Как построить эффективную воронку продаж самому

С переходом большей части продаж в онлайн, потребительское поведение сильно изменилось. Теперь люди меньше ходят по магазинам и больше выбирают товары в интернете, читая отзывы и обзоры. А это значит, что нужно адаптироваться под новые реалии и менять воронку продаж, чтобы выбирали именно вас.

В материале рассказываем, что такое воронка продаж и из каких этапов она состоит. А также про то, как построить воронку продаж так, чтобы она была эффективной, и какие существуют техники и стратегии на разных платформах: в Инстаграме, в Телеграме и во ВКонтакте.

Что такое воронка продаж: 2 наглядных примера

Воронка продаж – термин в маркетинге для обозначения пути клиента от момента знакомства с брендом до покупки. Состоит из нескольких этапов, на которых покупатель принимает решения о продолжении своего пути.  Оценивая каждый этап, продавец может понять, что именно заставило потенциального клиента покинуть воронку, чтобы в будущем исключить это из маркетинговой стратегии. 

Классическая модель воронки очень простая и состоит из четырех этапов, сокращенно – AIDA.

• Внимание (Attention) – первая точка соприкосновения, когда клиент узнает о существовании продукта;
• Интерес (Interest) – вторая стадия, когда клиент начинает интересоваться продуктом и пытается узнать о нем больше;
• Желание (Desire) – клиент уже готов совершить покупку, но еще есть сомнения, поэтому тут должен быть мощный триггер;
• Действие (Action) – клиент делает покупку. 

Чтобы было понятнее, давайте рассмотрим две ситуации. 

1. IT-курсы. В стране растет спрос на IT-специалистов. Человек видит рекламу с предложением полностью изменить свою жизнь. Это – внимание. 

Он начинает разбираться в проблеме, читает аналитику рынка труда и осознает, что да, специалистов действительно не хватает, а вакансий и правда много. То есть, шанс “войти в айти” есть. Это – интересно. 

Дальше ищет доступные предложения, и оказывается, что и курсов много: от Яндекса, Skillbox и других платформ. Что же выбрать? Начинается анализ конкретных предложений. Это – желание. 

После изучения отзывов, просмотра обзоров на YouTube и звонка менеджера человек определяется с выбором и покупает курсы. Это – действие. 

2. Кроссовки. Тот же человек, став айтишником понимает, что работа из дома и сидячий образ жизни не так полезны для здоровья. Он решает начать бегать и начинает выбирать кроссовки, и не первые попавшиеся, а хорошие, потому что доход уже позволяет. Он знает, что есть Nike и Adidas. Но изучив вопрос, узнает, что есть еще и Asics. Это – внимание. 

Начинает смотреть обзоры, где ему говорят, что у бренда есть отличные модели под каждый тип поверхности, которые максимально защищают ноги от травм. Это – интерес. 

Человек смотрит спортивных блогеров, которые подтверждают его намерения и у него появляется желание купить именно Asics, что он и делает. 

Да, так гладко продажи происходят не всегда, особенно, когда альтернатив больше, а у брендов не многомиллионная аудитория. Но все, кто совершает покупку, проходят через эти четыре этапа. 

Виды воронок продаж

Модель AIDA очень упрощена. В реальности, кто-то перескакивает через этап или сразу делает импульсивную покупку. Влияние на модель поведения покупателя оказывает и вертикаль, в которой ведутся продажи. Давайте посмотрим, какие виды воронок в принципе бывают. 

Партнеры бренда

Увеличивать продажи можно за счет аффилиатов, которые бывают самыми разными. Например, партнеры бренда – инфлюнесеры, на которых подписан пользователь. Этот блогер за гонорар записывает совместное видео с компанией и рассказывает про ее продукцию. Под видео публикуется ссылка на какой-то полезный материал, чтобы зрители могли получше ознакомиться с ассортиментом, когда им будет удобно. Такое знакомство и рекомендация от человека, которому доверяешь, стали особенно актуальны после отмены монетизации для российского YouTube и Instagram. 

Бесплатный инструмент

Очень часто пользователю нужно быстро найти какое-то простое решение. Например, сделать семантический анализ текста на тошноту, оригинальность и уникальность. Он переходит по ссылке, загружает текст и выскакивает окно, что он поставлен в очередь, а время ожидания составляет 15 минут. 

Чтобы ускорить процесс, нужно заполнить форму с контактными данными. После их ввода текст быстро обрабатывается. А вскоре пользователь начинает получать письма с полезным контентом и предложением ознакомиться с другими инструментами для обработки текста, но платными. 

Тестовый период

Рекламе веришь не всегда. А если попробовать полный функционал продукта и убедиться, что там говорят правду, то уровень доверия определенно повышается. Такая воронка продаж характерна в основном для цифровых сервисов, которые начали ее внедрять повсеместно.

Первый пример, который приходит в голову, это онлайн-кинотеатры. Практически у всех есть бесплатный или почти бесплатный пробный период. 

А что такое трипваер, читайте по ссылке.

Пользователь хочет посмотреть какой-то фильм, ищет его в сети, находит и ему предлагают пользоваться сервисом месяц бесплатно. Самое неприятное в этой модели то, что очень просят ввести данные карты. И если забыть отменить подписку, то спишется абонентская плата. 

Лид-магнит

Этот тип воронки похож на «Бесплатный инструмент». Отличие в том, что пользователю в обмен на контактные данные предлагают разово скачать что-то полезное: книгу, чек-лист, обучающее видео, тест для определения своего уровня в английском и так далее.

После получения персональных данных начинается рассылка, где рассказывается про продукцию, как она может облегчить жизнь клиента и призывами к совершению ключевого действия. 

Органическое продвижение

Если компания делает качественный контент, то ее деятельностью будут интересоваться и без дополнительной рекламы. Яркий пример — научно-популярные каналы на YouTube, которые публикуют не только полезные, но и качественные видео. В такую воронку пользователи попадают органическим путем либо через конкретный запрос, либо через рекомендации. Так как подача материала профессиональная и увлекательная, просмотр не ограничивается одним роликом, а заканчивается подпиской. Если пользователю нужна презентация проекта в таком же стиле, он ее закажет у владельцев канала. 

Таргетированная и контекстная реклама

У каждой компании есть целевая аудитория. И именно на нее рассчитана реклама. Если есть попадание, например, в заядлых рыбаков, которые уже интересовались новой удочкой, то скорее всего, что интерес к ней будет. Часто в такой воронке предлагается скидка за подписку, первый заказ или его бесплатная доставка. 

Нативная реклама

Это реклама, которая не воспринимается как реклама. То есть блогер просто рассказывает про продукт после того, как сам им попользовался. Подписчики смотрят такие видео, переходят в профиль бренда, проводят какое-то свое исследование. Если их выводы совпадают, то вполне вероятно, что продажи вырастут.

Из примеров — Артур Диланян, которые делает «рэп на злободневные темы», и иногда у него встречаются отличные рекламные интеграции. Если не знакомы с его творчеством, то крайне рекомендуем: вообще не похоже на рекламу, но сделано очень качественно.

Это только базовые способы привлечения и удержания клиента в воронке продаж. В жизни вариантов гораздо больше. Если вы уже готовы сами сделать воронку, то не переключаетесь.

Как сделать воронку продаж самому: 7 этапов

Каждый продавец создает воронку под потребности своего бизнеса, поэтому шаги и сроки по привлечению клиентов могут значительно отличаться. Расскажем про базу, которая встречается в большинстве случаев.

Этап 1: Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП) — это то, что демонстрирует ценность продукта клиенту и отличает его от других предложений на рынке.

«Низкие цены» и «качество» давно дискредитированы маркетологами, поэтому нужно придумать что-то поинтереснее. Чем конкретнее и честнее, тем лучше. Не «ваша выгода составит до…», а «фиксированная скидка от цены на сайте». Не «вернем деньги, если…», а «вернем деньги без мелкого шрифта». 

Этап 2: Холодные клиенты

На этом этапе нужно, чтобы о вашем продукте узнало как можно больше людей. В идеале, если получится собрать их контактные данные. Это можно поручить менеджерам или запустить рекламную кампанию и обрабатывать заявки на сайте. В последнем случае будет гораздо проще, потому что процесс можно автоматизировать через CRM-системы, например, Битрикс.

Этап 3: Пробуждение интереса

Вызвать интерес к продукту сейчас достаточно сложно, потому что на рынке представлено много всего. Всем нужно платить за продвижение: и рекламным сетям, и маркетплейсам. В идеале, после знакомства с УТП потенциальный клиент должензапомнить продукт. В других случаях можно мотивировать другими способами вроде тестового периода, хорошей скидки на первый заказ и так далее.

Этап 4: Работа с возражениями

Здесь нужно провести анализ причин, по которым люди не хотят делать заказ.Их очень много. Самые распространенные — это: 

• неподходящая цена;
• непонятная польза; 
• привычка к старому продукту; 
• сомнения в качестве.

Работать с возражениями можно по телефону, в рассылке, через создание качественного контента, который ненавязчиво расскажет о преимуществах. Агрессивный маркетинг уже не очень эффективен, потому что люди не верят, что «это последний шанс купить товар по такой цене». Рынок автомобилей и недвижимости здесь, пожалуй, отнесем к исключениям.

Этап 5: Продажа

Этот этап покажет, готов потенциальный покупатель стать реальным или нет. Если клиент дошел до этого этапа, добавив товар в корзину, но не оплатил его, можно мягко напомнить об этом через рекламу или предложить дополнительную скидку. Для этого есть специальные сервисы, которые отслеживают цифровой путь.

Этап 6: Анализ

Постоянный анализ воронки продаж — крайне эффективная вещь. Он покажет, где теряется большая часть клиентов, а также поможет выявить недостатки в не только в маркетинговой стратегии, но и во всем бизнесе в целом. Это позволит адаптироваться и увеличить продажи.

Этап 7: Увеличение конверсии

Рост числа заказов говорит о том, что конверсия повысилась. Чтобы достичь этого, нужно выработать механизмы эффективного воздействия на клиентов и способы убеждения. Если говорить про интернет-торговлю, то здесь помогут акции, сопровождение сделок, круглосуточная поддержка, персональные предложения

Для повышения эффективности бизнеса распишите каждый этап максимально детально, замеряйте показатели на каждом из них, улучшайте, увеличивайте и масштабируйте.

Примеры эффективных воронок продаж 

Сейчас давайте посмотрим, на конкретные примеры того, как воронка продаж реализована в разных нишах на разных платформах. 

Воронки продаж в Instagram

Instagram – идеальная площадка для продажи того, что можно увидеть своими глазами, например, фотографий. Вот как выглядит воронка продаж фотографа. В поиске вбиваем “фотограф”, переходим на вкладку “Аккаунты” и смотрим, что там есть. 

Внимание – есть, если мы искали семейные фотосессии. Фотографий много, на неискушенный взгляд качественные. Идем дальше.

Интерес – есть, потому что в УТП указано, что фото будут готовы через неделю.

Желание – чтобы убрать все сомнения по поводу компетентности фотографа, в закрепленном есть сториз под названием “Путь”, где наглядно показаны все этапы профессионального роста. 

Действие – да, хотим заказать съемку. Кнопка “Связаться” на видном месте и набор сториз под названием “Цена” для разных типов съемки. 

Давайте проделаем то же самое с психологом. 

Внимание – есть, потому что мы искали психолога. 

Интерес – есть, потому что взгляд зацепился за полезный контент (“Книги детям”) и развлекательный (“Мемасики”).

Желание – чтобы убедиться в правильности выборы, читаем отзывы.

Действие – кнопка “Связаться на месте. 

Воронки продаж в Telegram

Сейчас Телеграмм стал уже полноценной торговой платформой, где можно купить все, что угодно. 

Давайте рассмотрим бизнес на примере интернет-магазина по доставке санкционной продукции из Китая с маркетплейса Poizon. У магазина есть основной канал для контента, где выкладываются различные посты с интересными моделями одежды и бот для заказа. 

Внимание – есть, потому что мы хотели что-то купить и по рекомендации друзей пришли в этот магазин. 

Интерес – есть, потому что ассортимент широкий и бесплатная доставка первого заказа.

Желание – читаем отзывы в интернете и слушаем рекомендации друзей, которые уже заказывали что-то. 

Действие – бот с подробными инструкциями на месте.

Как продавать инфопродукты в мессенджере, читайте в нашем материале.

Воронки продаж во ВКонтакте

Третья платформа в нашем списке – соцсеть ВКонтакте. Тут тоже куча тематических групп и профессиональных страниц. Давайте посмотрим на магазин, торгующий чем-нибудь интересным, например, кастомными неоновыми лампами. 

Если вы интересовались необычными подарками, то попали по адресу.

Желание – чтобы убедиться, что подарок нам подходит, изучаем страницу, смотрим примеры работ, отзывы и цены. Все в быстром доступе. 

Действие – заказ черезе личные сообщения. 

По итогу имеем подарок, которым не стыдно пользоваться.  

6 полезных техник при построении воронки продаж

Сейчас расскажем про некоторые моменты, на которые стоит обратить внимание при построении воронки продаж, чтобы бизнес стал успешнее.

• Если у вас несколько каналов продвижения, то делайте воронку для каждого из них. Это важно, потому что потенциальные клиенты в них разные, и к каждой группе нужен свой подход.
• Не зацикливайтесь на одной модели и не пытайтесь сделать все воронки единообразными, состоящими из одних и тех же этапов.
• При этом четко разделяйте этапы для упрощения будущего анализа.
• Один и то же СТА можно применять на разных этапах, если его цель другая. Например, предложение для холодных клиентов и персональное. 
• Автоматизация – ключ к сокращению издержек. В этом вам помогут CRM-системы: Битрикс, AmoCRM, SberCRM и другие.
• Не пытайтесь сразу настроить идеальную воронку – постройте базу, оптимизируете потом. 

Помните, что чем шире горлышко, тем больше клиентов в него попадает. Этого можно добиться за счет хорошего УТП и точного выбора целевой аудитории. 

Визуальное представление воронки продаж в Excel

Эксель – очень мощный инструмент для бизнеса, которым точно не стоит пренебрегать, если вам нужно визуализировать какие-то расчеты. Рассказываем, как сделать это пошагово. 

Собираем данные:

Выделяем таблицу без заголовков и нажимаем: Вставить > Вставить каскадную, воронку, стоковую, поверхностную или радиолокационную диаграмму > воронка. 

Обратите внимание, что эта функция доступна только в Эксель 2019 и новее или в Microsoft Office 365. В другом случае можно воспользоваться бесплатными онлайн-сервисами. 

В результате у вас должно получиться что-то вроде такого: 

Чтобы воронка выглядела более презентабельной, можно поиграться с настройками Эксель: изменить цвета, заливку, отображение осей. 

Заключение

Умение правильно выстроить воронку, интегрировать ее в CRM, проанализировать поведение пользователя на каждом этапе — залог увеличения продаж и успеха бизнеса. Несмотря на то, что это не самый новый инструмент в маркетинге, многие компании продолжают его игнорировать, и, как нам кажется, абсолютно зря. Часто получается так, что деньги просто вкладываются в один из этапов, например, рекламу. А проблема кроется совсем в другом — в сайте, не адаптированном под Ul и UX.