Сколько стоит открыть платежку: рассказывают платежные сервисы

Автор этой статьи общался с одной платегой и вдруг задумался: а сколько стоит открыть платежку? Насколько это дорого? Как платежки конкурируют друг с другом? Как находят клиентов, если «на всех виртуальных платегах летит РП»? Решили разобраться в этом вопросе — читайте и (возможно) удивляйтесь с сумм первоначальных инвестиций 🙂

С кем общаемся:

• овнер AnyBill;
• Анастасия Коротько, CMO FlexCard;
• Spendge.

Сколько стоит открыть платежку

Сколько стоит открыть платежку? Какая минимальная сумма нужна для открытия бизнеса с учетом первичных затрат на рекламу? 

Овнер AnyBill: Открытие платёжного сервиса с БИНами трастовых ГЕО стоит от 500 тысяч долларов до 3 миллионов долларов. 90% затрат уходит на получение лицензий у банков-эмитентов и разработку ПО.

Конечная сумма будет зависеть от того, какой подход к работе вы выберете. Если получать полноценные банковские лицензии, нанимать большую команду дорогостоящих разработчиков — получится дороже, тут цифры могут расти до бесконечности. Если работать с бин-спонсором и командой на аутсорсе, выйдет в разы дешевле. При этом нельзя сказать, что второй вариант хуже — везде есть свои плюсы и минусы.

С маркетингом тоже нет однозначных цифр. Никто не сможет сказать, что суммы Х хватит, чтобы бизнес начал работать в ноль, а потом быстро окупился — слишком много переменных. Но если у вас грамотный маркетолог из сферы и качественный продукт, то на первоначальные затраты можно заложить 15-20 тысяч долларов. За эту сумму вы «пошумите» на рынке, аудитория про вас узнает и наберётся первый пул клиентов.

Spendge: В среднем начальные инвестиции составляют от 2 миллионов у.е. Расходы на развитие и содержание сервиса — от 100k у.е ежемесячно. 

Также важно продвигать свой продукт в массы. Так, на качественный маркетинг тоже придется потратиться — бюджет стартует от 30к у.е. в месяц. Не забывайте о важной части — посещении конференций, чтобы расширять нетворкинговую сеть и искать новых партнеров. Один такой визит обойдется примерно в 5k у.е. за одного человека. 

Анастасия Коротько, CMO FlexCard: 50 000€ минимум стоит заложить на открытие платежки без учетов стоимости разработки. До 30 000€ стоит аккаунт у эмитента карт. Также нужна своя CRM-система, так как готовых коробочных на рынке сейчас нет.

До 20 000€ стартовые расходы на маркетинг, при том что самый эффективный источник трафика на первом этапе — это сарафанное радио.

С какими проблемами сталкиваются платеги

С какими трудностями сталкиваются платежки? Почему открыть свою платежку не так просто?

Овнер AnyBill: Первая и главная проблема — это баны бинов рекламными источниками. Далеко не всегда платёжка виновата, если аккаунты летят на риски и холды. Но тем не менее, если платёжный сервис использует не персональные бины или редко их обновляет, — проблем с привязкой у клиентов будет больше. Поэтому основная головная боль — регулярный выпуск новых Dedicated Bin и контроль «отжатости» уже существующих бинов. 

Вторая трудность — выбор правильной юрисдикции для работы. Ошибка на этом этапе может привести к очень крупным суммам налогов, с которыми построить прибыльный бизнес будет очень сложно. Поэтому без знания сферы и опытных юристов тут обойтись не получится. 

Третья проблема — неправильный выбор провайдера на старте. В этом случае можно попасть под невыгодные условия или нерелевантные бины, а также столкнуться с проблемами провайдера с их ЦБ.

Четвёртая проблема появляется уже после старта работы — 20% клиентов генерируют 80% дохода, как в правиле Парето. Нужно постоянно искать способы привлечения новых команд, создавать выгодные условия и работать с теми, кто уже пришёл в сервис. Антидетект-браузер может даже не заметить ухода крупного клиента, а в случае с платёжкой общий доход компании может просесть только из-за одной команды «кита», которая делала больше всего депозитов.

Spendge: Открыть платежку не так просто, потому что нужно одновременно учитывать множество нюансов. Один из них — обновления законодательства. 

Распространенные трудности, с которыми сталкиваются при открытии платежки, связаны с юридическими моментами. Например, сложные регуляции и высокие требования к уставному капиталу. 

Также сложно входить в рынок, потому что это высококонкурентная среда. 

Анастасия Коротько, CMO FlexCard: Труднее всего найти BIN-ы, которые будут вязаться в основных источниках трафика.

Есть ли юридические трудности? С чем они связаны?

Овнер AnyBill: Разумеется, есть, и их больше, чем во многих других бизнесах.

Всё завязано на структуре бизнеса и схеме онбординга в банк-эмитент, а в случае с лицензией — её поддержка. Тут и найм людей с опытом работы в банковской сфере, и куча бумажек, и вечные проверки. Если вы выберете модель работы на бин-спонсоре, некоторых проблем можно избежать. Но тем не менее и здесь нужно всё оформить грамотно, чтобы не попасть в беду, если у платёжной системы (Visa/Mastercard) появятся к вам вопросы.

У вас на руках должны быть все лицензии, документы и ответы. Помимо этого, нужно будет предоставить данные о происхождении денег, источника финансирования бизнеса и личного капитала собственников. Нынче банки очень дотошные и с парой бумажек и фразой «да мне мама денег на свадьбу подарила» пройти все проверки не получится.

*Бин спонсор — это организация, которая предоставляет бины карт Visa и MasterCard, потому что сотрудничает напрямую с этими платежками — прим. ред.

Spendge: Помимо того, что было упомянуто ранее — на первых этапах предпринимателей могут отпугнуть высокие штрафы за нарушение комплайанс процедур, то есть требований законодательства. Чтобы избежать рисков, ненужных штрафов и переплат, компании сразу же стоит позаботиться о штате опытных юристов, а также внедрении AML для четкого следования букве закона. 

Анастасия Коротько, CMO FlexCard: Когда есть юридическое лицо за пределами РФ и РБ и хороший бухгалтер, платежку открыть несложно.

За сколько времени бизнес окупается

За сколько времени окупается такой бизнес? За сколько удалось окупиться вашей платежке? 

Овнер AnyBill: Опять же — тут слишком много переменных, начиная от времени, когда вы вышли на рынок, и заканчивая мелочами типа работы саппорта. При успешном стечении обстоятельств, думаю, это 2-3 года. Но меня это мало волнует, так как AnyBill — только начало, мы планируем развиваться дальше и строить на его основе большой финтех.

Spendge: Здесь все очень индивидуально. Окупаемость зависит от наличия клиентской базы и темпов ее прироста, а также от того, на какие обороты удается выйти платежке на первых этапах. В среднем это занимает 1-2 года. 

Анастасия Коротько, CMO FlexCard: Самый оптимистичный сценарий — за 6 месяцев. Но в текущий момент, когда аналогичных сервисов достаточно, не стоит ориентироваться на этот срок.

Роковые ошибки при открытии платежек

Какие роковые ошибки совершают те, кто открывает свою платежку?

Овнер AnyBill: Как я уже говорил выше, первая и самая роковая ошибка — взять не персональный, а уже подгоревший бин. Сначала кажется, что это выгодно. Но когда клиенты начнут массово уходить из сервиса — затраты вырастут в разы и вернуть репутацию будет ой как дорого. 

Вторая ошибка — неправильное оформление юридических документов. Есть разные способы работы, и уровень налогообложения на каждом из них может отличаться в десятки раз. Чтобы отдавать меньше налогов, нужно подумать над форматом и юрисдикцией работы уже на старте.

Третья ошибка — неуважительное отношение к своим клиентам. Например, это может проявляться в скрытых комиссиях. Пользователь приходит в сервис, рассчитывает на одну сумму затрат, а по факту получается, что ему приходится платить за каждый клик в личном кабинете. С такой моделью работы получаются очень классные посылы в рекламе, можно получить много первых депов, а потом удивляться, почему такой большой отток клиентов и куда же они уходят. 

Spendge: В первую очередь это пренебрежение правилами. Например, несоблюдение комплайанс процедур может обернуться большими убытками и даже репутационными потерями для компании.

Еще одна ошибка — нежелание изучать рынок. Как мы уже сказали выше, сфера полна нюансов, поэтому советуем ее внимательно изучить — так вы получите полное представление о законах, по которым работает этот рынок, своих главных конкурентах и, конечно, своей целевой аудитории. Без этого ничего не сработает. Чтобы все грамотно проресерчить, вам нужны:

1. Юрист, который проконсультирует по законам стран, в которых хотите выпускать карты.
2. Маркетолог, и очень желательно из сферы. 

Анастасия Коротько, CMO FlexCard: Предприниматели совершают две ошибки: 

1. Сотрудничают с банками, которые предоставляют нерабочие BIN-ы.
2. У них нет стартового ядра потенциальных клиентов.

Стоит ли открывать платежку сейчас

Стоит ли открывать платежку сейчас, когда есть столько конкурентов?

Овнер AnyBill: Однозначно нет. Мы свою начали строить в июне 22 года, когда с рынка в один момент все ушли. Но уже к ноябрю платег стало больше, чем до того )) если б это знали — не полезли бы.

Spendge: Определенно стоит. Особенно в том случае, если:

• у вас есть пул потенциальных клиентов, вы знаете, что им нужны хорошие карты;
• вы четко понимаете, в какую нишу хотите войти;
• у вас достаточно бюджета, чтобы получить лицензию и развивать платежку.

Анастасия Коротько, CMO FlexCard: Платежку стоит открывать в двух случаях:

1. Вы уверены, что у вас есть лояльные клиенты, которые точно будут пользоваться сервисом.
2. Вы уверены, что BIN-ы вашего банка идеально подходят для основных рекламных сетей.

«На всех платегах летит РП»: как отработать возражение

Арбитражники часто говорят, что в 90% случаях на платежках вылетает РП. Как отрабатываете это возражение? Отрабатываете ли его в принципе? Нужно ли платежке сосредотачиваться на этом возражении или стоит просто спокойно работать?

Овнер AnyBill: Нет платёжки, которая никогда не вылетает на риски — это просто невозможно. Но в 90% случаев проблема возникновения РП — это не бины, которые вы используете, а сетап. Где-то в связке инструментов и сервисов на вашем вооружении возникает конфликт, и платёжка как конечный шаг ловит риск. Решить эту проблему можно, обратившись к нашему саппорту — мы посоветуем лучшие практики из своего опыта в этом вопросе. 

Соответственно, платёжке, которая работает на приватных неотжатых бинах, переживать не о чем. Нужно просто помочь своим клиентам выстроить грамотный сетап и работать без нервов.

Spendge: Если рассуждать глобально, то успешность арбитражной команды зависит от множества факторов и переменных. Часть из них можно проконтролировать, проанализировать и, как результат – оптимизировать процессы. Другая часть остается в слабоконтролируемой (серой) зоне, на которую можно повлиять только косвенно, и с этим приходится мириться. 

Вылет на РП мы бы как раз отнесли к этой серой зоне. Даже самый трастовый аккаунт может вылететь на РП, если допускать ошибки при фарме, привязке карт, проведении оплат и т.п. К примеру, можно получить РП или бан аккаунта, если «до отказа» вязать карты к слишком большому количеству аккаунтов, использовать карты, которые уже были в работе ранее, или вязать карту с «убитым» первобильщиками бином.  

Карты с трастовыми бинами и историей успешных транзакций могут стать ресурсом, который позволяет минимизировать эти риски. Наши как раз такие – мы тщательно следим за деклайн рейтами, боремся с первобильщиками и регулярно добавляем новые бины в разных валютах.

Мы, конечно, не можем выдать волшебный рецепт, позволяющий избежать РП. Но создаем качественный инструмент для арбитражников и фармеров, который помогает значительно уменьшить риски.

Анастасия Коротько, CMO FlexCard: Мы постоянно наблюдаем, что одни команды сообщают о массовых РП в Facebook*, в то время как другие там же масштабируют расходы. Но т.к. это основная боль арбитражников — каждая платежка обязательно должна фокусироваться на этой проблеме.

Как выделиться среди конкурентов

Как выделиться среди конкурентов, учитывая, что «на всех платегах летит РП»?

Овнер AnyBill: Работать честно, быстро и качественно! Это главное, но если уходить в детали, то стоит уделить внимание: 

• Широкому выбору бинов и их регулярному обновлению;
• Быстрому зачислению средств на баланс;
• Быстрой и качественной работе саппорта;
• Прозрачному ценообразованию;
• Яркому маркетингу.

Spendge: Все летят, но, например, мы постоянно работаем над тем, чтобы с нашими картами этот процент был значительно ниже.

Выделиться можно следующим образом:

• сделать повторяющиеся операции максимально простыми и удобными;
• внедрять в продукт клиентоориентированные доработки и сопутствующие финансовые услуги, востребованные в работе арбитражников;
• быстро и развернуто отвечать клиентам, суппортить их по выходным.

Чтобы поспевать за запросами клиентов, мы постоянно изменяем, дорабатываем продукт. Мы увеличиваем скорость работы сервиса, улучшаем пользовательский опыт, расширяем линейку субпродуктов.  

Анастасия Коротько, CMO FlexCard: Рабочий способ — это предоставлять BIN-ы, которые снижают риск РП, однако это не всегда зависит от самой платежки.

Ну как, захотели открыть свою платежку? 🙂 Пишите в комментарии или в нашем чате. А еще подписывайтесь на наши соцсети — там мы публикуем много интересного: 

Telegram-канал | YouTube | Instagram* | VK

*Facebook и Instagram принадлежат Meta, которая признана экстремистской организацией и запрещена на территории РФ.