Профессия коммерческий директор: должностные обязанности, функции и средняя зарплата

Коммерческий директор сейчас — второе важное лицо после генерального директора фирмы. В его должностные обязанности входит: руководство продажами, закупками, логистикой и маркетинг предприятия. Иногда он подбирает и обучает новых работников. В этом материале рассказываем о том, чем ещё занимается коммерческий директор в современной компании.

Кто такой коммерческий директор и чем он занимается?

Коммерческий директор в компании — это руководитель в компании, ответственный за коммерческую стратегию и результаты бизнеса. Он занимается разработкой и реализацией стратегий для привлечения новых клиентов, увеличения продаж и максимизации прибыли.

Чаще всего в обязанности комдира входит:

• Разработка стратегии действий для компании. Этот момент приходится продумывать на разных уровнях: комдир планирует, как будет расти сеть магазинов, решает вместе с отделом маркетинга, как будет расширяться ассортимент.
• Управление продажами. Контролировать расходы и доходы, анализирует, растет ли прибыль.
• Анализ рынка и конкурентов компании. Для этого комдиру нужно проанализировать рынок, выявить потребности клиентов и найти способ отстроиться от конкурентов.
• Управление клиентскими отношениями. В том числе, в кризисных ситуациях решать, как действовать в случае форс-мажоров, чтобы минимизировать убытки компании.
• Управление командой. В том числе обучение персонала из отдела продаж, подбор поставщиков. Чаще всего у коммерческих директоров есть опыт в подборе персонала и они могут участвовать в найме новых сотрудников.

Цель топ менеджера — максимизировать прибыль и обеспечить успех бизнеса в сфере маркетинга. Поговорим о каждой задачи поподробнее.

Что делает коммерческий директор: функциональные обязанности

Коммерческий директор компании выполняет ряд функций, которые включают:

1. Разработка коммерческой стратегии. Нужно определить стратегические цели и направление развития бизнеса. Он проводит анализ рынка, определяет потенциальные возможности роста и разрабатывает планы действий для достижения поставленных целей по kpi, составляет портрет покупателей.
2. Управление продажами компании. Один из ключевых аспектов работы — управление командой и обеспечение достижения целей по объему сбыта. Комдир разрабатывает стратегии по привлечению новых клиентов, удержанию существующих и увеличению объемов сбыта; отвечает за мониторинг и анализ результатов рекламных кампаний, а также за улучшение процессов менеджмента и конверсии.
3. Анализ рынка и конкурентов. Отслеживает изменениями на рынке, анализирует конкурентов и проводит исследования для определения новых возможностей для роста бизнеса. Комдир анализирует тенденции рынка, потребности клиентов и конкурентные преимущества, чтобы разработать стратегии по позиционированию продукта или услуги на рынке.
4. Управление клиентскими отношениями. Отвечать за управление клиентскими отношениями и обеспечивать высокий уровень обслуживания клиентов. Разработка стратегии для привлечения новых клиентов, удержания существующих и увеличения уровня удовлетворенности клиентов; также отвечает за решение конфликтов с клиентами и обработку жалоб.
5. Управление командой. Обучение и управление коммерческой команды. Распределение задач, установление целей и мотивацию сотрудников. Комдир также обеспечивает развитие и рост команды через обучение и тренинги.
6. Бюджетирование и финансовый контроль. Разработка и контроль бюджета отдела продаж, а также за мониторинг и анализ финансовых показателей. Принятие решений по распределению ресурсов и оптимизации затрат, чтобы обеспечить максимальную эффективность и прибыльность.

Если обобщить весь функционал коммерческого директора, то можно сказать, что большая часть прибыли компании и ее места на рынке товаров и услуг зависит именно от него.

Должностные обязанности коммерческого директора в компании

Должностные обязанности коммерческого директора в компании могут варьироваться в зависимости от конкретной организации и ее отрасли, и обычно указываются в должностных инструкциях. 

Если посмотреть на то, как это указано в законе РФ, то:

Коммерческий директор выполняет следующие должностные обязанности по управлению департаментами продаж, маркетинга, рекламы, закупок:

• планирование развития бизнеса, разработка бизнес-планов;
• разработка и контроль реализации стратегии продаж;
• разработка и контроль реализации программ продвижения продуктов и услуг;
• управление ценовой политикой компании;
• контроль дебиторской задолженности;
• оценка рыночных рисков, разработка мероприятий по их минимизации;
• планирование, исполнение и контроль бюджета компании;
• формирование отчетности о результатах деятельности, об исполнении бюджета;
• оптимизация бизнес-процессов;
• разработка и внедрение KPI.

Подробнее о правах и обязанностях комдира можно прочитать здесь.

Требования к коммерческому директору: знания и навыки

Что же должен уметь идеальный топ менеджер?

Рассмотрим нашу инфографику и расскажем о каждом требовании поподробнее.

1. Знание рынка и отрасли: комдир должен обладать глубоким пониманием рынка, на котором работает компания, и быть в курсе последних тенденций и изменений в отрасли. Это позволяет принимать информированные решения и разрабатывать эффективные стратегии по закупке и перепродаже товаров.
2. Бизнес-планирование и стратегическое мышление, способность разрабатывать долгосрочные стратегии развития компании. Это включает определение целей, разработку планов действий и мониторинг реализации стратегий. 
3. Управление продажами и маркетингом. Комдир должен иметь опыт и знания в области управления маркетингом. Это включает разработку и внедрение стратегий сбыта, управление командой, анализ рынка и конкурентов, а также планирование и реализацию маркетинговых кампаний.
4. Навыки управления командой. Эффективно управлять командой сотрудников, включая найм и обучение персонала, установление целей и оценку результатов, мотивацию и развитие сотрудников.
5. Аналитические навыки для анализа данных, оценки производительности и выявления трендов. Он также должен быть способен принимать стратегические решения на основе этих анализов и данных.
6. Коммуникационные навыки для эффективного взаимодействия с внутренними и внешними заинтересованными сторонами. Он должен быть способен четко и убедительно выражать свои идеи и цели.
7. Лидерские качества, которые позволяют быть харизматичным лидером, способным вдохновлять и мотивировать свою команду на достижение поставленных целей. Он должен быть самоорганизованным, принимать ответственность за результаты и быть готовым к принятию рисков.

Это лишь некоторые из требований, которые могут быть предъявлены к коммерческому директору. Конечно, конкретные требования могут различаться в зависимости от компании и отрасли, но эти навыки и знания играют важную роль в успехе на этой должности.

Какая средняя зарплата у коммерческого директора?

Средняя зарплата коммерческого может варьироваться в зависимости от многих факторов, таких как опыт работы, регион, компания и т.д. Однако, согласно данным сайта Город Работ, средняя зарплата комдира в России составляет почти 150 000 рублей в месяц.

Как стать коммерческим директором: обучающие курсы

Существует множество онлайн-курсов и программ обучения, которые предлагают подготовку для коммерческих директоров. Некоторые из них включают в себя:

MBA в области маркетинга и продаж

Стоимость: 36 900 руб.

Длительность: 16 ак.ч

MBA в области маркетинга — программа MBA от бизнес-школы INSEAD предлагает обучение для коммерческих директоров, которое включает в себя практические занятия, лекции и семинары.

Профессия Коммерческий директор от Eduson Academy

Стоимость: от 84 500 руб.

Время обучения: 4 месяца

Поможет разобраться, как выстроить работу отдела, курировать направления логистики и закупок. 

Дополнительно происходит обучение работе с финансами, изучаются принципы устранения задолженностей, анализ финансовых отчетов. Для понимания процессов компании со всех ракурсов также изучаются алгоритмы построения маркетинговых стратегий, позиционирования продукции для целевой аудитории.

Руководитель отдела продаж от Eduson Academy

Стоимость: от 97 750 руб.

Длительность: 5 месяцев

Курс расскажет, как составлять стратегию работы отдела, определять оптимальную методику с учетом типа товара стиля ведения бизнеса. Также на курсе рассчитывать количество сотрудников для найма, поддержки мотивации, специфики внедрения CRM. Отдельно рассматриваются вопросы управления командами и поддержки мотивации в коллективе.

Коммерческий директор от Русская Школа Управления

Стоимость: 120 700 руб.

Длительность: 5 дней

На курсе изучаются методики оптимизации действий продажников, мягкого внедрения систем автоматизации. Также вас научат тому, как создать сильную сплоченную команду, особенностям ее создания и поддержки. Еще преподаватели рассказывают, как привлекать и удерживать больше клиентов, налаживать доверительные отношения с целевой аудиторией.

Где искать работу коммерческому директору

Для поиска работы можно использовать следующие ресурсы:

• сайты по поиску работы (hh.ru, superjob.ru и др.);
• социальные сети для поиска работы (LinkedIn, Facebook и др.);
• профессиональные сообщества и форумы (например, Клуб Коммерческих Директоров);
• рекомендации от бывших работодателей и коллег;
• участие в ярмарках вакансий и конференциях по маркетингу.

Коммерческий директор — ответственная, сложная профессия, для овладения которой нужно иметь разноплановый опыт в различных сферах, связанных с маркетингом в компании. Стать крутым специалистом достаточно сложно: нужно много учиться и практиковаться.