договора на сотрудничество и выплатой на банковские счета. Среди бурж-рекламодателей больше white label продуктов. Но лишь потому, что список стран «бурж» куда шире, чем СНГ — очевидно, и самих брендов больше.

— Как помогаете вебам в работе? Консультируете по связке и продукту, помогаете с креативами? 

Дмитрий: Наша цель — установление долгосрочности связки между вебом и реклом, упрощение работы каждого партнера. Мы обеспечиваем веба всей информацией, которая поможет ему при заливе, для максимизации прибыли. Это полная аналитика по продукту и гео, советы по таргету, крео, настройке и прогреву РК, расходники, досрочные выплаты на покрытие расходов и масштабирование… Эти советы и рекомендации позволяют приводить реклам желаемый трафик. Так же и с реклами: проводим работу по тестам user flow на тех или иных платформах, исправляем баги → увеличиваем профит партнеров. 

И, конечно, сама платформа Trafflab обеспечивает качественные редиректы пользователей — минимизирует время ожидания загрузки веб-страницы для высоких конверсий. Все это приводит к выстраиванию долгосрочных отношений, — стабильному потоку трафик от веба к реклу, — к максимизации нашей собственной прибыли. Здесь заинтересованы все стороны. Все честно. Наша цель — быть проверенным партнером, который регулярно приносит деньги как вебам, так и реклам.

Вопросы о сотрудниках: взаимоотношения внутри компании, инфраструктура и создание экосистемы

— Расскажете, как устроены ваши отношения внутри компании? Как вы выстраиваете работу, делегируете задачи, следите за дедлайнами по проектам? Когда ищете новых кадров, где и как их подбираете? 

Дмитрий: Наши отношения скорее дружеские, нежели рабочие. Это помогает открыто решать вопросы оперативно, не беря в расчет дистанцию власти и иерархии, лишнюю бюрократию. Еще это помогает быстро переключать задачи с одного основного ведущего человека на другого — так или иначе, о конкретной задаче в курсе все.

Тем не менее, мы сохраняем и активно пользуемся организацией и структурой внутри компании. Это важно для аналитики, своевременного выполнения задач, выявления слабых сторон и нивелирования их. Поэтому каждую задачу ведет конкретный человек: она отслеживается в таск менеджерах и анализируется по результатам ее выполнения. В целом, любая задача — вклад каждого человека компании в общее дело.

Мы всегда открыты к новичкам. Мы рады работать с теми, кто так же нацелен на профит, выстраивание долгосрочных отношений, репутации, как мы. Отсутствие опыта — не помеха: все покажем, всему научим. От нового кадра требуется лишь взять эту информацию и использовать для собственной выгоды, выгоды компании и выгоды наших партнеров.

— Какую инфраструктуру получают ваши сотрудники? Вы работаете полностью на удаленке или есть офис? Почему пришли к такому варианту?

Тамерлан: Наши сотрудники получают инфраструктуру, основанную на их целях и задачах — каждого сотрудника мы стараемся вырастить и сделать из него лучшую версию себя. Это ключевая и важнейшая роль всей HR-политики, которую мы ведем внутри компании. Например, сотруднику отдела продаж мы стараемся давать максимальную базу знаний, которую формируем сами. 

У нас рынок такой: если сам не развиваешься, информацию достать тяжеловато.

Мы пользуемся дашбордами, постоянно отправляемся на конференции и так далее по спискам. Мы даем инфраструктуру и знания, чтобы выращивать хороших людей как по жизни, так и в работе.

— Вы позиционируете себя как экосистему. Расскажете, что имеете ввиду? Мы видели, что у вас есть свои каналы в YouTube и Telegram, блог со статьями — что закладываете в свою экосистему и к чему хотите прийти?

Тамерлан: Мы планируем выпустить в рынок продукты, которые помогут вебмастеру решать все вопросы от и до в нашей компании: начиная от собственного магазина фарм аккаунтов вплоть до трекинг-системы, которую мы сейчас готовим. В каких-то моментах она будет обходить текущие решения на рынке. Мы готовим и другие технические фичи — например, антидетект-браузер.

Поэтому мы хотим назвать себя экосистемой. Сейчас мы оборачиваем все сделки у вебмастеров в единый круг, а в будущем сделаем так, чтобы вебмастер мог прийти к нам и не испытывать нужду ни в одном другом решении на рынке.

— Ваш Head of Sales защитил 4 000 000 долларов трафика перед реклами. Расскажете об этом кейсе? 

Тамерлан: Самый выдающийся случай по «защите» трафика — это, к сожалению, не случай со срезом, введением дополнительных условий или неправильным заключением сделки. Это банально техническая проблема.

Так получилось, что во время миграции с одной платформы на другую рекламодатель потерял записи по трафику. Лишь по точкам входа пользователей на сайт, анализу куки, кеша, рефереров и сопоставлению информации, которую считывает наша платформа и фиксирует, с оставшимся набором данных рекламодателя нам удалось восстановить закрепление всего привлеченного трафика за нами и благополучно рассчитаться с партнерами, не обидев никого.

Интересные вопросы: продукт в арбитраже, кейсы и развитие ниши ПП

— Расскажете о каком нибудь кейсе ваших вебмастеров? 

Дмитрий: От неудачных кейсов, к сожалению, никто не застрахован, в том числе и мы. И такие бывают. Тем не менее, именно по ним и стоит оценивать Trafflab, так как их чрезвычайно мало. Есть и кейсы, олицетворяющие наш подход к работе с партнерами. Думаю, могу поделиться одним из них.

Наша работа — закупить конкретный трафик у вебмастеров и продать его тем, кто в нем нуждается. Итак, мы выявили потребность у рекламодателя в завоевании ниши рынка, определили его бюджеты и желаемые объемы, совместно исправили некоторые технические проблемы на продукте, которые могли бы повлиять на user flow, качество и конверт. Так мы обеспечили для наших вебов отлично работающий продукт с прозрачными условиями по закупке трафика с приватными ставками. 

Это позволило нам стать топ-3 партнером по трафику для рекламодателя и обеспечить вебам повышенные ROI за счет стабильного конверта и повышенных выплат на конкурентном гео. Партнер, о котором я говорю — компания-овнер продукта Galera.bet на Бразилию. 

— Говорят, что в арбитраже нет продукта как такового и это влияет на сферу: например, многие арбитражные команды не приходят к выстраиванию процессов, планированию, фондированию рисков и в целом не относятся к своей работе как к бизнесу. А что вы об этом думаете? Что привносите в свою работу из классического бизнеса? Или все устроено иначе? 

Тамерлан: В первую очередь, мы — биржа. И капитализация любой биржи — это ее покупатели и продавцы, реклы и аффилиаты. Чем лучше мы выполняем работу, тем мы более капиталоемкие. Конечно, у нас есть риск-менеджмент, который занимается финансовыми активами и их сохранением.

Мы очень часто платим раньше реклов. Из-за этого у нас есть определенные риски, но наша капитализация — наши партнеры. Поэтому мы со всеми работаем честно и открыто, смотрим на большие биржевые бизнесы, наблюдаем, как работают представители с Wall Street и берем оттуда очень много фич и примеров.

— Не секрет, что на рынке сейчас очень много ПП под любую вертикаль. Что ждет нишу ПП в арбитражном бизнесе? Можете дать прогноз развития сферы? 

Тамерлан: Прогноз положительный — любая партнерская программа, как я уже говорил, это биржевой тип бизнеса. Соответственно, мы организуем рынок.

Без партнерских программ рынок будет постоянно «колбасить», появится монополист, который рано или поздно этот рынок убьет. Поэтому партнерки — это самая главная часть рынка, только они управляют его важнейшими показателями. Представим, если бы ПП не существовало. Тогда веб не смог бы сравнивать цены и ставки на продукты, а любой монополист просто давал бы ему цену ниже рынка и скупал трафик очень дешево. 

Поэтому ниша партнерок будет развиваться — в том числе и на другие ниши. Появляется новая вертикаль, которая работает в онлайне — появляется возможность зарабатывать. Пример — тот же ed-tech, еще пять лет назад его не было. А сейчас он показывает стабильные, хорошие ROI вебмастерам, которые с нами работают. Дальше только вперед, ниша не может себя изжить: рекламодатели не смогут забрать вебмастеров на себя, потому что рано или поздно это приведет к стагнации.